Rolul unui Business Manager într-o multinațională IT

Interviu cu echipa Key Account Management a SII Romania

1. Ce presupune rolul de Business Manager în cadrul SII?

În SII Romania, un Business Manager (BM), ca parte a departamentului Key Account Management, reprezintă legătură strategică dintre clienții și colegii noștri. Rolul său este acela de a le înțelege în profunzime și conecta viziunile, nevoile și obiectivele, facilitând permanent comunicarea dintre ei și asigurându-se că rezultatul colaborării lor este unul optim.

Un Business Manager are așadar un dublu rol: în relația cu clienții, construiește parteneriate stabile, pe termen lung, întelegându-le strategia, pliându-se pe ea și oferindu-le suport în identificarea celor mai bune soluții în acord cu nevoile și obiectivele lor. Astfel, comunică permanent cu aceștia și se asigură că toate obiectivele agreate sunt îndeplinite, calibrează cerințele lor raportat la profilurile identificate în cadrul proceselor de recrutare, vine către ei cu soluții concrete pentru crearea de echipe care să îi ajute în livrarea proiectelor, organizează evaluări anuale și propune planuri de dezvoltare a carierei și măsuri vizând motivarea și fidelizarea colegilor noștri implicați în proiecte ce se desfășoară la sediul clienților.

În relația cu colegii noștri, rolul unui Business Manager este acela de People Manager: el se asigură că proiectul pe care l-au ales le îndeplinește așteptările și este în acord cu obiectivele lor de carieră. Mai mult decât atât, Business Manager-ul ia toate măsurile necesare astfel încât colegii noștri să aibă acces la toate resursele de care au nevoie pentru a își extinde cunoștințele, a-și dezvolta aptitudinile și a obține cele mai bune performanțe. Fiind direct responsabil pentru dezvoltarea personală și profesională a lor în cadrul SII Romania, Business Manager-ul devine coach-ul lor profesional, ghidându-i de-a lungul diverselor oportunități de carieră care li se oferă (proiecte diferite, tehnologii noi, implicarea în echipe internaționale etc.).

Echipa noastră de Key Account Management gestionează în acest moment peste 40 de clienți de tipul large enterprises din industrii precum IT&C, Energy, Aerospace & Defense, Telco, Audit & Consulting, Automotive, Banking & Finance etc.) și mai mult de 60 de proiecte în care sunt alocați peste 310 de specialiști IT, cu un nivel ridicat de experiență (predominant seniors și experts).

2. Cum se diferențiază un Business Manager de top din perspectiva clientului? Dar raportat la relația cu angajații?

Un Business Manager de top este cel care vine permanent în întâmpinarea atât a nevoilor clienților, cât și ale colegilor noștri.

Raportându-ne la clienți, aria de activități a unui Business Manager cuprinde sesiuni de planificare și analiză a strategiei pe termen mediu și lung, propuneri de soluții în acord cu cerințele și organizarea lor, identificarea rapidă a celor mai bune alternative atunci când există constrângeri la nivel de buget sau timp, obiectivul final fiind cultivarea unei relații pe termen lung în care Business Manager-ul devine partenerul clientului în definirea celor mai bune opțiuni pentru creșterea echipelor și dezvoltarea proiectelor sale.

Clienții noștri stiu că în orice moment se pot baza pe noi pentru asigurarea unui process de selecție de calitate, astfel încât, la final, o simplă validare din partea lor să fie suficientă.

Factorii cheie pentru livrarea cu succes a proiectelor sunt înțelegerea în profunzime a piețelor din care provin clienții și evoluția în timp a industriilor lor, precum și vizibilitatea asupra structurii lor organizaționale. Toate acestea contribuie la dezvoltarea unor direcții strategice integrate, coerente, mapate eficient pe nevoile clienților.

