Richard Branson: ABC-ul achiziţiilor şi extinderii
Nu mă înţelegeţi greşit: nu vreau să spun că grupul nostru se destramă – ba din contră! Vom continua să creştem şi să intrăm în afaceri noi din sectoare diferite la momentul oportun. În timp ce multe dintre aceste noi societăţi pot părea de pe margine complet întâmplătoare – pe vremea când eram o casă de discuri, am înfiinţat o companie aeriană; mai târziu am intrat în sectorul telefoniei mobile şi al cluburilor de sănătate – însă cu timpul sinergiile au devenit evidente. O metodă mai bună de a descrie filozofia noastră de creştere este procesul ABCD: întotdeauna să fim puncte conectate (Always Be Connecting Dots).
Este mai degrabă precum acele puzzle-uri unde copii conectează puncte numerotate, şi care mai apoi duc la un desen care iniţial nu era evident la prima vedere. Conectarea primelor puncte este de obicei mai dificilă, dar apoi, la fel ca şi în afaceri, când imaginea de ansamblu începe să iasă, terminarea puzzle-ului devine ceva extrem de uşor.
Când am lansat Virgin Atlantic în anul 1980, nu era nici o legătură evidentă în compania noastră, care atunci Virgin Records, şi industria aeronautică. În momentul în care nivelul serviciilor oferite de companiile aeriene din întreaga lume era atât de îngrozitor încât am simţit o oportunitate uriaşă pentru o companie care era gată să facă orice pentru ca lucrurile să iasă bine. S-a întâmplat că, venind din industria divertismentului, ni s-a părut firesc să facem ce ştiam mai bine – să ne distrăm clienţii – într-o industrie care avea nevoie disperată de exact această schimbare.
Am echipat avioanele astfel încât pasagerii să se bucure de divertisment video şi audio; am asamblat o cabină amuzantă şi confortabilă pentru personalul de bord astfel încât să le placă să-şi întreţină clienţii; ne-am ales un design confortabil, cu interioare contemporane; şi apoi am cerut un preţ corect pentru întreaga experienţă. Dintr-odată punctele s-au conectat şi Virgin Atlantic era cel mai cool nou mod de a călători şi de a vorbi despre industria aviatică.
Când ne-am aventurat în afacerile cu telefonie mobilă, nu ştiam prea multe despre ele, dar am văzut o oportunitate să perturbăm piaţa, concentrându-ne pe dorinţele şi nevoile tinerilor. La acel moment cei mai mari jucători se concentrau pe vânzările lunare de contracte adulţilor. Părinţii de adolescenţi şi studenţi au ezitat să-şi lase copiii să folosească mobilele, deoarece aceştia vorbeau la telefon prea mult şi trimiteau sms-uri mult peste limita abonamentului, ajungând la facturi mari pe care le plăteau tot ei. Prin intermediul Virgin Mobile, ne-am îndreptat atenţia către clienţi, în loc să ne lansăm în competiţia minutelor şi a tarifelor. Le-am dat părinţilor posibilitatea să seteze o limită de credit pe telefon fără să depăşească nivelul stabilit , aşa încât ca şi clienţi ai noştri, ei nu se confruntau la sfârşitul lunii cu facturi neprevăzute de sute de dolari. Ca şi în cazul companiei aeriene, am văzut o oportunitate în a profita de experienţa în serviciile oferite clienţilor şi am conectat pur şi simplu punctele – precum şi o mulţime de apeluri telefonice şi texte.
Diversificarea este adesea un concept terifiant pentru directorii generali de la alte companii şi ei au de obicei una sau mai multe poveşti de spus „uite de ce noi rămânem la ale noastre.“ Dacă ascultaţi acele poveşti, ele au în mod normal un punct comun: chiar dacă eşti cel mai tare meseriaş din industrie, când intri într-un sector nou care nu are nicio legătură cu ce faceţi, nu ar trebui să defilaţi fluturând ceea ce faceţi şi declarând: „Asta este modul în care facem noi afaceri aici.“
Când îndrăznim să ne aventurăm în afaceri despre care nu ştim aproape nimic, angajăm mereu oameni care cunosc bine sectorul, dar care, la fel ca şi noi, înţeleg că lucrurile sunt gata să fie puţin agitate. Oamenii potriviţi vor fi capabili să facă conexiuni inovatoare care vor forma o imagine cu totul diferită în final.
Deci nu este nici un mare secret că ne lansăm în afaceri sau în parteneriate neconectate cu ce facem noi. Nu vreau să spun că este uşor, dar rămânând lipiţi de valorile brandului nostru privind relaţiile cu clienţii, aducând în acelaşi loc oameni grozavi şi angajându-i în proiecte inovatoare de neînfrânt am aflat că există foarte puţine afaceri cu care nu putem face conexiuni şi din care să învăţăm. Iar aceste experienţe au întărit grupul ca întreg, ceea ce ne permite să încercăm lucruri noi.
Privind înapoi, sunt mereu consternat cât de bine s-au potrivit toate la Virgin şi se conectează unele cu altele. Acum avem clienţi loiali brandului care zboară cu noi, lucrează cu noi, ne folosesc telefoanele şi serviciile de telefonie, călătoresc cu trenurile noastre, beau vinurile noastre şi în curând vor putea să folosească serviciile noastre bancare.
Am avut şi o companie de tricotat la Virgin. Se numea Oaia Neagră şi era condusă de mătuşa mea Clare, dar care, aşa cum probabil aţi presupus, nu am rămas alături de ea.
ABCD! Veţi ajunge în cele mai uimitoare locuri.