Incursiune in viata omului de vanzari

M-am gandit sa scriu despre propria experienta, care uneori se apropie de ceea ce "scrie in carti", iar alteori este total opusa, diferita, contrastanta. M-am gandit sa scriu un material care sa fie de ajutor atat unui om de vanzari, cat si unui manager de forta de vanzari. M-am gandit sa "vorbesc" despre vanzari si despre un aspect interesant: procesul de vanzare ca act al incertitudinii.

Da, vanzarea este un proces incert – incearca sa compari activitatea contabila cu cea de vanzari sau cu cea din IT (acolo unde zero va ramane zero, iar unu va ramane unu, de cele mai multe ori).

Vei intelege:

• motivul pentru care activitatea de vanzari este cea mai bine conturata din punct de vedere al rezultatelor urmarite; claritatea tintelor din vanzari este mai mare decat cea a obiectivelor profesionale stabilite de oricare alt departament, dar si…
• diferentele salariale – oamenii de vanzari au, in aproape toate companiile pe care le cunosc, un salariu si un bonus care depaseste remuneratia colegilor din celelalte departamente.

De ce? Pentru ca in vanzari te lovesti de foarte multe necunoscute.

Necunoscutele din vanzari

Multi dintre oamenii de vanzari lucreaza in companii in care lucrurile sunt foarte bine puse la punct, in care pe baza istoricului, a previziunilor de piata, a obiectivelor financiare ale companiei sunt stabilite tinte de vanzari la nivel de companie, la nivel de echipa si tinte individuale. Aici, la cele individuale, incepe distractia.

Cere-i unui om de vanzari care nu a mai vandut niciodata produsele sau serviciile tale sa faca o previziune de vanzari si o sa vezi cum acestui om ii ingheata sangele in vine. Cere-i unui om experimentat de vanzari din firma ta sa faca o estimare de vanzari pe un produs nou introdus de companie in piata sau sa produca in urmatorul trimestru o crestere a rezultatelor cum nu a mai avut niciodata pana acum (60% sa spunem) si o sa vezi aceeasi reactie. Daca acel om de vanzari a mai generat o crestere de 60% a vanzarilor in trecut, nu o sa se sperie atat de tare. Daca insa cea mai mare crestere din trecut a fost de 15%, sa-i ceri sa faca ceva de care nu este sigur ca "are sanse" sa se realizeze, este cel mai infiorator lucru care i se poate intampla.

Ultima mea afirmatie pune accentul pe doua lucruri. Primul este faptul ca aceasta teama de necunoscut are la radacina o trasatura culturala nationala – cea a evitarii incertitudinii (o au si altii, nu este ceva grav). Este implementata adanc in sistemul nostru de gandire. Am constatat-o la mine, la colegii mei, la cursantii mei, la prietenii mei, in povestirile clientilor mei. Nu este ceva "rau", este ceva de care trebuie sa tii cont atunci cand conduci o echipa de vanzari sau atunci cand simti ca ceva nu este in regula cu propria performanta. Voi reveni la acest aspect.

Al doilea lucru este legat de vanzarea care "are sanse sa se intample". Tot ca dimensiune culturala, multi oameni de vanzari au senzatia ca vanzarea este si o chestiune de sansa. Faci tot ce trebuie, asa cum te-au invatat colegul si seful. Spui exact ce "trebuie" sa spui clientului, dar "daca nu e sa iasa, nu iese".

A avea atitudinea potrivita in vanzari mi se pare ca seamana foarte mult cu expresia auzita de curand: "daca te-ai urcat in trenul gresit, atunci fiecare statie in care va opri trenul va fi una gresita". Adanc si adevarat. Ai nevoie de trenul corect ca sa ajungi in statia pe care ti-o doresti tu. Ai nevoie de atitudinea potrivita – de responsabilitate totala ca sa atingi performante fantastice in vanzari.

Care este solutia?

Solutia? In primul rand, sa fii constient de acest aspect legat de propria persoana sau de subordonatii tai. Ni se face groaza sa fim in situatia de a promite ceva ce nu s-a intamplat inca (tinta, previziune, estimare). Dar disconfortul personal e mai mic decat ajutorul si motivatia incredibila data de tintele clare si bine stabilite (chiar daca incerte) catre care sa te indrepti in fiecare zi.

In al doilea rand, solutia consta in a-ti oferi sau in a le oferi subordonatilor tai cat mai multe elemente de cunoscut – promisiuni de contracte, nume de clienti interesati de oferta, date despre contractele ferme derulate pe o perioada mai lunga, povestile de succes ale oamenilor de vanzari. In acest fel, prapastia de speriat dintre gradul actual de realizare si tinta va parea mai mica, mai usor de traversat.

In al treilea rand, solutia este sa mentii proaspata, pentru tine ca vanzator sau pentru subordonatii tai, nu numai intelegerea realitatii curente (gradul de realizare) si tintele la care aspiram, dar si planul de actiune (plan implementat, evaluare intermediara, ajustare de plan) cu date limite pentru a va clarifica pasii urmatori (saptamanal).

In felul acesta alungi incertitudinea a ceea ce ai de facut ca sa ajungi la tinte. Tripletul realitate dorita, realitate curenta, plan de "actiune" apare si in munca artistului, creatorului si consultantului Dr. Robert Fritz. El o numeste tensiune structurala si iti arata cum poti obtine permanent ce iti doresti daca stii care e urmatorul lucru pe care il ai de facut.

• Pune-i pe colegii tai din vanzari sa-si lipeasca poze pe oglinda de acasa cu visele pe care si le doresc pentru ei – masina de lux mult, vacanta din Caraibe sau in Cuba, si vei vedea cum o sa functioneze ca motivatie.
• Pune-i sa lipeasca poze cu lucruri pe care si le doresc pentru familia lor – orase vizitate impreuna, casa de familie, masina de familie, studii pentru copii in strainatate si verifica-le din nou motivatia… (o sa functioneze si mai bine pentru ca traim intr-o cultura puternic colectivista unde grupul e mai important decat individul).
• Apoi, organizeaza intalniri saptamanale cu ei in care realitatea dorita, realitatea curenta si revizuirea planului personal de actiune sunt evaluate periodic si ai sa constati rezultate total diferite. De ce? Pentru ca a sti mereu unde te afli si incotro te indrepti elimina acea anxietate data de necunoscut si de imprevizibil. Te ajuta sa fii un om de vanzari mai bun. Te ajuta sa produci mai multe rezultate. Tu iti doresti asta pentru tine sau oamenii tai de vanzari? Raspunsul este evident… "do… dum… dum… dum… do… dum… dum…".