În ceea ce privește colegii noștri a căror activitate se desfășoară la sediile clienților, Business Manager-ii păstrează legătură cu aceștia, asigurandu-se că sunt mulțumiți atât de proiectele în care sunt implicați, cât și de echipele și managerii cu care colaborează. Business Manager-ul este punctul lor principal de contact având grija ca ei să aibă acces la toate resursele necesare pentru a performa în cele mai bune condiții și a fi motivați să își dezvolte o carieră pe termen lung în cadrul companiei noastre. De asemenea, în acord cu evaluările anuale și obiectivele lor de carieră, Business Manager-ul sprijină creșterea lor profesională și financiară prin accesul la cursuri, training-uri, certificări.

3. Cum se reflectă și care sunt efectele celor menționate în cadrul SII Romania?

În ceea ce priveste colegii noștri, îmbunătățirea retenției, dar și buna comunicare pe care o avem cu ei ne arată că suntem pe drumul cel bun. În relația cu clienții, dezvoltarea parteneriatelor comerciale pe termen lung și recomandarea noastră pe mai departe ca partener de încredere în IT Services sunt câteva din consecințele directe ale dedicării noastre.

4. Care este backgroundul profesional și parcursul unui Business Manager în cadrul SII Romania?

Toți membrii departamentului Key Account Management sunt profesioniști cu experiență în industria IT, însă, în același timp, au dovedit și aptitudini incontestabile la nivel comercial. Sunt oameni foarte bine pregătiți și dedicați atât clienților, cât și colegilor noștri, având un parcurs evolutiv de lungă durată în cadrul companiei. De asemenea, membrii echipei KAM se remarcă în mod deosebit prin gândirea analitică, viziunea strategică, empatie și mindset-ul proactiv, toate fiind esențiale atunci când rolul tău presupune să menții un echilibru permanent între Vânzări și Operațional.

Alexandra Ion și Elena Ispas sunt de peste 6 ani în echipa noastră, evoluând de la rolul de Technical Recruiter la cel de Team Leader, pentru ca ulterior să se alăture echipei KAM în calitate de Business Managers. Delia Lepădatu și-a dezvoltat aptitudinile în cadrul echipei HR, accesând o poziție de Team Leader și alegând ulterior să se dezvolte ca Business Manager în departamentul KAM. Dylan s-a alăturat echipei noastre în cadrul unui schimb de experiență international, având deja un background în Key Account Management consolidat în Franța. Totodată, după mai bine de 7 ani în care a evoluat în cadrul companiei noastre, în ultimii 5 ani ocupând poziția de Business Manager, Alexandra Neacșu coordonează astăzi activitatea întregului departament KAM având rolul de Business Unit Manager.

5. Care este organigrama în cadrul departamentului Key Account Management? Cum se diferențiază și cum colaborează rolurile în cadrul departamentului?

Departamentul este compus dintr-un Business Unit Manager care are în subordine patru Business Manageri.

Fiecare Business Manager are un portofoliu de clienți alocați în funcție de industria în care activează (IT, Banking & Finance, Telco, Energy, Audit & Consulting, Automotive etc.) și își organizează activitatea în funcție de setup-ul pe care îl are deja construit cu fiecare client în parte.

Metodologia de lucru presupune a fi la zi cu informațiile privind evoluția piețelor pe care activează clienții noștri, ședințe cu frecvență zilnică de tipul scrum meetings și lunară pentru setarea și urmărirea obiectivelor, raportări și monitorizarea permanentă a diferitelor seturi de indicatori.

Departamentul KAM interacționează frecvent cu celelalte departamente.

6. Care sunt cele mai importante abilitați necesare pentru a face cariera în KAM?

Dincolo de gândirea analitică, viziunea strategică și mindset-ul proactiv, un bun Business Manager trebuie să fie empatic și răbdător pentru a putea înțelege în profunzime atât nevoile clienților, cât și pe cele ale colegilor noștri.

În KAM, fiecare zi este diferită, asemenea provocărilor pe care le putem întâlni. Astfel, fie că vorbim despre un proiect ce vizează diferite scenarii de implementare, cu o matrice elaborată de roluri și responsabilități, un proces de recrutare mai îndelungat, un profil complex, delimitări mai puțin flexibile la nivel de buget sau timp, candidați ce ezită în luarea unei decizii etc., un Business Manager trebuie să fie permanent orientat către identificarea soluțiilor și pregătit să ia rapid cele mai bune decizii și să le execute cu succes. Totodată, abilitățile de comunicare, perseverența, precum și atenția la detalii și creativitatea fac de multe ori diferența în soluționarea cu succes a situațiilor.

