Onestitatea se învață în familie și se dă mai departe

„Onestitatea și integritatea sunt fundamentale pentru dezvoltarea companiei noastre./ Suntem o echipă. Respectul, bunul simț și zâmbetul sunt secretele noastre./ Evoluăm în fiecare zi”. Sunt afirmații pe care le găsesc afișate în sala de ședințe unde îl aștept pe Dan Ștefan pentru un interviu. Sunt înșirate, alături de alte câteva, sub titlul „Valorile companiei noastre”. Alături, tot înrămat, stă scris „Autonom este o companie de familie care gândește pe termen lung”. Altfel, sala de ședințe e austeră ca etica protestantă, dar prin pereții din sticlă vezi aproape toată incinta unde angajații Autonom Rent a Car negociază contracte cu clienții.

Familie, valori, echipă sunt cuvintele pe care le aud în mod repetat în timpul discuției. Susținute de exemple și argumente. Cu date și fapte. Uneori cu umor. Fapte: în zece ani Autonom Rent a Car a devenit lider de piață, s-a extins în Ungaria și a fost mereu pe profit. Cifre: în 2014, compania a avut o cifră de afaceri de 12,5 milioane de euro, iar în 2015 este estimată o creștere de 30%. Are 175 de angajați și o flotă de 2000 de mașini.

Argumente: acționarii n-au luat niciun leu din dividende în cei zece ani, nu își plătesc oamenii de vânzări prin comision și vor să facă profit sharing în acest an. Adică să împartă o parte din profit, ce rămâne după scăderea investițiilor pentru dezvoltare, cu angajații care au o vechime mai mare de un an. Altfel, angajații care nu sunt onești, înșală sau mint sunt concediați. Alt exemplu: firma și-a făcut raport financiar de activitate din primul an de funcționare, deși nimeni nu-i cerea. Și o glumă primită ca răspuns la întrebarea referitoare la clienții rău-platnici: „Care e primul lucru pe care îl faci ca să ieși din groapă? Te oprești din săpat!”

Cum se leagă toate aceste cifre, fapte și argumente? Iată una dintre explicațiile lui Dan Ștefan, antreprenorul de 37 de ani: „Companiile în care directorul general câștigă de 300 de ori mai mult decât angajații sunt nocive. Suntem capitaliști, dar încercăm să păstrăm lucrurile bune, nu ne plac extremele. Și e vorba și de puterea exemplului. Noi am încercat împreună cu colegii noștri o cultură mai deosebită. Există un management bazat pe valori. Nu poți să vorbești de așa ceva, nu poți să construiești un sistem bazat pe valori, în momentul în care tu nu ești un exemplu și nu practici ceea ce încerci să educi”.

Dan Ștefan nu are mașină personală și locuiește în chirie, chiar dacă este căsătorit și are doi copii, de trei și cinci ani. „Suntem într-o economie a abundenței în care faptul că deținem lucruri, mai mult ne încurcă. Lucruri de-astea foarte valoroase pentru care te îndatorezi, gen o casă. Locuiesc cu chirie, am o mașină pe care mi-o pune la dispoziție firma. Mașina am ales-o pentru siguranță, confort și performanțe, pentru că am copii mici și călătoresc mult. Să stai în chirie înseamnă să faci un angajament mai mic. O casă cumpărată pe credit îți dă o falsă siguranță. De fapt, nu deții nimic. După 2009-2010 s-a văzut mai bine ce înseamnă să te angajezi într-o chestie peste puterile tale. Nu poți anticipa ce se întâmplă în 30-35 de ani. Eu nu știu unde o să fiu peste cinci sau peste zece. În ce oraș, în ce țară. Noi avem o obsesie națională cu proprietatea. În Franța, peste 50% dintre oameni stau cu chirie. La fel, în Germania”. Exemplul țărilor occidentale unde a trăit, dar și cel din familie a funcționat și în acest caz. Dan își amintește că deși aveau afaceri de cel puțin șapte ani, părinții lui locuiau în același apartament de la etajul zece, când el a plecat la facultate. Nici mașină nouă nu și-au luat pentru că li se părea scumpă. Au preferat să își folosească banii pentru a-și crește afacere. „Ei foarte greu și-au construit o casă. S-au mutat prin 2004-2005. Au avut o abordare graduală, prudentă. Pe care o recomand oricui: să nu ai costuri fixe prea mari. La noi e multă mândrie, fudulie, mult «ce zice lumea». E bine să te uiți la lucruri mai concrete, mai puțin la imagine, mai mult la cifre”.

