Xerox Partner Sales Academy
Xerox Partner Sales Academy isi propune sa contribuie la perfectionarea fortei de vanzari a partenerilor de distributie pentru dezvoltarea abilitatilor de vanzari de echipamente IT. Iar principalul element care a dus la nasterea acestui set de cursuri este orientarea din ce in ce mai puternica a vanzarilor distribuitorilor catre segmentul intreprinderilor mici si mijlocii.
Ideea de a dezvolta acest program a plecat de la faptul ca portofoliul Xerox a fost completat cu imprimante si multifunctionale special concepute pentru IMM-uri.
"Era nevoie de o intalnire speciala cu partenerii de distributie ai companiei, in care sa le fie prezentate in detaliu aceste echipamente, precum si motivatia pentru care acestea au o anume adresabilitate. In cunostinta de cauza, cei care intra in contact cu clientul vor putea alege si propune acestuia echipamentul cel mai potrivit. Numai ca o simpla prezentare de echipamente ar fi acoperit doar o parte din necesarul informational de care avea nevoie forta de vanzari a distribuitorilor. Astfel, aceasta componenta a fost completata de una mai degraba teoretica, de aprofundare a cunostintelor legate de tehnicile si instrumentele de vanzari caracteristice acestui domeniu", explica Veronica Neagu, Channel Sales Manager, Xerox Romania si Republica Moldova.
XPSA este un program win-win. Pe de o parte, producatorul de echipamente consolideaza echipa de vanzari a partenerilor sai de distributie si isi prezinta noile produse. Pe de alta parte, primeste feed-back direct despre dificultatile pe care le intampina forta de vanzari a distribuitorilor in prezentarea produselor IT si poate furniza solutii personalizate pentru fiecare problema in parte
De asemenea, Xerox isi prezinta produsele adresate IMM-urilor nu numai din punct de vedere tehnic, ci si din punct de vedere al instrumentelor de vanzare specifice acestei categorii de produse.
XPSA se adreseaza tuturor distribuitorilor de echipamente Xerox pentru birouri mici si medii, reselleri-lor autorizati Xerox si reselleri-lor Xerox aflati in etapele finale de autorizare.
Programul se desfasoara pe parcursul unei zile si cuprinde doua etape:
Sesiune de vanzari pentru echipamente IT – cele mai importante instrumente de vanzare specifice acestui domeniu;
Sesiune de prezentare tehnica si de vanzari a portofoliului de echipamente Xerox destinate IMM-urilor. Prezentarea presupune atat o introducere in capabilitatile tehnice ale echipamentelor, cat si pozitionarea acestora si argumentele de vanzare cele mai potrivite ce pot fi puse in practica prin intermediul instrumentelor prezentate in prima parte.
Intalnirile sunt regionale, iar orasul in care urmeaza sa se desfasoare cursul este ales in functie de distanta cea mai apropiata fata de cat mai multi parteneri din zona respectiva. Participarea este gratuita.
Programul este sustinut de un trainer Xerox dedicat, care coordoneaza si partea de planificare si organizare efectiva a acestuia, precum si dezvoltarea si perfectionarea cursurilor de la intalnire la intalnire.
La sfarsitul fiecarui curs participantii completeaza o fisa de evaluare care sintetizeaza impactul informatiilor primite asupra nivelului de cunostinte al acestora. Ei primesc si un atestat de participare la cursurile programului Xerox Partner Sales Academy. "Multi dintre participantii la intalnirile XPSA au apreciat in special partea dedicata cursurilor de vanzari, care i-a ajutat sa-si consolideze cunostintele teoretice", arata Veronica Neagu.