7. Care sunt cele mai mari provocări ale acestei poziții? Dar cele specifice industriei IT?

Un Business Manager trebuie să fie pregătit în orice moment să se adapteze oricărei situații, iar aceasta este o constantă a profesiei ce merge dincolo de specificul industriilor.

În IT una dintre cele mai mari provocări pentru un Business Manager este reprezentată de concurența în ceea ce privește resursele de talent disponibile. Ne străduim însă permanent să fim competitivi și venim în întâmpinarea candidaților cu un pachet de beneficii solid, actualizat în acord cu feedback-urile primite atât de la colegii actuali, cât și de la candidații aflați în proces de recrutare.

În 2020, de exemplu, pachetul de beneficii a fost adaptat astfel încât, în acord cu specificul proiectului, să includă toate cele 3 moduri de lucru: full-time la birou, full-time acasă și hibrid. Work from home a devenit astfel o componentă permanentă a culturii noastre organizaționale. Totodată salariile au înregistrat o creștere proporțională cu nivelul de senioritate.

Un alt avantaj de care ne bucuram în atragerea și retenția talentului este faptul că în portofoliul nostru de clienți se regăsesc companii de referință pe plan internațional, iar proiectele au un nivel ridicat de complexitate și inovație ceea ce le permite colegilor noștri să evolueze profesional. În plus, susținem dezvoltarea lor prin planuri de carieră dedicate, programe de pregătire și cursuri organizate atât intern, cât și cu sprijinul partenerilor externi. De altfel, sistemul nostru intern este astfel gândit încât să asigure o dezvoltare profesională continuă. Aproape 70% dintre colegii noștri sunt seniors cu un nivel ridicat de experiență și o parte din ei sunt implicați în programe interne de pregătire a colegilor aflați la început de carieră.

Alte două elemente esențiale pe care ne bazăm în acoperirea solicitărilor clienților noștri sunt pool-ul intern de specialiști IT și echipa noastră de Talent Acquisition formată din 16 membri specializați în identificarea și atragerea de talent IT și având un înalt nivel de profesionalism și experiență. Modelul de lucru internațional One Team este o altă soluție a noastră pentru a raspunde nevoii tot mai ridicate de ingineri software. One Team ne oferă acces la un pool de peste 12.000 de ingineri software la nivel de grup, specialiști IT cu o mare varietate de competente, care se pot alătură echipelor distribuite pentru a furniza servicii clienților noștri.

8. Ce presupune rolul de Professional Coach al acestei poziții?

Un Business Manager este totodată și un People Manager. Aceasta înseamnă că păstram permanent contactul cu colegii noștri care lucrează la sediile clienților, asigurându-ne că sunt mulțumiți atât de proiectele în care sunt implicați, cât și de echipele și managerii cu care colaborează.

Totodată avem grija ca ei să aibă acces la toate resursele necesare pentru a performa în cele mai bune condiții și a fi motivați să își dezvolte o carieră pe termen lung în cadrul companiei noastre. În plus, în acord cu evaluările anuale și obiectivele lor de carieră, sprijinim creșterea lor profesională și financiară prin accesul la cursuri, training-uri, workshop-uri.

Toate acestea sunt posibile prin intermediul discuțiilor one to one pe care le avem în mod recurent cu ei. Ca în orice relație, încrederea este un element esențial. De aceea le suntem în primul rand prieteni și îi susținem în evoluția profesională și personală dincolo de granițele rolului de People Manager.

9. Care sunt, concret, cele mai întâlnite solicitări ale angajaților în cadrul SII Romania și cum le veniți în întâmpinare? Dar în cazul clienților?

În rândul colegilor noștri am remarcat o creștere a solicitărilor privind flexibilizarea programului de lucru și desfășurarea activităților profesionale de acasă. În consecință, am actualizat pachetul de beneficii astfel încât, în acord cu specificul proiectului, să includă toate cele 3 moduri de lucru: full-time la birou, full-time acasă și hibrid. Work from home a devenit astfel o componentă permanentă a culturii noastre organizaționale.

