Razvan Mosoiu: Pasiunea pentru IT, convertita in cariera

Intr-o perioada in care industria era inca la inceput, desi ati facut studii tehnice care erau foarte cautate la acel moment, ati ales sa va folositi cunostintele reorientandu-va spre sectorul comercial al aceleiasi industrii. De ce ati facut aceasta alegere?

A fost o schimbare destul de lenta si mai degraba generata de mediul in care am lucrat, de oportunitatile care s-au ivit in cariera; nu a fost o tranzitie brutala, nu am inceput sa fac marketing din prima zi. Am fost mai intai consultant tehnic. Inerent, am ajutat echipa comerciala la realizarea ofertelor pentru proiectele mari. Incet-incet, am descoperit o pasiune si in latura comerciala si iata-ma astazi imbinand aceasta activitate cu cea tehnica. Background-ul meu tehnic este un avantaj, in sensul ca inteleg tehnologia mai usor si pot sa fac previziuni mai realiste in ceea ce priveste succesul sau viitorul unui produs.

Ce insemna sa vinzi tehnologie in anii `90, dat fiind faptul ca industria era la inceput?

In primul rand, era epoca in care un proiect de 50 de calculatoare era un efort atat din partea clientului, cat si din partea vanzatorului; piata era imatura si se intamplau tot felul de fenomene ciudate: diferente foarte mari de pret intre produse similare, putina lume intelegea necesitatea unui serviciu complet catre client, iar de conceptul de "Total Cost of Ownership" nu auzise practic nimeni. Foarte multi se gandeau ca daca au vandut un calculator, obligatia lor fata de client s-a incheiat. Concepte precum "garantie extinsa", "instalare" sau "servicii de consultanta" nu erau nici cerute si nici ofertate.

Spuneati ca ati inceput cu un job in consultanta tehnica la Bull Romania. Dupa aceea, ati ajuns la Digital Equipment Romania ca Channel Sales Manager. Ce faceati practic?

Ma ocupam de dezvoltarea canalului de distributie la Digital Equipment Corporation (printre altele, proprietara a patentului dupa care s-a fabricat in Romania anilor ’80 minicalculatorul Independent 100). A fost prima data in cariera cand atributiile mele comerciale le-au depasit in importanta pe cele tehnice.

Cum ati ajuns apoi la Compaq?

Firma Digital a fost achizitionata de catre Compaq. O data cu alte "asset"-uri ale companiei, a fost achizitionata si echipa din Romania. De fapt, motivul acestei achizitii l-a reprezentat tocmai forta umana. Nu cea din Romania, ci forta de vanzari si suport din lume. Acest lucru s-a repetat dupa 2 ani si ceva, in momentul in care Hewlett Packard a cumparat Compaq, in 2002. Eram la Seattle intr-o calatorie si, cand am auzit dimineata la CNN despre fuziune, am cazut din pat (la propriu).

Surpriza a fost mare. Ce a urmat?

Din momentul anuntului, pana in momentul cand lucrurile au inceput sa se miste si in Romania, au trecut cam 6 luni de zile… Dupa ce treci prin prima fuziune, celelalte sunt la fel. Pentru noi, cei din Compaq, a fost mai usor de suportat decat pentru cei din HP, noi eram deja antrenati. In astfel de situatii, ca intr-o revolutie, se reasaza ierarhiile, se fac rocade intre oameni. Uneori este destul de dureros sub aspect uman, ca orice restructurare.

In Compaq ocupati o alta functie decat in HP. Pentru a ajunge sa ocupati pozitiile de acum din HP, ati avut competitori?