Clientul nostru ne plătește salariul

Adolescența l-a prins pe Dan Ștefan între cărți. Și acum spune că mentorii lui au fost mai ales autorii unor cărți pline de învățăminte. Pe de altă parte, cărțile pe care le vindea în urmă cu peste 20 de ani erau de altă natură, dar au fost o intrare bună în lumea businessului. „Mama a fost anticar și, înainte de Revoluție, era printre puținii care aveau șansa să aibă o gestiune și să facă comerț și să înțeleagă niște principii de bază, empirice, despre ce înseamnă să faci comerț. Prin 1991, împreună cu tata, care a fost tot timpul un tip cu inițiativă, a pornit una dintre primele firme din Piatra Neamț. Cu resurse zero, folosind ceea ce știau să facă: comerț cu carte. Din 1991 până prin 1994 au fost câțiva ani în care a mers foarte bine afacerea. Era o sete mare de cultură, de stiluri interzise, de literatură de consum, de colecții romantice, SF-uri. Apoi lumea și-a cam făcut plinul, au început să apară televiziunile și vânzările au început să scadă. Atunci s-au dus spre o pasiune mai veche a tatălui nostru: zona de piese auto”.

Dan Ștefan crede că grija pentru client și pentru afaceri oneste a învățat-o atunci, alături de părinții și fratele său, experimentând. „Au pornit prin 1994, foarte modest, cu un chioșc. Pe vremea aceea deja existau business-uri mari. Ei au încercat să facă chestia asta pe niște principii de bun simț, deși nu i-a învățat nimeni. Au gândit: omul ăsta care intră în magazin și vrea să cumpere ceva e important. Hai să-l ajutăm. Și au tot muncit și muncesc ca să-i instruiască pe colegi că totul pornește de acolo, de la client, persoana care, de fapt, ne plătește pe toți. Și apoi, ce înseamnă să fii onest? Poate nu pui 100% sau 200% adaos, cât se punea pe vremea aia. Un 30-40% s-ar putea să fie suficient să-ți acopere costurile și să faci o marjă decentă. Alte principii sănătoase pe care le-am învățat au fost să nu te întinzi prea mult, să fii prudent financiar. De aceea, totul a fost reinvestit ani și ani la rând”.

Așa au făcut și Dan și Marius Ștefan în cei zece ani de când au lansat proiectul-pilot prin care au testat piața din Piatra Neamț, apoi l-au integrat în compania Autonom. La început au închiriat mașini românilor care lucrau în străinătate și se întorceau în țară pentru scurte perioade de timp. Nu s-au așteptat la succesul pe care l-au avut. „Găsisem o nișă foarte interesantă: românii care lucrau în străinătate și veneau cu avionul low cost și aveau nevoie de mobilitate, unii dintre ei fiind de la țară. Erau câteva milioane, totuși. Ne-am dat seama de asta și am pus la punct un business plan serios, iar în 2006 l-am extins rapid, regional. Tot Estul țării, plus București. În următorul an, în 2007, ne-am dus și în restul țării, spre Vest și Nord și în 2008 eram deja singura rețea națională. Cu agenții cam în toate orașele mari. Aveam vreo 500 de mașini”. Creșterea a fost finanțată inclusiv din banii economisiți și investiți în anii în care Dan a lucrat în Franța, ca student, apoi ca angajat. Și fratele său, Marius, lucrase în România, după care a plecat la un MBA în Statele Unite. De altfel, ideea afacerii, le-a venit tatălui lor pe când era în vizită la Marius, în SUA. „Păstrasem legătura cu România, am investit aici. Tot ce am câștigat, economisit și chiar împrumutat acolo, am plasat în Bursa din România și ne-am format un capital. Am avut randamente de peste 140% pe an. Timp de cinci ani. Și atunci, chiar dacă pornești cu puțini bani strângi ceva. La final, când am lichidat tot portofoliul nostru comun valora peste 200 de mii de euro. În 2007 am ieșit complet de pe Bursă și n-am prins căderea ei”.

Experiența franceză

Dan Ștefan a locuit timp de șase ani și jumătate în Franța, unde a plecat cu o bursă ERASMUS după anul trei de facultate. Deși era atras mai ales de spațiul anglo-saxon și bun cunoscător de limba engleză, n-a putut rata oportunitatea ce se ivise.

