Catalin Mitu: De la broker,la director de vanzari

Rodica Nicolae: Cine v-a influentat in alegerea Facultatii de Electronica?

Catalin Mitu: Voiam sa fiu inginer, nu mi-ar fi placut sa fiu economist sau altceva. A fost un fel de trecere din generatie in generatie, tatal meu fiind inginer, mi-a inoculat placerea pentru aceasta meserie. Am ales una dintre cele mai renumite facultati pentru nivelul ei de pregatire si pentru standardele pe care le avea, Electronica. A fost o provocare si un obiectiv pentru mine.

Ce s-a intamplat la sfarsitul facultatii?

In cadrul Bancii Nationale, la momentul respectiv, se dezvolta un departament total separat, pentru piata de capital si bursa de valori. Prin mai, am aflat dintr-un anunt ca Banca Nationala angajeaza programatori. Am candidat, dar nu-mi puneam mari sperante ca as putea fi ales pentru o astfel de pozitie. La interviu, m-am intalnit cu viitorul meu sef, care tocmai punea bazele unei noi afaceri, de administrare a unor investitii in Romania. M-a angajat, iar eu m-am aruncat cu capul inainte pentru ca nu cunosteam domeniul investitional. Am lucrat la Active International 5 ani. A fost o intamplare buna sa lucrez intr-un domeniu in care, la momentul respectiv, se stiau foarte putine lucruri. Am intrat ca programator, dar am facut si meserie de sofer si de secretar si de „contopist”. Le-am facut pe toate cu un program care nu avea nici un fel de regula sau limita, de la 7 dimineata, pana in jur de ora 12 noaptea. A fost o munca interesanta.

La inceputul anului 1995, m-am angajat la o alta firma a holding-ului. Asadar, dupa aproximativ 6-7 luni, a trebuit sa ma implic in ceea ce inseamna dezvoltarea unei institutii cu un domeniu de activitate ca si inexistent in Romania in momentul respectiv, acela de brokeraj in piata de capital.

Ce inseamna munca de broker?

Este o meserie prin care incerci sa-ti atragi clienti de partea ta, in portofoliul companiei si sa le administrezi portofoliul de actiuni, de bani, de obligatiuni. Broker-ul este echivalentul unui agent de vanzari. Este cel care il reprezinta pe client in fata pietei. Este deci o persoana care trebuie sa cunoasca multe oferte, cat mai multe oportunitati si sa aiba reactii foarte rapide. El isi asuma mult din responsabilitatea clientilor. De fiecare data cand preturile o iau razna, broker-ul este cel stresat, pentru ca raspunde de clientii sai.

Ce s-a intamplat mai departe, dupa experienta asta de brokeraj?

Am reusit, in trei ani, din 1995 pana in 1998, sa ocupam prima pozitie in piata ca volum de tranzactii. Dupa 1999, interesul Guvernului fata de piata de capital a scazut mult, lucru care a determinat o cadere dramatica a numarului de clienti si a interesului pentru piata de capital din partea investitorilor romani. Lucrul acesta s-a simtit puternic in eficienta afacerii, profitabilitatea ei.

Si la nivelul omului?

La nivelul omului, bineinteles ca a aparut si o anumita frustrare, o competitie mult mai intensa si mult mai acerba in a gasi clienti. Au fost cinci ani foarte buni pentru mine, o experienta extraordinara si stresanta, ce-i drept. Nervii si stresul au fost destul de puternice, ajunsesem sa fumez cam doua pachete pe zi, uitandu-ma la o piata care se misca si se misca, in continuare, foarte haotic. Mi-am zis: „Am 30 de ani. Este momentul sa fac un pas, sa iau o decizie”. Prima decizie care mi-a venit in minte, si de obicei cele pe care le iau din intuitie merg foarte bine, a fost sa ma gandesc la domeniul asigurarilor, pe care l-am considerat a fi exploziv in urmatorii ani si ma refer aici nu numai la asigurari in general, ci la asigurari de viata, in particular. Reforma pensiilor este afacerea secolului. Nivelul actual de pensii pe care statul il acorda romanilor este insuficient pentru a asigura un trai decent. Piata este imensa din punctul asta de vedere. Ca fapt divers, eu am asigurare de viata din 1998.