Ocupam una dintre cele doua functii pe care le indeplinesc acum in HP. Inainte era un alt coleg de-al meu in Compaq care facea cel de-al doilea job. Cand s-a anuntat fuziunea, el a decis sa plece si sa-si deschida o afacere pe cont propriu. Din pacate, nu a fost singurul om valoros pe care l-am pierdut atunci, insa procesul de fuziune a doua mari companii este complex si comporta o mare incarcatura emotionala. In principiu, pentru orice job din HP au fost luati in considerare mai multi candidati. Era inevitabil, erau doua companii cu o structura aproape identica, deci, cu putine exceptii, pentru fiecare job din HP a existat un omolog la Compaq. De multe ori, lista era mai numeroasa. Singura divizie care nu a fost in aceasta situatie concurentiala a fost divizia de imprimante din HP, care nu avea omolog in Compaq.

Cum a fost acea perioada pentru dumneavoastra, cu atatea schimbari?

Singura modalitate de a trece usor peste o astfel de perioada este sa te concentrezi la ceea ce ai de facut, pentru ca oricum nu poti sa influentezi nimic din ceea ce ti se intampla. Decat sa iti ocupi timpul facand scenarii, mai bine iti faci in continuare treaba pe care esti desemnat sa o faci in acel moment si asta este.

In prezent, ce faceti in cele doua functii pe care le ocupati in ierarhia HP, sunt doua posturi diferite sau se completeaza?

Sunt doua joburi care au legatura unul cu celalalt, dar sunt separate. Cel de Channel presupune administrarea retelei de distributie (recrutare, dezvoltare, training, intretinerea relatiilor cordiale pe canalul de distributie etc.). Partea de management al diviziei de calculatoare personale este o functie de back office; daca doriti, eu reprezint fabricile de calculatoare personale ale HP in Romania si ma ocup de comercializarea produselor respective si de profitabilitatea procesului de vanzare. Coordonez echipa care se ocupa de vanzarea prin canalul de distributie si echipa de calculatoare personale care au impreuna 6 oameni, incluzandu-ma si pe mine.

Ce clienti aveti, pe ce piata actionati?

Exista putine organizatii in Romania care nu sunt clientii nostri. In primul rand, HP este o firma care are un portofoliu de produse foarte complex, (cel mai complet din IT-ul romanesc). Ne adresam in egala masura celor trei mari segmente traditionale ale pietei: piata consumer, deci a utilizatorilor individuali, piata de small and medium business (SMB) si piata corporatista. Avem produse si servicii pentru toate aceste categorii de clienti.

Cum arata o zi la birou?

Dimineata, la cafea, se studiaza situatia curenta, acesta este momentul cel mai important al zilei: cum stam cu cifrele. Dupa aceea, urmeaza o scurta discutie cu echipa de vanzari sa vedem care sunt proiectele presante care trebuie rezolvate in ziua respectiva sau in viitorul apropiat, precum si proiectele strategice care urmeaza sa fie rezolvate in perioada imediat urmatoare, cu orizont de timp o saptamana. Si apoi, in functie de gradul de urgenta, ne ocupam de rezolvarea acestor probleme sau ne ocupam de aspecte calitative. Periodic, ne vizitam partenerii importanti sa aflam cum merg lucrurile.

Deci nu este un job care sa va tina in birou tot timpul?

Sunt saptamani cand nu plec din birou si sunt saptamani cand am cel putin o vizita pe zi. Nu exista o agenda fixa. Calatoresc destul de mult in tara. La Compaq, ma ocupam doar de partea de calculatoare personale; fiind un job de back office, calatoream extrem de des in strainatate pentru ca reprezentam interfata dintre fabrici si filiala locala.

In munca pe care o desfasurati aici, cu cine colaborati cel mai strans, in afara de echipa dv.?

Cu echipa de vanzari directe din HP Romania si cu celelalte divizii de produse din companie ale caror produse le vindem prin canal, in afara de calculatoarele personale. Cele doua echipe – echipa de PC-uri si cea de vanzari prin canal – sunt diferite. Eu sunt singurul punct comun dintre cele doua. Este o decizie la nivel corporate, canalul de distributie in toate tarile este arondat diviziei de calculatoare personale, asa cum divizia de consumer este arondata diviziei de imprimante.

Ce va place cel mai mult la ceea ce faceti?

