PIATA DE TRAINING in 2007 si perspective pe 2008 (II)
Desi suntem abia la inceputul anului, jocurile sunt deja facute pe piata de training: principalele firme-consumatoare si-au clarificat bugetele si sunt pe cale de a definitiva contractele cu furnizorii lor; principalele companii de training au "planurile de productie" aproape gata; sunt putine sanse sa apara noi furnizori de servicii care sa influenteze cumva piata. Pentru companiile mai mici, 2008 este un an de decizii importante.
Ce se intampla in "bucataria" companiilor-consumatoare?
Acele companii care si-au pregatit proiectele pentru acest an inca din toamna lui 2007 au avut suficient timp sa-si aleaga cei mai buni furnizori si cele mai bune programe. Asta a facut ca 2008 sa debuteze pentru ele cu un plan clar pe doi sau trei ani. Iar cu un asemenea volum de activitati aceste companii au obtinut si tarife avantajoase de la furnizori. De multe ori, una dintre companiile furnizoare asigura si managementul programelor, serviciu foarte apreciat atunci cand sunt de integrat solutiile mai multor companii de training sau atunci cand este vorba despre programe de training multimodulare.
Majoritatea companiilor-consumatoare care nu aveau planul de training finalizat la inceputul lui 2008 vor fi nevoite sa formeze si sa faca in interior managementul unor echipe de traineri independenti, pentru a-si acoperi astfel nevoia de instruire.
Ce se intampla la companiile-furnizoare?
Si in tabara furnizorilor lucrurile sunt in egala masura simple si complicate: simple – pentru ca exista o cerere din ce in ce mai mare si scad costurile cu vanzarea si marketingul; complicate – pentru ca nu exista suficienti traineri bine pregatiti, iar pretentiile companiilor-consumatoare si ale participantilor sunt tot mai ridicate.
Daca ar fi sa trec in revista cateva tendinte mai vechi, dar care devin mult mai evidente acum, le-as alege pe urmatoarele trei:
Liga superioara isi consolideaza avantajul
Anul 2008 va intari pozitia companiilor de top, acestea detasandu-se si mai mult de cele care nu au avut pana acum o strategie clara pe care sa o consolideze de la an la an. Firmele care vor depasi si in 2008 cifra de afaceri de un milion de euro si-au construit in trecut (si stiu sa-si mentina) avantaje competitive in cel putin unul dintre aspectele: capacitate mare de productie, calitate inalta a relatiei cu clientii sau un produs inovator care sa asigure un impact peste asteptari in companiile-client. Jucatorii din Liga Secunda care vor sa treaca in Liga Superioara vor trebui sa-si consolideze in 2008 cel putin una dintre cele trei atribute de mai sus. In acelasi timp, ma astept ca unii dintre trainerii buni de la companiile mai putin cunoscute fie sa aplice pe pozitii similare in companiile de top, fie sa paraseasca locurile de munca care nu le aduc succesul pe care il cauta si sa se angajeze in companiile-client, fie sa-si inceapa propria afacere. Sunt multe persoane care si-au inceput in ultimii trei-patru ani o afacere in acest domeniu. A fi trainer independent (freelancer) nu are nici o legatura insa, cu ambitia de a construi o companie – este o mare capcana sa te comporti ca un freelancer si sa doresti sa-ti dezvolti propria afacere!
Solutiile personalizate au intaietate
Programele solicitate de companiile-consumatoare in 2008 fiind din ce in ce mai mari si adresandu-se unei populatii tot mai numeroase, va fi foarte dificil de livrat solutii personalizate, daca procesele de lucru, modulele, sesiunile sau instrumentele unui program nu sunt standardizate. Cred ca in acest an vor avea de castigat companiile care isi vor folosi creativitatea pentru "a desena" solutii personalizate si nu pentru a inventa cursuri si agende de curs, instrumente, manuale sau activitati.