„M-am dus la Orleans, era o filieră bună, și când am ajuns acolo, după trei ani de ASE, Relații Internaționale, în care nu am fost un student slab, mi-am dat seama că nu știam absolut nimic. Ce m-a ajutat a fost faptul că știam bine engleza și matematica, învățasem în liceu. La restul obiectelor eram la nivel de început, de primul an. Și în anul respectiv nu am făcut altceva decât să învăț mai mult decât am făcut toată viața. Am avut opt examene în șapte zile consecutive. Am învățat macroeconomie în primul rând. Am ieșit pe locul al 5-lea pe facultate și asta mi-a dat posibilitatea să mai fac un master acolo unde voiam”. A urmat un altul, la Sorbonna, în Paris, axat pe business, unde erau și profesori străini, unele dintre cursuri în engleză și colegi fie străini, fie francezi care lucraseră în străinătate.

La asta se adaugă un stagiu de practică la o companie de consultanță unde a și rămas apoi să lucreze pentru mai mult de patru ani. „Acolo am învățat ce înseamnă să faci business internațional, pentru că aveam o platformă de furnizori peste tot în lume, în Asia, America de Sud și Europa de Est. Firma făcea optimizări de costuri în industrie, proiecte foarte mari, până la miliarde de euro. Foarte interesant, foarte intens, au fost perioade în care munceam 16 ore pe zi, dar am învățat în câțiva ani cât n-aș fi învățat în câteva cariere. Am avut o șansă și le recomand românilor să se ducă în străinătate să vadă cum e, pentru că businessul e la alt nivel. Abordarea e în primul rând strategică, acolo”. Pentru Dan Ștefan a fost și un prilej de a afla că, de fapt, nu-și dorește să lucreze într-o corporație. „Nu mi-a plăcut să lucrez în corporații pentru că pe măsură ce urcai, petreceai tot mai mult timp în ședințe, în cercuri de putere, în tot mai puține lucruri legate de scopul acelei organizații. Mi-am dat seama că nu asta vreau să fac. N-am vrut să fiu o rotiță mai mică sau mai mare dintr-un mecanism. Am vrut să creez ceva care să depindă mai mult de mine. Iar când am avut oportunitatea să mă întorc, am făcut-o.”

Tot profitul a fost reinvestit în firmă

După perioada de trei ani de boom economic în care compania s-a dezvoltat accelerat, a venit momentul 2008 când criza economică a lovit SUA. În România toată lumea era în expectativă, povestește Dan Ștefan. „Spre finalul anului 2008, fratele meu și-a luat primul concediu de la lansarea afacerii și a mers în America să-și mai vadă colegii. Tocmai picase Lehman Brothers și era panică totală acolo. Noi vedeam că e o criză, ajunsese deja în Europa, dar la noi n-o percepeai. Atunci ne-am schimbat abordarea. Ne-am dat seama că vine ceva și nu avea niciun motiv să nu ne măture și pe noi. Afacerea mergea bine, real estate-ul creștea cu 10% pe lună, prietenii noștri aveau salarii de 3000 de euro pe lună și se întrebau ce mașină să-și mai cumpere, ce case… Noi ne-am dat seama că bula se va sparge. Deja în octombrie 2008 ne gândeam la planul de luptă cu ce avea să se întâmple. Ne-am gândit la toate măsurile clasice: reduceri de costuri, renegocieri, am vândut din mașini. Dar cel mai important: ne-am gândit ce businessuri vor merge în continuare. Lucram deja 20% cu companiile, 80% cu clienți individuali. Și ne-am dat seama că noi ofeream companiilor niște soluții care puteau fi gândite ca soluții de reducere de costuri: externalizări, anumite servicii, lucruri pe care în mod cert le face mai bine unul care are volum mai mare, care cu asta se ocupă, care are o rețea națională”. Iar companiile au reacționat așa cum se așteptaseră și folosesc chiar și acum aceste soluții”.

Firma a crescut cu 20% chiar și în 2009, și cu 44% în 2010, 100% în 2011. Creșterea medie a ultimilor ani a fost de 50%. Toți anii au fost profitabili, iar profitul a fost reinvestit pentru creștere. Anul trecut compania și-a deschis birou la Budapesta. „În 2014, am avut primul an de respiro în care am încercat să pornim în mai multe direcții, spre piețe noi, nu numai ca servicii, ci și geografic. Am crescut cu 10%, dar tot a fost bine și profitabil. Se pare că strategia funcționează pentru că anul asta creștem cu 30% și credem că în anii următori o să avem niște creșteri asemănătoare. Dar nu ne uităm prea departe, ne uităm în viitor doar ca viziune generală de business. Dar planurile noastre strategice sunt pe maximum doi ani”.