Imi place ca uneori intru in contact cu anumite bucati de tehnologie care in mod oficial nu exista. Am la birou, de cateva saptamani bune, un calculator care nu exista inca pe hartie, este un prototip de procesor care nu a fost inca anuntat oficial. Si l-am testat, sa vedem cum merge. Mie mi se potriveste foarte bine dictonul ca "diferenta dintre adulti si copii consta in pretul jucariei." Tin minte ca am avut, cu ani de zile in urma, primul iPaq cu dispozitiv GPS. Cate experiente am facut cu el, nu va puteti inchipui!

Daca ati avea de ales intre a lucra in domeniul tehnic si cel comercial, ce ati alege?

Probabil ca mi-ar fi placut mai mult sfera tehnologiei pure, dar asta poti s-o faci numai pana la o anumita varsta. Iar eu am trecut de ea. Creativitatea si puterea de munca pe care ti-o cere acest gen de activitate nu o ai decat pana pe la 30-32 de ani. Si, in plus, pentru a putea cu adevarat sa participi la un astfel de proces, trebuie sa fii din punct de vedere geografic, in alta parte a globului, acolo unde intr-adevar se scrie tehnologie, intr-un laborator specializat. Sunt domenii in care in Romania se inventeaza tehnologie. Informatica, din pacate, nu este unul dintre ele (cel putin nu partea de hardware; la software este altceva).

Fiindca tot a venit vorba de evolutie profesionala, anul trecut ati absolvit ca sef de promotie, programul de MBA al Asebuss… Mi-a placut foarte mult programul, mai ales ca multe dintre lucrurile invatate se aplicau deja in activitatea de zi cu zi. Atunci am aflat si de ce se faceau lucrurile asa cum se faceau. Eu am un background tehnic insa, la un moment dat, pentru a excela intr-un domeniu trebuie sa ai si arsenalul de cunostinte economice necesare. Sa fii prezent intr-un domeniu si sa nu-ti propui sa excelezi acolo mi se pare o pierdere de timp.

Sunteti un pasionat al computerelor. Sa inteleg ca mesteriti, faceti experiente si acasa?

Mesteresc si pe acasa, unde mi-am facut si retea wireless. Am internet in toata casa, este foarte simplu sa ma uit la televizor si, cu un ochi in laptop, sa rezerv bilete la Multiplex, sa ma uit la destinatii posibile de vacanta sau sa caut ultimele noutati in materie de tehnologie audio. Sunt pasionat de muzica si am o instalatie audio decenta – iarasi un loc de experiente. Am prieteni care sunt pasionati la randul lor de sisteme audio. Ne intalnim sa ascultam impreuna vreun album deosebit, mai facem schimb de echipamente, mai testam un cablu, mai upgradam cate ceva.

Aveti un proiect de suflet, care v-a adus cele mai mari satisfactii?

Sunt mandru ca am facut parte din echipa care a lansat Presario pe piata locala, un brand care nu mai fusese comercializat in Romania pana atunci. A fost adus un lot de 600 de bucati si peste noapte s-a creat o lista de asteptare de 3000 de oameni. Nu mi se mai intamplase asta niciodata: m-au sunat oameni, cu care nu mai vorbisem de 10 ani, sa ii ajut sa urce mai sus pe lista. Exact ca la televizoarele color inainte de 1989.

Razvan Mosoiu

Studii

• 1987-1992, Universitatea Politehnica Bucuresti, Facultatea de Calculatoare
• 1992-1994, Academia de Studii Economice Bucuresti, Facultatea de Management
• 2001-2003, ASEBUSS – Executive MBA

Experienta

• 1994-1996, PC Specialist, Bull Romania
• 1996-1998, Channel Sales Manager, Digital Equipment Romania
• 1998-2002, PC Business Unit Manager, Compaq Computer Romania
• 2002-prezent, Country PSG (Personal Systems Group) Manager and Country SPO (Solution Partners Organization) Manager, HP Romania