Reinvatati sa NEGOCIATI
Care credeti ca este departamentul cel mai important dintr-o companie in anul 2009? Noi spunem ca unul dintre cele mai puternice trebuie sa fie cel de vanzari. Singura diferenta pe care perioada pe care o parcurgem o face atat pentru oamenii din vanzari, cat si pentru cumparatori este nivelul ridicat al exigentei. Traim vremuri in care valoarea este mai apreciata decat siretenia, iar unul dintre motourile care circula printre profesionisti este "work smarter, not harder". Important nu este sa vindem cat mai mult, ci sa o facem exact asa cum trebuie si anume: inteligent.
In ceea ce priveste domeniul vanzarilor, exista multe prejudecati: un agent de vanzari foloseste trucuri si pacaleli, este agresiv, nu este simpatizat, sau nu este instruit, ci uzeaza de aptitudinile innascute.
Dincolo de mituri, un agent de vanzari nu este dusmanul nimanui, si nici nu imbraca o alta personalitate la intalnirea cu clientul si nici nu este manat de sete de bani.
Oamenii de azi care lucreaza in domeniul vanzarilor urmeaza scoli, cursuri si sunt intr-o permanenta perfectionare. Una dintre metodele de succes pe care au invatat-o si o aplica in vanzari este metoda SPIN. Prin SPIN, ies la iveala nevoile implicite si cele explicite ale clientului. Primele sunt nevoile declarate de client despre utilitatea oferita de produsul furnizorului, iar cele din a doua categorie contin declaratiile beneficiarului despre problemele ce ar putea fi rezolvate prin imbratisarea solutiei oferite de agent. SPIN spune ca un agent de vanzari trebuie sa adreseze intrebari despre situatia (S) actuala, despre problemele (P) prezente in aceasta situatie. Si despre implicatiile (I) negative. In cele din urma, apar intrebarile despre necesitatile (N) clientului.
Dar lucrurile nu se opresc aici, pentru ca, odata ce clientul a inteles valoarea schimbarii, urmeaza partea de negociere, cel de-al doilea pas. Sales Academy, parte a grupului Trend Consult, in colaborare cu Huthwaite International, a adus in Romania cursul de "Negotiation Skills". Rolul acestui curs este de a dezvolta comportamente prin care relatia dintre agent si client sa fie una deschisa, astfel incat sa multumeasca ambele parti. "Acesta este un curs sofisticat, este nevoie de doi traineri pentru a-l sustine, deoarece se tine cont de feedbackul participantilor si au loc multe simulari", explica Marius Decuseara-Brandenburg, partener TrendConsult.
Huthwaite a enuntat "zece porunci" care trebuie urmarite pe parcursul negocierii. Una dintre acestea spune ca, prin creativitate, intelegerea nu trebuie rezumata doar la schimbul de produs. Cu cat mai multe beneficii obtine clientul prin cumpararea serviciului sau produsului, cu atat mai de succes va fi intelegerea. O alta, atrage atentia asupra faptului ca negocierea nu trebuie bazata doar pe logica, iar miza win/win nu trebuie impartita egal intre participanti. Vanzarea precede negocierea, nu invers, si evitati sa dati ceva, fara sa primiti inapoi. Adica, nu faceti concesii. Folosindu-va de acest indemn, identificati-va parghiile si asigurati-va ca va aflati pe o pozitie dominanta. Un negociator de succes are un plan bine conceput dinainte, petrece timp cautand argumente pe care le foloseste in timpul intalnirii. Nu numai cunostintele sunt importante, ci si atitudinea. Nu renuntati la nici o clauza pe parcursul negocierii, pentru a nu ajunge in capcana de a se reduce discutia la bani. Pastrati toate mingile in aer! Si nu uitati, puterea este in voi. Daca va simtiti puternici, asta le veti transmite si celorlalti. Cand va simtiti slabi, chiar asa veti fi perceputi.
Cele zece porunci nu sunt complete fara cea de-a 11-a: nu incheiati contracte doar de dragul de a le incheia. Decat sa semnati o intelegere din care iesiti in pierdere, mai bine nu mai semnati nimic.