Decalogul managerului de vânzări

Rândurile de mai jos le sunt destinate celor care simt că pot și vor să se dezvolte sau celor care vor să își confirme experiența, comparând-o cu practicile managerilor de vânzări care au succes. La ei acasă.

1. Recrutează oameni potriviți

Marea provocare nu e să găsești oameni cu experiență în CV, ci să îi găsești pe cei care să te ajute să îți atingi obiectivele. Dacă cifrele nu sunt îndeplinite, și nici parametrii calitativi, singurul responsabil este managerul. Managerul de vânzări poate și trebuie să decidă cine intră și cine rămâne în echipa pe care o conduce.
Lista scurtă a caracteristicilor dezirabile pentru un om de vânzări cu potențial include:
– curios și iscoditor;
– deschis și dornic de dezvoltare;
– concentrat pe fapte și rezultate;
– competitiv;
– etic;
– motivat de succes.
Unii manageri mizează pe fler, pe instinct, pentru a selecta oameni de vânzări, iar unii chiar au reușite notabile prin această metodă. Nu ar trebui însă generalizat genul acesta de selecție la toate recrutările. Un interviu cu întrebări bine pregătite, structurat astfel încât să urmărească identificarea competențelor și, mai ales, atitudinii necesare reușitei în vânzări, este o abordare mai sigură și cu rezultate pe termen lung. Utilizarea instrumentelor individuale de măsurare și evaluare, sau chiar a centrelor de evaluare a competențelor, sunt modalități verificate care cresc șansele să recrutezi persoanele cu profilul cel mai potrivit.
Pe lângă toate întrebările pregătite de către fiecare manager pentru un interviu, includeți și unele de genul:
– Care consideri că a fost cea mai importantă realizare a ta până la vârsta de 18 ani?
– Ce grup de prieteni aveai în școală / facultate? Ce știi despre ce fac ei acum?
– Care consideri că a fost cel mai eficient manager cu care ai lucrat? De ce?
– Care sunt obiectivele tale în viața personală?
– Ce faci când vrei să te distrezi?
– Povestește-mi ceva, pe un subiect pe care tu îl alegi.

2. Implementează scheme de recompensare simple și corecte

Oamenii de vânzări buni sunt competitivi și motivați de rezultate, în special de rezultatele din buzunarele lor – la sfârșitul lunii. De aceea, modul în care se calculează cum își iau banii din rezultate trebuie să fie simplu și în directă relație cu efortul și realizările. Cei buni știu că sunt capabili și vor părăsi rapid un sistem de recompensare pe care îl consideră neclar și inechitabil, iar pentru un manager de vânzări și pentru clienții firmei, rulajul de personal spontan și negestionat generează efecte dramatice în continuitatea rezultatelor și relației.

3. Orientează-i și instruiește-i pe oameni

Un plan bun de orientare, integrare și instruire inițială a unui om nou-venit în echipă este cheia eficientizării în scurt timp a oricărui recrutat potrivit. Lipsa unui plan poate duce la o dezertare rapidă a angajatului, mai ales dacă el constată o diferență majoră între așteptările create și realitatea cu care se confruntă. Planul de integrare trebuie să acopere atât relațiile intra și interdepartamentale, cât și portofoliul de clienți / furnizori. Este o etapă care deseori e ignorată, scurtată, abandonată pe parcurs sau înlocuită cu „confruntarea” cu realitatea și cerințele de performanță imediate.

4. Antrenează competențele-cheie în teren

Antrenarea unor competențe urmează o cale în care experimentarea are cea mai importantă contribuție și impact. Antrenarea se face pe teren, cu clienți reali, în situații reale, iar managerul este cel care deține controlul și decizia privind ceea ce urmează să se întâmple la client. Scopul este generarea oportunităților de a învăța și perfecționa pentru a avea succes în viitor, și nu de a marca neapărat o vânzare reușită. De multe ori, cele două scopuri sunt confundate de managerul de vânzări.

5. Adaptează metodele de recompensă și recunoaștere!

Mijloacele de recompensare și recunoaștere sunt cunoscute ca având cel mai bun rezultat în raport cu efortul, fiind cele mai stimulative pentru performanță la nivel individual și de echipă pentru obținerea de rezultate. O consecință nedorită a acestor metode poate fi generarea competiției interne. De aceea, reușita lor depinde de asigurarea șanselor egale și independente pentru fiecare individ / echipă la recunoaștere și recompense.
Succesul acestor stimulente este dat și de diversitatea și adaptabilitatea lor la nevoile diferite ale reprezentanților de vânzări care răspund la stimuli motivaționali diferiți. De exemplu, unii răspund bine la recunoaștere publică, alții la câștigarea unor premii, iar alții – la timp liber pentru viața personală.

6. Folosește eficient sistemele de raportare

Ca oameni de acțiune, permanent pe teren, cei mai buni reprezentanți de vânzări preferă orice altă activitate celei de raportare. Managerul de vânzări este cel care are rolul de a face sistemele de raportare cât mai simple, cât mai relevante pentru activitatea și rezultatele obținute. Este cel care poate să arate, prin acțiunile sale, utilitatea informațiilor obținute din raportări și sisteme. Până nu va simți că îl ajută direct, reprezentantul de vânzări va considera această parte a activității lui ca secundară, inutilă, așa că o va evita.

7. Organizează ședințe eficiente și de analiză motivatorie

Ca și în cazul rapoartelor, ședințele de vânzări trebuie să consume puțin timp, să fie relevante pentru activitatea individului sau echipei și să urmeze o structură care să ofere soluții concrete și valoroase participanților la problemele lor. Cuvintele-cheie care caracterizează ședințele eficiente sunt: scurte, productive, la obiect, relaxate, creative. În acest fel, managerul de vânzări le va demonstra participanților profesionalism și respect pentru timpul lor.

8. Investește regulat timp în întâlniri individuale de dezvoltare

Întâlnirile lunare sunt un prilej de a acorda atenție individuală fiecărui membru al echipei de vânzări și situațiilor cu care se confruntă. Subiectele care pot alcătui agenda unei astfel de întâlniri sunt următoarele:
– clienți curenți – stadiul lor în ciclul de vânzare;
– clienți care au cerințe specifice sau necesită atenție specială;
– vânzări potențiale în perioada următoare;
– realizări versus obiective și criterii stabilite anterior;
– blocaje și situații în activitate care necesită sprijin managerial;
– feedback reciproc (manager – reprezentant de vânzări) despre activitate și rezultate.

9. Urmărește planurile de utilizare a timpului și acoperire a teritoriului

Pentru o strategie completă prin care să își poată spori rezultatele în teritoriul acoperit, membrii echipei de vânzări sunt în situația de a gândi ca un „director general” al zonei lor de clienți. Ei trebuie ajutați să își construiască un plan de acoperire a teritoriului din care să rezulte obiectivele pe termen mediu, resursele necesare și modul în care alocă timp pentru fiecare activitate, în funcție de priorități.

10. Gestionează deviațiile de performanță

Așa cum menționam, coșmarul oricărui manager de vânzări poate fi rulajul de personal spontan și negestionat. Scopurile gestionării performanței sunt prevenirea, controlul efectelor nedorite și oferirea de șanse de corectare pentru cei care ajung sub standardele stabilite. Monitorizată, această triadă va indica direcția măsurilor corective: performanță, atitudine, efort. Dintre ele, cea mai critică este atitudinea, celelalte două fiind mai ușor de corectat. Iar atitudinea este un element de care se ține seama încă de la primul punct al acestui decalog: Recrutează oameni potriviți!