De la medicină la asigurări de viaţă

Alexandru Leondari a vrut dintotdeauna să fie medic. Nu a vrut să fie cosmonaut, pompier sau poliţist, ci medic, ca părinţii lui. Tot spre medicină s-a îndreptat şi sora lui, astfel că traiectoria vieţii sale profesionale părea trasată deja când era elev la liceul sanitar şi, mai târziu, când după mai multe încercări a intrat la Facultatea de stomatologie. O vreme, a lucrat în secţia de chirurgie a spitalului Grigore Alexandrescu din Bucureşti, ca asistent medical. A ales stomatologia, pentru că putea să ajungă să aibă pacienţii lui imediat după ce absolvea facultatea, spre deosebire de alte specialităţi, unde i-ar fi trebuit mai mult de un deceniu. Dar destinul l-a dus în alte direcţii şi nu a apucat să profeseze stomatologia nici măcar o zi pe cont propriu, deşi făcuse asta în timpul facultăţii. La puţin timp după revoluţia din decembrie ’89, a început să lucreze ca reprezentant într-o firmă medicală, la o companie care distribuia consumabile şi instrumente medicale. Rolul lui era să meargă în spitale şi să prezinte produse medicilor. „Apăruseră instumente noi, cu materiale de unică folosinţă, mai bune“, povesteşte Alexandru. Lucrurile au evoluat şi de la câteva produse simple a ajuns să vândă aparatură medicală complexă. În firma de distribuţie începuseră să se specializeze, lui Alexandru revenindu-i departamentul Henkel Ecolab – cu produse speciale de dezinfecţie folosite în domeniul medical. Lucra alături de mai mulţi colegi de la Medicină, vindeau în toată ţara, şi businessul se dezvolta rapid. Alexandru începuse să-şi creeze o echipă, pe care o coordona, şi participa la licitaţii la Ministerul Sănătăţii. Intrase în business şi îi plăcea. A învăţat să facă planuri, să discute cu oamenii, să conducă echipe, să negocieze cu firmele şi să se pregătească de licitaţii. Făceau şi pregătire suplimentară pentru produsele pe care le vindea, fiind, practic, o industrie în continuă dezvoltare. În 1996, când a absolvit facultatea, coordona deja o echipă de reprezentanţi medicali, avea responsabilităţi de buget şi de încasări.

Stomatologie sau vânzări

După absolvire, a făcut un calcul simplu. S-a gândit cât l-ar costa un cabinet stomatologic, cât ar dura până când ar avea pacienţii lui, cât l-ar costa să plătească o asistentă şi un tehnician dentar şi aşa mai departe. A pus în balanţă cheltuiala pe care urma să o aibă cu poziţia de simplu Brand Manager şi a ales a doua variantă. A rămas să lucreze cu normă întreagă în domeniul Pharma. Pentru că era o perioadă de dezvoltare în vânzări, Alexandru a început să fie curtat de Aventis, o companie medicală specializată în distribuţia vaccinuri umane. După procesul de recrutate, l-au selecţionat şi a devenit director general. Lucrurile au mers bine, pentru că avea background medical. Înţelegea ce fel de vaccinuri erau şi coopera des cu Institutul Cantacuzino. „În România se producea vaccinul antirabic, pe baza unei tehnologii învechite, povesteşte Alexandru. S-a dus la Institutul Cantacuzino şi le-a propus celor de acolo cooperarea în vederea producerii unui vaccin antirabic pe baza unei tehnologii moderne, deşi era o perioadă dificilă, în care sintagma „Nu ne vindem ţara“ devenise celebră. „Dacă voiai să faci ceva, deveneai suspect, spune Alexandru. Cei de la Institutul Cantacuzino erau destul de neîncrezători.“ În cele din urmă, s-a luat decizia de cooperare cu noul vaccin. Practic, calitatea vaccinurilor, a medicamentelor şi a aparaturii medicale din import era mai bună. Problemele erau multe, dar Alexandru le lua ca pe nişte provocări şi le făcea faţă cu brio, fiind un om care gândea în perspectivă. De pildă, Ministerul Sănătăţii avea un depozit special pentru vaccinuri, dar, din lipsă de bani, nu comanda mereu o cantitate suficientă. Totuşi, atunci când interveneau urgenţe (de ex: oamenii erau muşcaţi de vipere şi aveau nevoie de antiviperin) îl sunau să-i ajute cât de repede se poate. Şi întotdeauna aceste probleme au fost rezolvate prompt. Tot în acea perioadă a avut loc şi o revizuire a Programului Naţional de Imunizare, iar firma la care lucra Alexandru a acordat sprijin permanent şi consultanţă. Rezultatul a fost unul benefic în primul rând pentru populaţia ţării care beneficia de măsuri de profilaxie şi tratament de ultimă generaţie.

