Cum ne justificăm deciziile proaste…

Avem justificări „raţionale” pentru orice decizie proastă!

Ascultaţi un bărbat care şi-a cumpărat o maşină prea scumpă pentru nivelul lui de trai. Sau o femeie care şi-a cumpărat a 8-a poşetă deşi 6 dintre ele nu le-a purtat mai mult de o singură data şi nici nu o dau banii afară din casă. Au întotdeauna justificări „raţionale” pentru deciziile lor. Explicaţiile lor conţin calcule, cifre, procente, exemple, comparaţii sau chiar citate care la prima privire par logice! Cu toate astea, dacă privim în ansamblu, ceea ce au făcut nu are nici o logică.

Cât de „logice” sunt explicaţiile bărbatului cu maşina scumpă? Nu ştiu! Dar ştiu că ar fi putut să îşi plătească mai repede ratele la casă, sau că ar fi putut să îşi deschidă o mică afacere, sau să pună banii la bancă şi să câştige o mică dobândă, sau să meargă în 5-6 concedii extraordinare, sau să investească în cariera lui pentru a câştiga bani mai mulţi.

„O viaţă avem!”

Ştiu!!!! Aici ar urma valul doi de argumente: cele de natură filozofico-emoţională! „O viaţă avem! Ar trebui să ne simţim cât mai bine!” Doar că, fiind proprietar de maşină scumpă, are de plătit taxe mai mari, asigurări mari, service scump, are grija maşinii în fiecare clipă, îi este permanent frică să nu i-o fure, zgârie, lovească, etc. Este tot timpul nervos, agresiv şi stresat! Este obsedat de depăşiri, de priorităţi şi de ceilalţi nesimţiţi din trafic! Este obsedat de tapiţerie, de covoraşe, de câte şi mai câte! Ajunge să îi facă până şi propriei lui familii viaţa un coşmar. Deci, unde este „simţitul mai bine”?

Cum ajungem în astfel de situaţii?

Am luat un exemplu „fericit”, în care un bărbat îşi cumpără o maşină prea scumpă dar acelaşi fenomen se întâmplă în cazul tuturor deciziilor pe care luăm. Fie că este vorba de aprinderea unei ţigări, mâncatul unei prăjituri, decizia de a divorţa de cel (cea) cu care ai petrecut 10 ani din viaţă sau renunţarea la un post sigur pentru a-ţi deschide o firmă, procesul decizional este acelaşi. De fiecare dată, creierul nostru caută să maximizeze plăcerea şi să limiteze durerea. Ceea ce este foarte bine şi foarte natural! Aşa trebuie să trăim!

„Dacă principul este să maximizăm plăcerea, de ce ajungem totuşi să suferim mai mult după ce luăm astfel de decizii?”este o întrebare naturală. Răspunsul este destul de simplu: pentru că, deşi scopul este unul bun, procesul decizional este greşit!

Ce greşeli facem când luăm decizii importante?

Luăm cam 25.000 de decizii pe zi. De când sună ceasul şi decidem să ne dăm jos din pat, până seara când decidem să închidem facebook-ul sau televizorul şi să mergem la culcare, luăm decizii menite să ne facă să ne simţim cât mai bine şi să suferim cât mai puţin. Luarea deciziilor este domeniul în care avem cea mai mare experienţă: 25.000 de decizii/zi, 175.000/săptămână, 9.125.000/an! Cu toate astea, când luăm câte o decizie importantă, o facem greşit şi ajungem să suferim mai mult decât trebuie. De ce?

1. Pentru că vanitatea este cel mai important argument: indiferent ce opţiuni avem, înclinăm să optăm pentru cea care ne aduce cea mai mare satisfacţie din punctul de vedere al vanităţii. Că vrem să părem eroi, sau martiri, sau să îi impresionăm pe cei din jur, suntem înclinaţi către acea opţiune care ne face să ne simţim importanţi! Să ne „dăm mari” – ca să folosesc o expresie simplă.

2. Pentru că luăm în considerare numai informaţia care ne convine nouă. Fie fiindcă susţine decizia bazată pe vanitate, fie findcă provine dintr-o sursă pe care o preferăm, creierul nostru acordă importanţă numai informaţiei care ne convine nouă. Spre exemplu, un fumător nu ia în considerare faptul că în fiecare zi mor 40.000 de oameni din cauza fumatului. Preferă să se gândească că „un unchi al lui a fumat toată viaţa şi nu a avut nimic”.

3. Pentru că preferăm opţiunile cu câştig rapid şi investiţie minimă. Preferăm să ne descărcăm nervos imediat în loc să ne gândim ce am avea de câştigat pe termen lung. Preferăm să mergem azi în club, în loc să dedicăm seara învăţatului, să ne facem o carieră şi să avem bani pentru a ne petrece toate concediile în locuri extraordinare. Preferăm o păjitură acum chiar dacă asta înseamnă îngrăşare, suferinţă şi deprimare mai târziu!

Între stimul şi reacţie, avem posibilitatea să ne alegem viaţa!

Probabil că singurul cadou adevărat pe care natura l-a făcut omului, mai mult decât tuturor celorlalte fiinţe vii, este posibilitatea de a-şi alege reacţia la stimulii veniţi din exeterior. Cu alte cuvinte, posibilitatea de a-şi alege viaţa pe care o trăieşte.

De aceea, înainte de a lua orice decizie importantă, pune-ţi trei întrebări:

1. Există o altă opţiune în care aş câştiga mai mult chiar dacă ar trebui să fac un efort mai mare?

2. Ce informaţie care nu îmi convine ar trebui să iau în considerare?

3. Nu cumva prefer să aleg X doar pentru a-mi satisface vanitatea?

Ce decizie iei după ce ai citit cele de mai sus?

__________________________________________________

Bogdan COMĂNESCU

Director General Accelera^®

– 22 de ani de experienţă naţională şi internaţională în Vânzări, Marketing, Managementul Vânzărilor şi Dezvoltare Comercială

– 1990 – 2005 Agent de Vânzări, AM, Director de Vânzări, Director de Marketing şi Vânzări în companii naţionale şi internaţionale

– 2005 – 2012 Director General Academy Accor Services România

– Proiecte de dezvoltare comercială în India, Bulgaria, Cehia, Moldova, Ungaria, Polonia, Germania, Austria, Franţa şi Maroc

– Autor a peste 30 de articole de publicate în reviste de specialitate şi co-autor al cărţii: MAXIM – Psihologia Motivării Forţei de Vânzări

– Fondator al CNDV România