Cinci principii pentru pregatirea negocierilor
Prin luarea in considerare a partii
adverse, negociatorul poate evalua mai bine
concesiile posibile si le poate valoriza.
1. Definirea obiectivelor se face in
general in stransa legatura cu angajatii
companiei care nu vor lua parte la negocieri.
Este vorba practic de o veritabila negociere
interna. Constrangerile si miza pentru
stabilirea obiectivelor nu sunt doar financiare,
ci si de natura psihologica, politica sau
conjuncturala. Aceasta etapa trebuie sa
permita definirea obiectivelor intr-o maniera
clara si realista, fiind prevazuta o marja de
manevra intre o ipoteza maxima si una
minima si un prag care nu poate fi depasit.
Cand negocierea se desfasoara in mai multe
etape, sunt absolut necesare organizarea
reuniunilor de bilant si a celor preparatorii.
2. Studierea partii adverse:
Informatia joaca un rol determinant pe
parcursul negocierii. Este necesara cunoas-
terea partii adverse, si anume a celor care vor
fi prezenti la masa de negocieri, a colaboratorilor
lor care nu sunt prezenti si a tertilor, de
exemplu salariatii, opinia publica sau presa.
Care este miza ? Care sunt obiectivele? Care le
sunt atuurile? Pentru a raspunde acestor
intrebari, ar putea fi de folos sa ne substituim
interlocutorilor: in foarte multe situatii,
factorul uman nu poate fi disociat de procesul
de negociere. Pe baza acestor elemente,
negociatorul isi poate face o idee despre raportul
de forte existent intre parti si poate
stabili plaja de discutii pe care se va putea
lansa.
3.Plasarea in context:
Negocierea poate avea antecedente pe
care negociatorii va trebui sa le cunoasca in
amanunt. In timpul preparativelor, negociatorii
va trebui sa determine contextul global
si sa evalueze consecintele. O situatie de
razboi,de exemplu, confera un plus de valoare
factorului timp. Totusi, contextul nu poate
prevala asupra intregului.E bine uneori sa ne
sustragem contextului pentru a nu periclita
indeplinirea obiectivelor.Dar, in acelasi timp,
acesta trebuie avut in vedere. Unde se va
desfasura negocierea? In fieful partii adverse?
Intr-o zona neutra? Membrii aceleiasi echipe
vor putea comunica intre ei?
4. Definirea strategiei de negociere:
Orice negociere trebuie sa aiba in vedere
deschiderea negociatorului fata de concesii.
Doua modalitati de negociere pot fi avute in
vedere: negocierea integrativa (bazata pe
cooperare) si negocierea distributiva (conflictuala).
Alegerea uneia sau alteia dintre
modalitati depinde de rezultatul cercetarii
(concesii unilaterale, mutuale, compromisuri)
si de raportul de forte. Pe termen
lung,trebuie avut in vedere un raport de forte
win-win.
5.Anticiparea derularii negocierii:
Pentru fiecare pozitie pe care o are de
aparat,negociatorul trebuie sa-si pregateasca
argumentele si propunerile. In cazul unei
echipe de negociere, trebuie stabilit rolul fiecaruia.
Cine va lua cuvantul? Cine va raspunde
propunerilor? Prin urmare,diferenta o
va face capacitatea de anticipare a reactiilor
adversarului si a raspunsurilor posibile. In
toate cazurile, negociatorul va trebui sa
pregateasca o solutie de raspuns si sa aiba in
vedere aplicabilitatea ei practica. De asemenea,
este posibil ca acesta sa solicite intreruperea
negocierilor,daca acestea iau o intorsatura
defavorabila.