O piaţă în mişcare

Fiind o piaţă în continuă mişcare, în care rezultatele te recomandau, Alexandru a fost abordat apoi de compania Pfizer, unde a fost numit Director de Vânzări. Aici sistemul de lucru era diferit, filozofia de abordare a businessului fiind diferită. Era alt stil. Americanii erau mai agresivi, dar nu era dificil să lucrezi cu ei. I-a plăcut la Pfizer, şi după o perioadă în care firma s-a dezvoltat şi a crescut, a fost contactat de un fost coleg de facultate, care lucra în asigurări de viaţă. Acesta dorea să îl recruteze. La început, nu a fost deloc interest de propunere. Nu cunoştea domeniul asigurărilor şi nu înţelegea de ce tocmai pe el. Să plece în asigurări însemna să părăsească domeniul medical. Totuşi, a acceptat să iasă la masă cu fostul coleg, care acum lucra la vestita companie AIG Life. Alexandru i-a spus că îi e cu totul străin domeniul asigurărilor, dar interlocutorul său nu s-a arătat impresionat de obiecţii. „M-a întrebat: Conduci oameni? Faci bugete? Ai responsabilităţi de management, de leadership?“ povesteşte Alexandru. Păi, asta e“, i-a spus fostul său coleg. A rămas puţin mirat, căci tot nu pricepea cum să lucreze în asigurări, din moment ce nu înţelegea aceste produse. I s-a spus că le va învăţa pe parcurs. „Ei căutau oameni cu abilităţi de management şi dezvoltare pe piaţă“, îşi aminteşte Alexandru. Până la urmă, vânzările merg după aceleaşi principii, indiferent că vinzi o rachetă sau un creion, s-a gândit el. A încercat să se intereseze de AIG Life şi a văzut că la acea dată era una dintre cele mai mari companii de asigurări ale lumii. A luat legătura şi cu alţi prieteni, şi mulţi i-au explicat că domeniul este de viitor. A stat în cumpănă, pentru că domeniul Pharma îi plăcea, „dar trenurile vin şi pleacă…“

Asigurări de viaţă

Până la urmă a acceptat oferta celor de la AIG Life, care l-au numit Director Regional de Vânzări. În primul an i-a fost greu, pentru că a fost nevoit să înţeleagă şi să înveţe produsele. Dar a avut probleme şi din cauza sistemului diferit de lucru. Avea în subordine aproximativ 600 de agenţi, dar problema principală era că, spre deosebire de domeniul Pharma, în asigurări agenţii erau colaboratori, nu angajaţi, iar cei mai mulţi dintre ei aveau şi un alt job. Motiv pentru care oamenii nu puteau fi prezenţi la şedinţe la orice oră. „A fost un lucru greu de digerat, de armonizat, explică Alexandru. Pentru că în Pharma aveam 80 de oameni de vânzări, toţi medici, toţi angajaţi şi lucrurile se desfăşurau altfel, aveau şi altfel de beneficii.“ La început i-a fost dificil să gestioneze un număr aşa mare de oameni. Era greu să-i motiveze. „Cum să-i fac să tragă la aceeaşi căruţă la care trag eu?“ Alexandru mergea permanent pe teren şi stătea de vorbă cu toţi agenţii şi managerii, le asculta comentariile, obiecţiile, învăţa de la ei şi îi învăţa şi el, la rândul lui. „Ei puteau să spună, domnule, eu produc o poliţă pe lună, e suficient pentru mine, nu-mi trebuie mai mult“, povesteşte Alexandru. Le argumenta ce beneficii suplimentare puteau să aibă, dacă munceau mai eficient şi mai mult, şi cum puteau să-şi atingă scopurile. Dacă unul dintre ei voia să-şi cumpere o maşină, de exemplu, Alexandru îi spunea ce şi cum trebuie să facă pentru a ajunge la suma de care avea nevoie. Pentru majoritatea banii erau motivaţia, însă alţii voiau să se dezvolte ca manageri. Între timp lucrurile au mai evoluat. Acum sunt şi oameni care lucrează chiar câte 15 ore pe zi, dar sunt în continuare şi part-time-ri. Alexandru a vândut şi el asigurări, deşi era director. Voia să înţeleagă piaţa, produsele şi oamenii. „Trebuia să înţeleg prin ce trece un om când stă cu un client, să pot avea credibilitate şi să ştiu ce să le spun“, povesteşte Alexandru. De pildă, de la agenţii din teren a aflat că luna martie poate fi mai dificilă pentru asigurări, deoarece oamenii au alte cheltuieli, cum ar fi plata impozitelor şi evitarea penalizărilor. Alexandru lucrează de 11 ani în asigurări şi pe parcurs a avut multe de învăţat. A făcut multe traininguri în România şi în străinătate şi a spus da de câte ori i s-a ivit o oportunitate de a se dezvolta. A lucrat 3 ani la compania Aviva ca Director Comercial şi Director General Adjunct, iar acum lucrează la Eureko, o companie care se află în top, în asigurările de sănătate. Într-un fel, Alexandru s-a întors la un domeniu cu care şi-a început cariera, chiar dacă doar tangenţial. La Eureko este Director Comercial şi Director General Adjunct şi se ocupă de asigurări de viaţă şi asigurări de sănătate, pe canale multiple, dar mai sunt şi alte produse. Coordonează şi alte departamente ca Training, Marketing, Corporate, Departament Suport Vânzări. Deşi nu mai face teren ca şi înainte, Alexandru preferă să-i cunoască personal pe oamenii cu care lucrează şi pune mare preţ pe comunicarea directă. Ori de câte ori are ocazia, călătoreşte în toate sediile din ţară şi se întâlneşte periodic cu toţi oamenii. Deşi nu e adeptul e-mailurilor, le foloseşte când are neapărată nevoie de ele. Consideră comunicarea directă ca fiind cea mai bună formă de înţelegere şi esenţială în procesul de management. Deşi s-a îndepărtat de medicină, Alexandru mărturiseşte că şi acum a rămas la fel de interesat de acest domeniu. Continuă să citească lucrări de specialitate, se informează pe internet şi recunoaşte că medicina i-a rămas cumva în sânge.

Articol preluat din Revista Cariere de decembrie. Pentru detalii legate de abonare, click aici