Vanzarea este despre ceilalti…
Dupa ex-perienta aceasta, am inceput sa ma gandesc ca mai vreau astfel de surprize! De ce oare nu ma simt speciala de fiecare data cand cineva vine sa imi vanda ceva? De ce trebuie sa inghit cateodata relatii cu furnizori care vor sa aiba dreptate cu orice pret in fata mea si sa imi vorbeasca de la inceputul intalnirii pana la final despre produsul minunat pe care il au de vanzare? Si despre cat este de mare firma lor? De ce, daca cer la un hotel friguros de patru stele, un resou in camera si o patura in plus, mi se spune ca nu se poate pentru ca "asa sunt standardele la noi". Imi vine sa intreb daca si temperatura de 14 grade pe timp de iarna e in standarde, dar ma abtin. Incerc totusi sa obtin macar o patura. De ce la banci, cand cerem cate ceva ce nu ne pot da, ni se spune ca "asa e politica bancii noastre", in loc sa ni se explice decent care ar fi impactul asupra tuturor clientilor daca mi-ar face mie acea favoare? De ce cateodata unii vanzatori, bine intentionati, trebuie sa isi sune sefii pentru diverse situatii speciale si astfel sa se simta umiliti in fata clientilor? De ce, odata cu produsul ni se vand reguli si proceduri ale companiei si nu pretuire, respect si interes sincer? De ce ne bat la usa vanzatori care trebuie sa demonstreze ca au dreptate, iar tu, clientul, nu intelegi nimic despre produsul lor? De ce cand dam un telefon sa intrebam despre un pret sau produs, primim liste interminabile de produse si preturi? Doar nu or sa faca o selectie speciala taman cu produsul care ne intereseaza pe noi?
De ce in primele zece minute majoritatea vanzatorilor care ne viziteaza pleaca de la premisa ca avem o problema pe care ei ne-o pot rezolva?
Mie mi-ar placea sa mi se spuna asa: "Iuliana, uite, noi ne ocupam cu vanzarea de produse de felul acesta si am vrea sa iti vindem si tie. Dar pentru asta, spune-ne cate ceva despre cum lucrezi tu sau despre cum folosesti tipul acesta de produse. Primul gand care mi-ar da prin cap ar fi cum sa fac sa cumpar! Mi-ar placea sinceritatea, mi-ar placea deschiderea, mi-ar placea ca imi da putere sa aleg daca vreau pana la urma sa cumpar de la el! Si as cauta toate argumentele sa o fac, nu sa deschid o lista de obiectii inchipuite doar ca sa ma aflu in treaba: suntem clienti, avem dreptul la obiectii cum ne vine in mod natural sa facem.
Mi-am amintit si o experienta placuta: am prezentat buletinul la ghiseul unei banci, iar doamna de acolo mi-a spus ca si pe fetita ei o cheama Iuliana si seamana cu mine? Dar de ce atunci cand la o banca nu ne place sau ne enerveaza functionarul de la ghiseu nu spunem "nu vreau sa-l mai vad pe niciodata", ci spunem "in viata mea nu mai calc la banca asta!!!"?
Cred ca vanzatorii sunt primii care ne fac sa nu cumparam si sa le opunem rezistenta. Devin atenta daca cineva se intereseaza sincer de mine, nu daca imi povesteste despre produse magice sau de calitate. (Ati auzit sa va propuna cineva produse de proasta calitate?)
Nu o sa uit niciodata prima mea experienta de vanzare. O experienta ratata,evident. Am ales sa ii vand ideea de a lucra cu noi unui consultant pe care il stiam relativ bine. A acceptat cu usurinta sa ne intalnim, la noi la birou. Era vorba despre Romeo Cretu, un consultant cu o reputatie buna, o persoana deschisa. Am intrat in sala in care aveam intalnirea cu un vraf de vreo jumatate de metru de dosare in brate. De-abia il tineam si aproape ca nu mi se mai vedeau ochii. El m-a intrebat inainte sa ne salutam: "Ai de gand sa imi prezinti toate dosarele alea?" Am simtit din prima fractiune de secunde greseala si mi s-a taiat respiratia. Stiam ca vanzatorii sunt persoane active, vorbarete, care ies pe usa si intra inapoi pe geam… Simteam ca trebuia sa mimez si eu aceste lucruri. Am facut-o, dar pretul a fost ca nu l-am mai vazut de atunci…
Mi-am inteles neputinta si am vrut sa invat din ea. Mi-am jurat ca scopul oricarei intalniri pe care o voi mai avea va fi sa inteleg cine e persoana din fata mea. Cea mai importanta lectie pe care am invatat-o la prima mea intalnire esuata a fost ca vanzarea este despre ceilalti si despre ce ii intereseaza pe ei, nu despre ce am eu bun si minunat a le propune. Daca accepta, e minunat, dar daca nu, pot macar sa ma bucur ca am mai cunoscut un om. Am invatat ca rostul unui vanzator nu este sa vanda, ci sa-si ajute clientii sa ia deciziile potrivite.