Vi s-a confirmat previziunea?

Mi s-a confirmat faptul ca interesul pentru asigurarile de viata creste si m-am decis sa-mi dezvolt propria afacere. Prin ianuarie 2000, impreuna cu un partener, am pus bazele unei companii care initial s-a vrut o companie de brokeraj. Am cautat oameni de vanzari, agenti, mai ales pe partea de asigurari generale. Au fost cateva luni foarte dificile. Nu am reusit sa facem foarte multe lucruri pentru ca, la scurt timp dupa ce ne-am autorizat, a venit o ordonanta care spunea ca toate companiile de brokeraj si de asigurari trebuie sa respecte o limita minima de capital social si ca aceasta majorare trebuie sa se faca in termen de 6 luni de la data emiterii legii respective. Pentru noi, a fost ca si cum ni s-ar fi retezat picioarele. O investitie de capital, la momentul respectiv, nu era nici oportuna si nici nu prea aveam de unde sa o facem, trebuia sa ne imprumutam. Am aflat dintr-un ziar de interesul unei companii mari de a intra pe piata in domeniul asigurarilor de viata si m-am gandit ca este un moment oportun sa incerc sa lucrez ca specialist.

Ati renuntat atunci la firma proprie?

Nu, firma particulara a fost reorientata catre domeniul distributiei, dupa ce reusisem sa dezvoltam o mica forta de vanzari, cu foarte putini agenti, dar foarte buni, cu un nivel acceptabil de vanzari. A ramas pe mana unui prieten. Este o firma care merge la limita supravietuirii, pentru ca daca nu ai timp sa te ocupi de ea, incet-incet interesul scade.

Toate eforturile dv. s-au canalizat in domeniul asigurarilor de viata?

Da. In iunie 2000, am fost propus pentru postul de Director de vanzari si marketing la Commercial Union si am inceput un drum dificil, provocator din multe puncte de vedere, sa construim ceva de la zero. La momentul respectiv, erau foarte putine societati in domeniul asigurarilor de viata. Si, practic, a trebuit sa ne gandim foarte serios cum ne pozitionam, care este piata, cui ne adresam, cum recrutam oamenii. Recrutarea a fost in tot acest timp prioritatea numarul unu pentru noi. Asta pentru ca oamenii fac diferenta intre cultura a doua companii si daca nu iei oameni foarte bine pregatiti si nu stii sa-i tii, de obicei, pe termen lung, pierzi.

Ati intrat in AVIVA direct in pozitia de Director de vanzari si marketing?

Da. Decizia a fost luata pe baza experientei mele in domeniul financiar, pentru ca, pana la urma, asigurarea de viata este un plan financiar, este un plan de a investi niste prime, niste rate pe termen lung. Responsabilitatile mele sunt legate de instruirea si coordonarea fortei directe de vanzari.

Ce calitati va puneti cel mai mult in valoare in aceasta pozitie?

Puterea de munca. Muncesc foarte mult. Poate mai mult decat la inceput. Piata asigurarilor este foarte dinamica. De la an la an, a crescut cu minim 15%. Chiar daca suntem putini actori inca pe piata asigurarilor de viata, competitia creste. De ce? Pentru ca trebuie sa ne gasim tot timpul produse, servicii noi, iar aceste produse noi trebuie integrate, pozitionate foarte bine pe piata.

Cum va vedeti mai departe?

Aveam un vis, ca la 40 de ani sa ma retrag cu o cifra urmata de multe zerouri in cont, sa fiu independent din punct de vedere financiar. Sa fac lucrurile pe care mi-as fi dorit sa le fac tot timpul. Imi place foarte mult sa calatoresc. Ca o gluma, ma gandeam ca in viata anterioara am fost ori sofer ori explorator. In Romania, am trecut prin fiecare localitate mai importanta de cel putin 5-6 ori in ultimii trei ani.

