Parlez-vous business Deutsch?

Cum cumpara
companiile training de limbi straine pentru afaceri?

De unde apare nevoia de comunicare de afaceri in limbi straine?
Principala circumstanta este, firesc, dezvoltarea angajatilor – rezultat al
procesului de evaluare a performantei. In 79,5% dintre cazuri este vorba despre
angajati existenti, in timp ce recrutarea oamenilor noi sau dezvoltarea firmei
determina in mare masura contractarea acestui tip de training (43,6%)*. La o
oarecare distanta se afla patrunderea pe piata internationala (25,6%),
schimbarea proceselor de lucru (17,9%) sau schimbarea structurii companiei prin
fuziuni, achizitii sau parteneriate (15,4%). Este de asteptat ca aderarea la UE
sa impulsioneze cererea de cursuri de limbi straine pentru afaceri pe masura ce
granitele dintre piata locala si spatiul economic comunitar se estompeaza.

Cat despre sursele de informare pe baza carora managerii de
resurse umane si training aleg ofertele, Internetul ocupa primul loc, potrivit
a 76,9% dintre respondenti. Pe locul doi se situeaza word of mouth (recomandarile),
cumuland recomandari de la alti clienti ai furnizorilor, colegi din alte firme,
colegi din firma si parteneri de afaceri. Este interesant ca targurile si
expozitiile de specialitate nu ocupa un loc foarte important ca sursa de
informare (10,3%) – un semn ca aceasta retea trebuie sa se mai dezvolte in Romania.

Ce asteapta clientii
de la un curs de limbi straine pentru afaceri?

O data cu maturizarea pietei au crescut si cerintele in
trainingul de limbi straine pentru afaceri. Care sunt caracteristicile cu cea
mai mare cautare in acest domeniu? In evaluarea unui furnizor, profesionalismul
trainerilor ocupa prima pozitie ca importanta. Nimic suprinzator in aceasta zona
de business in care realmente omul sfinteste locul. De altfel, trainerul este
preferat si ca reprezentant al furnizorului in momentul luarii deciziei de cumparare.
Urmeaza un trio de atribute: cursuri personalizate in functie de nevoile
firmei, experienta trainerilor si intelegerea nevoilor firmei si adaptarea
ofertei. Este interesant de observat ca, desi se afla inca in topul preferintelor,
metodologia orientata catre conversatie si dialog nu primeaza. Acesta poate fi
un alt semn de maturizare a unei piete in care metodele interactive de predare
nu mai sunt un avantaj competitiv, ci un standard minim de livrare. Nici pretul
atractiv nu este o calitate in sine, clientii preferand raportul bun
calitate-pret. In a doua parte a topului caracteristicilor de urmarit se afla si
cultura relevanta de business a trainerilor implicati – o informatie care
contrazice intr-o oarecare masura nevoia
declarata a clientilor de a fi intelesi de catre furnizor. Probabil ca aceasta
trasatura va castiga in importanta o data cu diferentierea pe piata a
trainerilor cu reale competente de business, dar si cu distantarea fata de
modelul scolaresc profesor-elev, inca prezent in mentalul colectiv romanesc.

In ceea ce priveste ponderea tipurilor de cursuri de limbi
straine, engleza domina confortabil clasamentul, dupa cum era de asteptat.
Comunicarea de afaceri in engleza se regaseste atat in programele achizitionate
in trecut, cat si printre intentiile de cumparare, cu aproximativ 90% in ambele
cazuri. Urmeaza franceza si germana, care isi disputa locul doi, observandu-se in
acelasi timp o crestere pe viitor a cererii de programe de limba romana pentru
straini, probabil o alta consecinta a intrarii in UE si a maririi numarului de
expatriati in faza de post-aderare.

O alta particularitate a acestui tip de training este
publicul-tinta. Daca in cazul altor programe de training (de exemplu simulari
de afaceri, competente soft) se urmareste perfectionarea angajatilor din top si
middle management, in cazul cursurilor de limbi straine de afaceri beneficiarii
principali sunt angajatii fara functii de management (76,9%). O cauza posibila
este cresterea cerintelor la angajare pentru pozitiile de top, dar si
extinderea programelor de training in cadrul companiilor astfel incat sa
cuprinda toate nivelele.

Cat despre tipul de program, dedicat sau deschis, situatia
se afla inca intr-un echilibru relativ, 59,7% dintre cursuri fiind organizate in
cadrul companiilor-client. Cursurile deschise sunt inca o optiune populara
pentru ca raspund nevoilor izolate si greu incadrabile intr-un program de
anvergura si deseori presupun costuri mai scazute. In egala masura, companiile
opteaza si pentru programe dedicate tocmai ca raspuns la nevoia de adaptare a
continutului cursurilor la specificul industriei.

Unde se vad rezultatele?

Ca orice tip de training, cursurile de limbi straine pentru
afaceri trebuie sa raspunda unei nevoi foarte concrete – return on investment.
Ele se confrunta cu aceeasi problema a programelor de formare profesionala –
cuantificarea rezultatelor si aplicabilitatea. Cum se pot asigura toate
acestea?

In primul rand, prin stabilirea unei legaturi directe intre
continutul programului si situatia reala a participantilor. In contextul
metodei interactive lucrul acesta nu este chiar atat de dificil de realizat, cu
conditia ca trainerii sa aiba expunere la mediul de afaceri si sa inteleaga
procesele companiei client. O alta metoda care poate da roade este raportarea constanta pe durata
cursului. Intr-o piata matura in care activeaza clienti cu nevoi complexe nu
mai este suficient un simplu test la finalul cursului. Tot mai mult se simte
nevoia de feedback constant privind progresul si gradul de implicare a angajatilor,
tocmai pentru a monitoriza succesul interventiei. Feedback-ul constant este
necesar si pentru ca acest tip de training presupune perioade mai lungi de
parcurgere (de la cursurile intensive de cateva zile, o saptamana la cateva
luni) si pe parcurs sponsorul poate simti ca a pierdut legatura cu procesul de
livrare. In fine, este foarte important ca managerii directi ai participantilor
sa fie implicati in procesul de training, nu neaparat cu un rol de control. Ei
ar trebui sa sprijine procesul de training si participarea angajatilor si sa
faca legatura, prin sarcinile pe care le deleaga, intre continutul jobului si
competentele de comunicare dobandite la curs.

(* toate datele cuprinse in acest articol provin dintr-un
studiu de piata realizat de Interact in mai, 2006)