Paharul este pe jumatate plin

Ma intalnesc adesea cu fosti cursanti. Odata ce trecem de banalul schimb de formule de salut ("Ce mai faci?", "Bine"), descopar ca oamenii au multe probleme pe care considera ca nu le pot rezolva. Aceasta se intampla pentru ca nu reusesc sa vada "jumatatea plina a paharului", cea care ii ajuta sa realizeze ca solutia le este la indemana si ca pot solutiona problemele destul de usor. Majoritatea vad ca paharul este pe jumatate gol, daca nu in totalitate gol. Fireste ca exista dificultati, dar de cele mai multe ori, ele nu sunt nicidecum insurmontabile. Sta in puterea noastra sa le rezolvam.

Acum cativa ani, in calitate de manager, ma ocupam de o echipa de vanzari, extrem de interesanta ca diversitate a stilurilor comportamentale. Din primul moment, m-am simtit sufocat de multitudinea de probleme personale ale membrilor echipei, de problemele legate de echipa si de relatiile dintre aceasta echipa si restul organizatiei. In momentul acesta, probabil ca multi ar spune ca exista o solutie clara si la indemana care se cheama "demisie". Eu nu am gandit asa, am luat dificultatile ca pe niste oportunitati.

Iata jumatatea goala a paharului: produsele noastre nu sunt competitive, ne "furam" clientii unul altuia, nu gasim sprijin la departamentul financiar si nici la alte departamente, nimeni nu ne asculta, competitorii nostri au oameni mai buni, nu suntem pregatiti suficient, nu ne ajutam, in echipa – fiecare e pe cont propriu, suntem presati toata ziua cu incasarea debitelor de catre cei de la financiar, obiectivele de vanzare sunt fixate de "sus" fara ca noi sa fim consultati. Sper din toata inima ca aceste fraze nu va suna cunoscut, pentru ca atunci ar insemna ca sunteti in situatia mea. Vestea buna este ca nimic nu este atat de "negru" cum pare.

Pentru ca exista si jumatatea plina a paharului care, din pacate, nu prea e luata in seama: organizatia are o reputatie extraordinara in piata, fiecare membru al echipei de vanzari are cel putin o competenta pe care o stapaneste desavarsit, clientii ne sunt loiali, suntem o organizatie de incredere cu vechime in piata, membrii echipei de vanzari au o capacitate buna de inovatie.

Prima data, m-am gandit sa ii convoc intr-o sedinta, sa discut cu ei, sa le reamintesc "ce buni suntem, de fapt". Noroc ca m-a tras cineva de maneca, spunandu-mi ca nu are nici un rost. Aceasta persoana mi-a spus doua lucruri memorabile:

• Oamenii tai sunt competenti. Problema este ca nu sunt intr-atat de disciplinati incat sa puna in practica tot ceea ce stiu si sa execute cu consecventa ceea ce isi propun.
• Oamenii tai se concentreaza prea mult pentru a afla "de ce li se intampla tocmai lor…" in loc sa isi canalizeze eforturile spre a invata din ceea ce li se intampla.

La final, sfatuitorul meu mi-a spus: utilizeaza instrumente simple, cu care sa determini la membrii echipei tale deprinderi sanatoase si exacte care vor genera actiuni predictibile si repetabile de genul "mersului pe bicicleta". Aha, mi-am zis, iar este vorba de atitudine. Asa am ajuns din nou la celebra fraza rostita de Aristotel: "Suntem ceea ce facem in mod repetat".

Odata edificat, am inceput sa discut cu fiecare membru al echipei si cu echipa in ansamblul ei. Voiam sa descoperim impreuna care ar trebui sa fie deprinderile care, odata intrate in sufletul si mintea noastra, ne-ar ajuta sa atingem ceea ce ne-am propus. Nu o sa dau aici o lista completa. Dar chiar si numai selectia de mai jos va va surprinde cu "banalitatea" deprinderilor enumerate de membrii echipei:

• sa fac la timp ceea ce am promis (de exemplu, contactarea clientilor);
• sa imi fac un plan inainte de fiecare intalnire cu un client;
• sa imi cunosc colegii, sa aflu cum pot apela la ei si in ce domeniu sunt mai buni decat mine;
• sa studiez in fiecare zi publicatiile online sau pe cele scrise pentru a vedea ce clienti potentiali au mai aparut;
• sa tratez fiecare lucru care pare la prima vedere negativ ca pe o oportunitate ori ca pe un element neutru pe care il pot controla;
• sa-l ascult pe celalalt.
• Cu alte cuvinte, deprinderile ar putea fi formulate astfel:
• Concepe un plan si precizeaza clar ce deprinderi vrei sa-ti dezvolti.
• Elaboreaza un plan de actiuni pentru formarea deprinderilor.
• Asuma-ti raspunderea.
• Exerseaza sistematic.

In concluzie, a vedea jumatatea plina a paharului inseamna a lua decizii, a intrepinde actiuni, a nu vedea lucrurile in "negru", a nu ramane spectator la filmul propriei vieti. Pentru a ajunge aici dezvolta si exerseaza zilnic deprinderi simple!