Singur sau cu familia?

Singur. Din pacate, familia a fost tot timpul, in ultimii ani, pe planul doi, in umbra. Si acesta este unul dintre lucrurile care m-au suparat si ma supara, pentru ca familia ar trebui sa fie pe primul loc.

MBA-ul cand l-ati facut?

In 1995, cu dureri financiare, as putea spune, atroce. De fapt, sotia m-a impins foarte mult sa fac asta. Mi-a spus ca, daca nu fac MBA-ul acum, nu-l mai fac niciodata. Compania mi-a platit jumatate din valoarea studiilor. MBA-ul a fost extraordinar pentru ceea ce mi-am dorit si am facut de atunci incolo. Mi-a deschis orizontul foarte mult, am inceput sa privesc lumea afacerilor cu alti ochi, sa inteleg ce inseamna mecanism financiar. In momentul in care ai un MBA, cota ta de piata, ca persoana, creste foarte mult, se dubleaza de cele mai multe ori.

Va considerati un om de succes?

Eu spun ca intotdeauna este loc de crestere si trebuie sa vezi tot timpul ca este loc de mai mult, pentru un pas mai departe. Cred ca pe o scara de la 1 la 10 sunt pe undeva pe la 8, in momentul de fata. Pentru ca sunt inca destul de tanar si am foarte multe lucruri de invatat si foarte multe oportunitati de a creste. Intotdeauna trebuie sa fii prezent pe piata si sa stii care ti-e pozitia si care e parerea pietei despre tine, sa fii intr-o continua competitie, nu numai cu tine, dar si cu ceilalti care sunt pe piata. Pentru ca oportunitatile pot sa vina sau sa treaca pe langa tine fara sa le vezi. Tot timpul e bine sa fii la curent. Sunt convins ca in urmatorii ani vor exista oportunitati, atat in afaceri, cat si in cariera.

Cate tigari fumati pe zi, acum?

Datorita politicii „no smoking” a firmei, reusesc sa fumez doar un pachet si vreo 2-3 tigari. In timpul zilei, fumez foarte putin, mai putin decat obisnuiam inainte, in schimb seara, recuperez cu brio. Cei care lucreaza in vanzari sunt atat de solicitati, incat multi dintre ei isi gasesc o anumita refulare in a fuma foarte mult. Va puteti da seama ce inseamna ca din 35 de telefoane pe saptamana sa primesti 34 de „Nu”-uri. Este o meserie in care „Nu”-ul trebuie transformat in „Da”, ceea ce este destul de dificil si inseamna foarte multa tenacitate si energie. Pentru mine, foarte multe „Nu”-uri au reprezentat, de fapt, provocari. Mai am si o alta caracteristica. Pana nu sunt sigur ca lucrurile sunt puse oarecum in ordine, nu pun intrebarea. Nu sunt o persoana care risca foarte mult si orbeste. Accept o doza de risc calculata.

Catalin Mitu

• Nascut pe 27 iunie 1970, la Braila
• 1989-1994, Facultatea de Electronica si Telecomunicatii, IPB
• Cursuri absolvite: Romanian Capital Markets, Management & Companies Evaluation, Mutual Funds & Stock Exchange, Investments Evaluation, Capital Markets & Companies Management
• 1995-1997, Executive MBA –
  ASEBUSS Bucuresti
• Autorizat ca agent de bursa si broker, din 1995

Experienta:

• Iunie 1994 – octombrie 1995, consultant in analiza investitionala la ISOLA Romanian Investments
• Octombrie 1995 – ianuarie 2000, Director de Operatiuni, Analist de Investitii si Portofoliu, Director de proiecte la ACTIVE International
• Ianuarie 2000 – iunie 2000, dezvoltarea propriei companii de brokeraj in asigurari, AMIX Plus
• Din iunie 2000, pana in prezent Director de Vanzari la AVIVA (Commercial Union)