Batalia pentru cei mai buni
Anul 2008 continua sa fie unul intens competitiv in atragerea de oameni buni in acest sector: in primul rand, pentru a-i convinge sa intre in consultanta si in training; in al doilea rand, pentru a-i convinge sa se asocieze cu un anumit brand de companie. E greu de spus cat de mult va cantari in decizia de schimbare a locului de munca valoarea castigului financiar, pentru ca va fi mereu raportata la confortul cu care se castiga acei bani si gradul de siguranta in a-i obtine. In training, relatia cu "angajatorul" devine mai degraba una de parteneriat, tendinta fiind sa se construiasca retele de colaboratori licentiati, care lucreaza sub acelasi brand si nu angajati pe statul de plata. Dar chiar si cu un astfel de statut, un senior cu reputatie buna in domeniu poate incasa un venit de peste 10.000 de euro intr-o luna.
Un job care este din ce in ce mai apreciat in companiile de training, crucial in 2008, este cel de Account Manager/Program Manager/Client Service Consultant. Ma refer la pozitia care asigura designul solutiei, propune solutia clientului si raspunde de calitatea implementarii. Cunosc multe proiecte aproape "moarte" care au "reinviat" datorita competentelor persoanei care ocupa aceasta pozitie, dar si proiecte ce pareau de succes si au esuat din cauza lipsei de profesionalism a persoanei care se ocupa de ele. Cresterea rolului strategic al acestei pozitii va face loc unor oameni cu experiente de business din ce in ce mai diverse – lucru foarte sanatos, de altfel, si pentru clienti.
Tarifele
Companiile vor testa reactia clientilor lor privind noile tarife despre care am vorbit in prima parte a articolului. E de asteptat ca unele firme ce nu vor avea argumente cu care sa-si sustina noile preturi, sa aiba mai mult de suferit, decat de castigat.
Programele
2008 continua sa fie anul programelor de abilitati manageriale si leadership adresate in special celor din middle management si senior management.
Sunt cautate doua mari tipuri de programe: fie cele multimodulare, care sa instruiasca diferite competente manageriale (de la cele leadership, la cele financiare si de management strategic), fie cele care contin doar un singur set de competente manageriale (de exemplu, leadership), dar in care vor fi implicate mai multe niveluri de management.
Din ce in ce mai mult, programele de vanzari si "customer service" sunt livrate de traineri interni, iar programele de teambuilding (mai ales in zona companiilor antreprenoriale locale) isi vor mentine cererea la cote inalte.
Vor continua sa fie slab reprezentate pe piata (desi exista cerere mare) ofertele de calitate inalta pentru programe de gen: abilitati de negociere, abilitati de prezentare si "train the trainers".
Companiile proaspat intrate pe piata
Pentru companiile internationale venite in Romania in ultimii doi-trei ani, 2008 va fi inca un an de consolidare si stabilizare. Noii veniti reusesc cu dificultate sa atraga si sa retina traineri. Acest lucru este cel mai sensibil in construirea unei astfel de companii si are consecinte directe asupra strategiei si vitezei de dezvoltare a companiei. Exista si companii romanesti fondate cam in aceeasi perioada si care trec prin acelasi proces, dar reteaua locala a antreprenorului si libertatea pe care si-o acorda in strategie vor face consolidarea ceva mai usoara. Nu ma astept ca anul acesta sa apara vreun nou nume international sonor pe piata noastra: unele companii locale rivalizeaza deja ca dimensiune sau chiar intrec multe companii de training din Europa, iar pentru SUA, piata locala este inca prea mica si prea departe pentru a merita efortul de management. Pe de alta parte, multe dintre cele mai cunoscute companii internationale sunt deja aici: Dale Carnegie, Zig Ziglar, Covey, TMI, Wilson Learning, Achieve Global sau Ken Blanchard.
Cursurile "deschise" vor juca in 2008 doua roluri importante in strategia companiilor care le ofera. Cele consacrate vor continua sa fie din ce in ce mai profitabile: pe masura ce timpul trece, devin mai cunoscute, iar costurile de vanzare si de marketing se transforma intr-o investitie buna! Insa majoritatea cursurilor "deschise" vor juca in 2008 rolul de promovare a companiei care le initiaza: promovarea online este relativ accesibila financiar multor companii de training, iar cursurile "deschise" reprezinta o ocazie foarte buna de comunicare a unor produse catre piata.
Inchei prin a spune, asa cum am facut-o si la inceput, ca in aceasta piata lupta se da in primul rand pentru a-i atrage pe cei mai buni.