În bătălia de la birou, influența este cea mai importantă armă

De la celebrul tratat al lui Gustave le Bon ”Psihologia mulțumilor” la cartea lui Dale Carnegie, ”Cum să-ți faci prieteni și să devii influent” în literatura de specialitate au existat mereu oameni care ne-au permis nouă, celor care îi citim, să ne exercităm natural ”super-puterile” pe care le avem.

Din majoritatea tezelor la psihologia behavioristă putem extrage câteva idei și o concluzie aproape axiomatică: pentru a-i influența pe alții, pentru a le schimba comportamentul trebuie întâi să-l schimbi pe al tău.

Influența apare în momentul în care începi să-l asculți pe celălalt

Dacă ai crezut că poți să-i atragi de partea ta pe colegii de la muncă doar folosindu-te de cuvinte frumoase, te-ai înșela amarnic. Studiile științifice deja ne-au demostrat că cei care au influență reală în rândurile colegilor sunt cei care ascultă, nu cei care vorbesc. Primii vor culege nu doar informații pe care alții sunt dispunși să le ofere, ci și capitalul de încredere necesar în exercitarea influenței. Celor două variabile sunt parte integrantă din ecuația influenței și au o mai mare greutate decât discursurile patetice sau chiar argumentele raționale pe care le oferi celor din jur. Un al doilea efect al acestei abordări este că vei descoperi cu surprindere poate că ceilalți reacționează nu atât la argumente, cât la stimuli emoționali. Ascultându-i cu atenție, nu doar obții informații despre punctul lor de vedere, ci chiar despre ce îi animă, care sunt valorile lor, în ce cred șamd. A asculta cu atenție însemnă a-l descoperi pe celălalt într-o lumină nouă, iar atunci când știi la ce stimuli reacționează cei din jurul tău îi poți influența cu ușurință.

Stăpânește limbajul non-verbal și vei fi păpușarul întregului colectiv

De cele mai multe ori, limbajul corpului ne trădează adevăratele noastre intenții. Dacă stăm cu mâinile încrucișate la piept și dăm aprobator din cap înseamnă de fapt că avem problemele pe care nu le vrem discutate. Dacă evităm privirea celuilalt înseamnă că îi ascundem sau omitem adevărul. De asemenea, numeroase studii au arătat că dacă ne uităm în ochii altuia prea mult am putea da impresia că încercăm să-l dominăm ceea ce contrazice scopul inițial: acela de a influența. Nici nu e politicos să te holbezi la cineva, nici nu este eficace dacă tu încerci să influențezi respectivul personaj. Pe de altă parte, autenticitatea joacă un rol pivotal așa că ori de câte ori simți nevoia să zâmbești într-o conversație, fă-o.

Când este cazul, cere-ți scuze

Folosite cu moderație, scuzele îți pot crea un capital de empatie ce se poate dovedi decisiv în exercitarea influenței. La nivel subconștient fiecare dintre noi avem un potențial de empatie. Cine știe să-l folosească are șanse serioase să ne poată influența. Așa cum ziceam, atunci când apelezi la emoții ai mai multe șanse de succes decât dacă ai apela la rațiune. Iar sentimentul de solidaritate sau de empatie care apare atunci când cineva își cere în mod sincer scuze este un atuu pe care nu-l folosesc mulți, dar care se dovedește a fi extrem de eficient.

Tu ce faci ca să-ți crești influența în rândul echipei? Ce trucuri folosești și cum îți poți da seama că ai ajuns un personaj influent în colectiv?