Nu exclude intrarea pe noi piețe din regiune, dar totul va fi făcut gradual, prudent, calculat. Așa cum s-a făcut și până acum. „În 2006, când m-am întors în țară, firma nu avea nici un an și am făcut primul raport anual. Către noi. Și de atunci a devenit o practică, în fiecare an facem raport, îl studiem. Am încercat să aplicăm ce-am învățat, afară, din alte industrii. Facem lucrurile mai rațional, iar cifrele ajută. Deja în 2008 implementam un ERP (Enterprise Resource Planning- software de administrare a afacerilor) foarte bun, ne-a costat o grămadă de bani, care ne-a ajutat foarte tare atunci când am crescut repede”.

„Am încercat să scoatem banii din ecuație”

Dan Ștefan spune că împreună cu fratele său are un business atipic, unde experimentează mult și nu se teme să aplice soluții pe care alții nu le folosesc. „Am experimentat, am făcut și greșeli, dar am învățat din ele repede și am știut să nu le facem fatale, să nu ne întindem prea mult. Am testat și asta facem în continuare”.

Una dintre particularitățile companiei este faptul că de aproape doi ani nu mai folosește comisionul de vânzător ca modalitate de remunerare a angajaților. „Ne-am dat seama că motivația intrinsecă e foarte importantă. Să ne amintim de piramida lui Maslow. Trebuie să rezolvi nevoile de bază, inclusiv pe cea cu banii. Noi asta încercăm să facem, împreună cu ei. Avem deja un an și jumătate, aproape doi, de când facem chestia asta și rezultatele sunt foarte bune. Am încercat, cumva, să scoatem banii din ecuație. Nu că nu există, dar să nu fie preocuparea principală. Ei sunt o consecință a performanței. Ea nu e dată de cifre, care sunt doar o măsură a performanței. Ce poți să faci? Să te organizezi bine, să-ți cunoști clientul, să faci networking, să ai clienți mulțumiți, să construiești produse bune. S-a demonstrat că tocmai banii sunt demotivatori în sarcinile complexe. Pe o logică deterministă, bățul și morcovul funcționează. La fel, banii și pedeapsa, dar dacă vrei să ajungi la ceva mai elevat…Cei care sunt foarte ambițioși și produc rezultate excepționale s-ar putea să-i demotiveze pe ceilalți, iar acest lucru să afecteze rezultatele întregii organizații. Până la urmă, e un sport de echipă. Calea aleasă a fost să avem o echipă foarte bună, aliniată, nu individualități. Românii sunt competitivi și își măsoară succesul în permanență cu ceilalți. Competiția e o doză sănătoasă la început, dar noi ca societate, ne-am dus departe, într-o zonă nesănătoasă a competitivității.”

Cei trei piloni: familia, afacerea, dezvoltarea personală

În primii trei ani de la lansarea afacerii, cei doi frați antreprenori nu și-au luat concediu. Acum însă lucrurile s-au mai schimbat. Dan Ștefan spune că își împarte timpul între familie, afacere și dezvoltarea personală. Această ultimă categorie include și activitățile sportive și obiceiurile sănătoase, dar și discuțiile pe care le are cu cei pe care îi mentorează și pe care le consideră un prilej de învățare pentru sine. Este membru al JCI România, o organizație care crește tineri antreprenori și care derulează tot felul de proiecte și evenimente. Dan s-a implicat în multe dintre ele și consideră că unul dintre cele mai reușite este programul de mentorat. „Ideea a fost de a pune în legătură niște oameni cu experiență în business cu unii aflați la început. Eu le-am spus că ar fi mai valoroasă contribuția mea nu atât la validarea unor idei de startup, cât la îndrumarea celor care au trecut de primele etape și se lovesc de obstacole, precum: am ajuns la 100 de mii de euro, la un milion de euro și mă plafonez‒ cum trec la etapa următoare? Nu că-i învăț eu, dar pur și simplu le explic lucruri prin care am trecut și noi. Orice firmă are o criză de creștere la un moment dat. Le recomand inclusiv cărți, resurse, ce firme să urmărească din industria lor. Le arăt unde sunt informațiile.” Dan Ștefan crede că membrii noii generații de business sunt mult mai educați, mai bazați pe cifre, pe practici etice și spune că încurajează această tendință. „Metorul este cineva cu care ai chimie și care s-a lovit de niște probleme și a găsit niște soluții. E și un fel de coach, dar față de un coach te ajută și punându-te în legătură cu niște oameni, pentru că are o rețea mult mai puternică decât tine, eventual te mai scutură un pic. Și mai este un aspect: e un exemplu că se poate face business etic, că poți să faci business curat și fără contracte frauduloase… cu statul, de exemplu”.

