Top 10 greseli de evitat in alcatuirea unui plan de afaceri – Partea I

• Planul de afaceri nu se refera doar la pornirea unei afaceri, ci este vital si pentru continuarea si dezvoltarea unei afaceri deja existente.
• Orice afacere are nevoie de planuri pentru optimizarea cresterii si dezvoltarea prioritatilor.

Oricine conduce o afacere are nevoie de un plan de afaceri, acesta fiind harta si compasul oricarui business, aratand obiectivele, prioritatile si resursele financiare necesare. Ai nevoie de un plan de afaceri pentru ca ai nevoie de un partener de investitii. Planul nu iti garanteaza investitorul, insa lipsa planului duce inevitabil la lipsa investitorului.

In continuare va voi prezenta cateva greseli care trebuie evitate in alcatuirea unui plan de afaceri:

1. Proiectiile financiare supra/sub dimensionate

• Punctul cheie al oricaui plan de afaceri il constituie CIFRELE, respectiv planul de profit si pierdere
• Cifrele trebuie sa fie credibile, consistente si sustenabile
• Estimarea cifrelor nu este o stiinta exacta, insa aproximarea lor trebuie sa fie plauzibila si compatibila cu celelalte elemente ale constructiei afacerii
• Cifrele trebuie sa arate abilitatea si metodele prin care compania poate genera lichiditate, astfel incat fluxul de numerar sa permita atat dezvoltarea afacerii, cat si plata datoriilor existente, fara acumulare de debite noi.
• Salariile trebuie sa aiba in vedere inclusiv plata initiatorului afacerii. Proiectiile de profit si pierdere care omit plata managerului, pentru a demonstra devotamentul acestuia si a reduce artificial costurile, nu sunt credibile.

Planul de profit si pierdere trebuie conceput in mai multe variante:

• Varianta critica – cele mai mici venituri si cele mai mari costuri
• Varianta ideala – cele mai mari venituri si cele mai mici costuri
• In planul de afaceri va fi prezentata o singura varianta, o rezultanta intre critic si ideal.

2. Neargumentarea unei oportunitati

• Planul de afaceri nu se rezuma la descrierea unei oportunitati, ci la modul in care acea oportunitate poate fi exploatata pentru a furniza ce se cere pe piata.
• Cel caruia ii prezinti planul trebuie sa inteleaga

– publicul tinta,
– cum poate fi acesta atras si
– care este produsul livrat.

• Cei mai multi destinatari ai planului de afaceri citesc de obicei sumarul si planul financiar, de aceea oportunitatea in cauza trebuie argumentata sintetic si analitic cu cifre, nu descriptiv si vag.

Specifica foarte clar:

• Care este oportunitatea?
• Care este produsul care o satisface?
• Care sunt beneficiile, atat pentru companie, cat si pentru clienti?
• Oportunitatea afacerii trebuie prezentata transparent, iar viabilitatea ei trebuie argumentata obiectiv.
• Un investitor nu poate fi convins sa investeasca daca nu intelege esenta oportunitatii identificate.

3. Neajungerea la publicul tinta

• Orice oportunitate ramane una de perspectiva daca nu poti dovedi ca piata poate fi accesata in mod profitabil
• Cei mai multi antreprenori sunt orientati preponderant pe idea afacerii si pe produs, fara a avea in vedere atingerea bazei de clienti.
• Planul de afaceri trebuie sa includa o analiza comprehensiva a modului prin care compania isi propune sa ajunga la cat mai multi clienti, cu un cost cat mai mic.
• Internetul ofera posibilitatea identificarii si ajungerii la clienti de nisa, dispersati asimetric.
• Asigura-te ca site-ul tau are anumite elemente specifice, care il diferentiaza de celelalte milioane de site-uri similare
• A cunoaste clientii si ce cumpara acestia este important, dar si mai important este cum sa ajungi la ei pe baze individuale.

4. Supraestimarea veniturilor

• Un element cheie al planului de afaceri tine de marimea si valoarea oportunitatii: este vorba de o mica afacere pe plan local sau de o afacere cu potential global?
• De obicei antreprenorii sunt optimisti in privinta veniturilor si au tendinta de a exagera valoarea oportunitatii descrise.
• De regula, ce apare ca excesiv este rezultatul unei aprecieri subiective. Cu cat cifrele sunt mai fanteziste, cu atat antreprenorul isi pierde credibilitatea si devine prizonierul propriei imaginatii.

Atentie:

• Este mult mai probabil sa atingi si sa depasesti nivelul de costuri decat pe cel de venituri.
• Ca atitudine, costurile sunt privite obiectiv, iar veniturile subiectiv.
• Ca metoda de calcul, trebuie sa ai in vedere numarul de clienti pe care intentionezi sa-l accesezi si veniturile acestora.

5. Subaprecierea importantei si managementului lichiditatilor

• Antreprenorul aflat la inceput de drum trebuie sa faca diferenta intre lichiditate si profit si sa accepte ideea ca incapacitatea de plata este cea mai mare amenintare a unei afaceri.

– Profitul nu inseamna totdeauna lichiditate
– Lichiditatea nu asigura totdeauna profitul

• Multe afaceri esueaza nu pentru ca nu sunt profitabile, ci pentru ca fluxul de lichiditati nu este utilizat corespunzator.
• In faza de inceput a unei afaceri, lichiditatea este maxima, insa ea scade continuu pana in punctual in care incep sa vina veniturile operationale.
• Presiunea asupra lichiditatii este din ce in ce mai mare pe masura ce calendarul operatiunilor este intarziat (spre ex. Deschiderea cu intarziere a unui restaurant)
• Un plan de afaceri bine structurat trebuie sa aiba in vedere pierderi considerabile de lichiditate in primele luni si trebuie sa surprinda clar punctul in care afacerea devine profitabila.
• Intotdeauna trebuie lasat loc pentru cheltuieli neprevazute. Este mult mai probabil sa apara cheltuieli neprevazute decat venituri neprevazute

Dan Dragnea
Trainer Extreme Training
The way to excellence
www.traininguri.ro