Ghid in lumea bancilor
Care este natura activitatii dv.?
Suntem interfata bancii cu clientii, chiar si dupa acordarea creditului. Orice problema ar avea un client, tot pe cel cu care a discutat il va contacta. Este vorba de o relatie mult mai personala, tinand cont ca avem de-a face cu un "bancher personal". In alte domenii, in momentul in care se incheie o vanzare, se incheie si responsabilitatea vanzatorului, oricum ar fi el numit. Aici insa este o relatie complexa, de lunga durata, bazata pe incredere.
Noi intocmim dosarele clientilor, noi le intocmim si referatele catre Centrala, in cazul propunerilor mai mari, si tot noi ne ocupam de partea de analiza a solvabilitatii clientului. La Libra Bank, ne axam pe sectorul medical, atat medici, asistenti si tehnicieni medicali, cat si cabinete medicale, clinici si furnizori de echipamente medicale. Ca noutate, pentru a veni in sprijinul medicilor, Libra Bank a dezvoltat si creditul start-up, pentru cabinete pe care medicii doresc sa le deschida. Acolo este nevoie de un plan de afaceri mai amanuntit, un cash-flow pe trei ani. Este ca si un CV: cum sa te cunosc, daca nu te prezinti? Cum crezi tu ca vei reusi in acea zona, analizandu-ti competitorii si propria putere financiara. Cum crezi tu ca te putem ajuta, unde putem noi interveni?
Cum evaluati solvabilitatea unui client? Luati in calcul numarul de pacienti pe care ii are medicul respectiv?
Conditiile de creditare ale Libra Bank sunt flexibile. Exista o evaluare a cabinetului, dar nu exista cerinte ale bancii referitoare la un numar minim de clienti. Evaluarea eligibilitatii unui cabinet se face pe baza mediei cifrei de afaceri pe ultimele trei luni, care trebuie sa acopere de doua ori rata creditului solicitat.
Dupa prima vizita la cabinet, poti evalua daca un client are capacitate de rambursare, in cazul creditelor care nu necesita garantii. Starea cabinetului, echipamentele, personalul angajat, pacientii, toate contribuie la aceasta evaluare neformala.
Daca ai de instrumentat un credit de valoare mai mare, care necesita garantii, trebuie sa urmaresti doua aspecte: daca acel client are capacitate de rambursare si daca prezinta garantii. Nu vrei sa ajungi sa executi garantiile, dar iti doresti sa aiba capacitate de rambursare, pentru ca nu este in avantajul lui sa contracteze un credit mai mare decat isi poate permite. In evaluarea solicitantului, luam in calcul toate tipurile de venituri care pot fi dovedite. Sunt medici care lucreaza in mai multe clinici – in aceste cazuri, luam in considerare venitul cumulat realizat in toate aceste locuri de munca.
Exista niste Norme de Cunoastere a Clientelei. Imi puteti spune unele dintre ele?
Ele sunt stabilite de Banca Nationala. Trebuie ca, prin intermediul lor, Personal Banker-ul sa verifice clientul, sa il cunoasca, asa cum spune si norma BNR. Aceste norme se refera la identitatea persoanei, in cazul in care este vorba de o persoana fizica, sau la identitatea reprezentantilor, in cazul in care este vorba de o societate comerciala. Trebuie verificat daca au dreptul sa reprezinte societatea sau nu. Se verifica statutul societatii la Registrul Comertului, la Banca Nationala, care este istoricul activitatii la momentul la care a intrat in afaceri. Asta in ceea ce priveste responsabilitatile mele ca Personal Banker. Bineinteles, se merge si in profunzime: sunt norme de combatere a spalarii banilor. Aplicarea acestor norme nu tine insa de responsabilitatea mea. De ele se ocupa colegii nostri din departamentele operationale ale bancii.
Un Personal Banker este doar un om de marketing?
Activitatea noastra presupune actiuni de marketing, dar si pe partea de creditare, pentru ca tot noi intocmim dosarele, noi intocmim si referatele de credit catre Centrala, in cazul propunerilor mai mari si noi ne ocupam de partea de analiza a solvabilitatii clientului.
Suntem responsabili si de cresterea portofoliului de clienti. Bineinteles, imaginea bancii trebuie cunoscuta si inteleasa corect. Pe de o parte, imaginea bancii trebuie transmisa corect, prin prezentari, participari la diverse conferinte si expozitii, iar pe de alta parte, vizitezi clientii, pentru a cunoaste locul lor de munca. Sunt abordari diferite, dar amandoua duc in acelasi loc – la crearea unei relatii directe, apropiate cu clientul. Produsele sunt create sau modificate in functie de ceea ce descoperim in piata, de necesitatile si limitarile clientilor. Din acest motiv, noi suntem cei care facem cunoscute cerintele pietei Diviziei de Marketing si Comunicare. Noi transmitem care sunt nevoile, cum putem veni in sprijinul clientilor.
Ce calitati trebuie sa aveti?
In primul rand, trebuie sa ai o abordare pozitiva. Daca nu ai o abordare pozitiva, o politete desavarsita si calm, nu ai cum sa intelegi nevoile fiecarui client. Trebuie sa ai capacitatea de a discuta in "limbajul clientului", fara prea multi termeni tehnici bancari, de a "traduce" pentru oricare dintre clienti avantajele produsului si documentatia necesara.
Nu ai cum altfel, pentru ca reusita consta in aceea ca, atunci cand un client este multumit, iti mai aduce alti doi-trei clienti dintre cunoscutii lui. Ca si la medici: te duci la unul, pentru ca reputatia lui a fost dusa mai departe. Medicul poate fi bun, poate fi profesionist, dar, daca nu am auzit despre el, nu stiu ce sa cred, nu am cum sa-l cunosc.