Deși are o agendă încărcată și multe responsabilități, Dan Ștefan crede că e nevoie să lase deoparte aceste probleme pentru scurte perioade de timp. „În primii ani am fost foarte prinși cu afacerile, dar apoi am încercat să ne extragem puțin. Dacă nu faci asta, vei fi tot mai captiv acolo și, la un moment dat, se rupe filmul, cedează ori sănătatea, ori businessul, ori toate. Plus că afacerea depinde foarte mult de tine și avem exemple de businessuri locale care au crescut foarte mult și care depind foarte mult de o persoană. Și dacă persoana aia nu mai este, businessul se prăbușeste. Iar mentoratul este o modalitate de a ieși din business. E o chestiune de echilibru. Eu cred foarte mult în principiul „dăruind vei dobândi”. Și în cel al reciprocității. Văd că lucrurile cele mai valoroase care s-au legat în timp au fost când am ajutat. Și nici nu știi cum se întoarce la tine binele făcut”.

Afaceri de familie

Autonom Rent a Car este deținut de Dan și Marius Ștefan. Povestea lui Dan Ștefan nu poate fi spusă fără referire la fratele său cu doi ani mai mare. Chiar și când povestește despre expediția pe Kilimanjaro pe care a făcut-o anul acesta, Dan îl menționează pe fratele său. Chiar și atunci când își amintește că în copilărie ei doi erau „bancherii clasei”. Și mai ales când explică evoluția firmei și deciziile strategice. „Noi suntem în cel mai păcătos procentaj de afacere: 50-50. Nu ne-a fost frică de acest procentaj, pe care de fapt nu-l recomand. Dar știam cumva de unde venim. Așa am crescut noi. N-am avut niciun conflict, nu ne-am bătut, nu ne-am certat. Și e valabil în continuare, deși am trecut prin multe. Avem o compatibilitate bună, comunicăm rațional și n-au apărut probleme niciodată. Totuși, ne-am prevăzut situația unui dezacord în firmă și am luat o a treia persoană în board, care nu e acționar, dar are aceeași putere de decizie. Ca să evităm blocajul. Foarte rar în acești zece ani n-am avut unanimitate în deciziile importante. Dar și atunci, am fost eu și cu fratele meu de o parte și al treilea, de cealaltă. Eu recomand ca atunci când vrei să faci afaceri în familie sau cu partenerul de viață să te uiți la relația de până atunci: dacă e conflictuală, problemele vor fi amplificate de zece ori în business. Și riscul de blocaj e foarte mare”.

Când nu petrece timp cu fratele său sau cu alți colegi sau clienți, când nu-i mentorează pe antreprenorii mai tineri sau când nu vorbește la un eveniment, Dan Ștefan încearcă să fie alături de copiii săi sau să facă sport. „ Încerc să nu lipsesc mai mult de două seri pe săptămână legate. Ne place foarte mult în natură, stăm mult afară. Vacanțele le facem și în afara țării și în țară, pe la bunici, în Piatra Neamț și Vatra Dornei. ” Sportul a căpătat un rol important în ultimii ani, inclusiv prin participări la maraton. „Am tot felul de tehnici astfel încât să nu exclud sportul din viața mea în nicio zi: alergat, mers la o sală de kinetoterapie, înot, bicicletă, mers pe munte sau pe jos, măcar o oră. Asta ne aduce energie. Nu e un timp pierdut, ci un timp care creează timp și sănătate. E o investiție cu randament garantat. Plus niște obiceiuri sănătoase: ce mănânci, poziția de la birou- noi lucrăm în picioare, ne trezim devreme dimineața. Astea te ajută să ai o viață mai frumoasă. Evident că vin cu niște costuri. Nu poți să faci toate lucrurile astea și să le faci bine.”