Win-win nu inseamna juma’-juma’
Un finantist bun poate sa vada mai departe de atat. Poate vedea cum poate „face bani” acolo unde altii nu vad. Probabil ca si din cauza asta sunt atat de bine platiti.
Un negociator bun este bun nu pentru ca stie tabla impartirii la doi. Asta se invata la scoala. Nu mai sunt la curent cu programa scolara din zilele noastre. La noi se facea insa in clasa a doua. Cred, totusi, ca a ramas in programa si se face in primele zece clase obligatorii.
Daca negocierea ar fi despre win-win, iar asta ar insemna 50%-50%, atunci toata lumea ar negocia usor. Am imparti diferenta la jumatate, iar apoi inca odata la jumatate si iar la jumatate…
Roger Fisher – directorul programului Harvard Negotiation Project – spunea ca „abilitatea de a vedea situatia asa cum o vede cealalta parte, indiferent cat de dificil ar fi acest lucru, este una dintre cele mai importante abilitati pe care le poate avea un negociator”. Harvard este una dintre cele mai bune scoli de negociere din lume, iar daca nu ati citit pana acum cartea lor Getting to Yes si sunteti pasionati de negociere, va recomand sa o faceti.
Studiile pe negociere conduse de Huthwaite International au scos la iveala faptul ca peste 80% din negocierile esuate au la baza conditii comerciale similare. Partile implicate ar putea sa se inteleaga. Ar avea marjele necesare pentru a face acest lucru. Si, cu toate acestea, nu incheie afacerea.
Credeti ca nu o fac pentru ca nu stiu tabla impartirii la doi?
Nu fac asta pentru ca win-win este o perceptie. Win-win nu este (neaparat) 50%-50%.
Este exact ca dragostea. Nu poti spune cu precizie ce anume te face sa simti fluturi in stomac. Ii simti!
In studiile de caz de negociere pe care le conduc este interesant de observat care sunt rezultatele pe care le obtin diverse echipe de negociatori. Toate echipele pleaca de la aceleasi premise, avand aceleasi conditii initiale. In functie de cum isi pregatesc negocierea, de puterea pe care o simt pe parcursul intalnirii si de abilitatile lor de persuasiune, rezultatele cu care vin la sfarsit sunt fundamental diferite. Unele echipe nu ajung la niciun rezultat dupa o ora de discutii. Altele ajung, insa rezultatele difera mult. Cele care ajung insa la rezultat se declara multumite si, in general, cred ca si cealalta parte este multumita.
Acesta este win-win. Perceptia ambelor parti ca au ceva de castigat din asta. S-ar putea sa fie mai putin, sau mai mult decat se asteptau sa fie. Dar sunt multumiti si vor sa faca lucrurile sa se intample.
Win-win poate fi un exact 50%-50%. La fel de bine cum poate fi 60%-40%. Sau 40%-60%.
Exact aici isi poate pune amprenta un negociator cu experienta. El incearca sa inteleaga cu adevarat care sunt nevoile partenerului de discutie. Face apoi efortul de a alinia obiectivele personale la aceste nevoi. Renunta de multe ori la orgoliul personal pentru a putea sa-l aduca “la masa pe partener” si se asigura ca acesta iese multumit de la discutie, indiferent unde se situeaza intre 0% si 100%.
Tot acest proces este extrem de dificil, dar este ceea ce il deosebeste pe negociatorul cu experienta de un negociator mediocru.
Sabin Gilceava este cofondator si Senior Partner al Trend Consult Group