Programul de lucru poate fi, de asemenea, flexibilizat în acord cu proiectul. Astfel, putem începe să lucram oricând în intervalul 8-10 am și încheia intre orele 17-19 pm, atât timp cât acoperim numărul standard de ore de lucru (8h/zi), avem o performanță bună și comunicăm constant cu colegii.

Totodată ținem cont de sugestiile colegilor noștri și în actualizarea pachetului de beneficii, străduindu-ne să fim cât mai competitivi și să venim în întâmpinarea nevoilor lor.

În ceea ce privește clienții, remarcăm un volum tot mai mare de solicitări de profiluri cu un nivel de senioritate ridicat, precum și mixuri de cunoștinte și abilitați tot mai elaborate, pe măsură ce complexitatea proiectelor IT din Romania tinde să crească. De asemenea, se înregistrează o evoluție pozitivă și la nivelul numărului de roluri disponibile în cadrul companiilor.

10. Care a fost cea mai delicată situație pe care ați soluționat-o?

Unul din clienții noștri, lider global în industria IT, ne-a solicitat suportul pentru creșterea echipelor sale cu 16 oameni noi, cu un nivel de experiență mediu și senior. Cu ajutorul modelului de lucru global One Team am reușit să identificam profilurile dorite și să reducem semnificativ timpul necesar proceselor de recrutare și angajare, acoperind cu promptitudine nevoile clientului.

11. Dar cea mai amuzantă întâmplare?

În procesul de recrutare, negocierile pot fi uneori strânse. Și elemente mai puțin previzibile pot interveni pe parcurs. Într-una din situații, de exemplu, negocierea s-a purtat cu soacra candidatului selectat, exigentă și foarte bine informată în privință evoluției industriei IT

12. Cum se desfășoară o zi din viața unui Business Manager la SII?

În prima parte a zilei, desigur, identificăm și soluționăm situațiile ce necesită atenție imediată.

Activitatea noastră este organizată în jurul a 3 axe de comunicare permanentă pe care le susținem: comunicarea cu clienții noștri, comunicarea cu colegii noștri care lucrează la sediile acestora și comunicarea cu candidații aflați în proces de recrutare și colegii de la Departamentul Talent Acquisition.

Discuțiile cu clienții au ca obiectiv înțelegerea în profunzime a nevoilor acestora, calibrarea cerințelor pentru pozițiile respective, definirea bugetului și a duratei procesului de selecție etc. Acestora li se adaugă negocierea și semnarea contractelor comerciale, precum și gestionarea tuturor aspectelor financiare ce țin de derularea lor.

Ne implicăm, de asemenea, constant în discuții one to one cu colegii noștri care lucrează la sediile clienților, încercând să le înțelegem în profunzime nevoile și să venim în întâmpinarea lor, fie că vorbim despre schimbări în carieră, beneficii suplimentare, cursuri profesionale sau informații de ordin administrativ legate de adeverințe, concedii etc.

Comunicând cu candidații aflați în proces de recrutare pe de alta parte, ne asiguram că aceștia din urmă primesc toate informațiile legate de oportunitatea aflată în discuție, beneficii, proiect, activități, echipă etc. Oferim totodată suport colegilor noștri din Departamentul Recrutare în identificarea și atragerea celor mai buni profesioniști, inclusiv în procesul de validare a candidaților.

13. Ce vă motivează în activitatea profesională?

Un puternic factor motivațional îl reprezintă rezultatele obținute și aprecierea pe care o primim atât din partea clienților, a colegilor, cât și a superiorilor noștri. Cu fiecare situație în care propunerile nostre aduc în echilibru nevoile clienților, dorințele colegilor și așteptările candidaților știm că suntem pe drumul cel bun.

SII România este o multinațională IT, parte a SII Group, cu peste 300 de angajați. Firma oferă servicii și soluții de digital software, inginerie software și IT outsourcing unora dintre cele mai importante companii la nivel global.