MENTORAMA. Cum recunoşti uzurpatorii din consultanţa de business?

Primul pas: au încercat singuri. Apoi, au apelat la ajutor: consultanţă, training, coaching, diverse cursuri. Mai apoi, s-au trezit spectatori în propriul business.

Din nefericire, majoritatea dintre ei nu au experienţa şi cunoştinţele necesare pentru a deosebi profesioniştii de diletanţi în această îndeletnicire foarte răspândită la noi: consultanţa în business. De aceea, majoritatea au investit timp, energie şi bani, însă rezultatele întârzie să apară, ceea ce îi irită, îi face să îşi piardă încrederea în dezvoltarea de orice fel. Nu de alta, dar au avut ghinionul să întâlnească acea categorie neprofesionistă pe care eu o numesc „uzurpatorii” din consultanţa de business.
Cine sunt aceştia şi cum să îi recunoaşteţi pentru a evita viitoare dezamăgiri?
Culmea e că sunt oameni care scriu şi vorbesc despre transformare, însă ei înşişi nu au făcut asta niciodată într-o companie.
Uzurpatorii au doar scopul suprem să facă bani, ceea ce este în regulă, dar nu şi moral, deoarece scopul nu poate întotdeauna scuza mijloacele. Îi manipulează şi îi fac dependenţi pe antreprenori de asistenţă de specialitate, profitând de nepriceperea şi lipsa de experienţă a acestora.
Uzurpatorii îşi aleg cu grijă „victimele”, înfigându-şi ghearele în businessurile lor, apoi se joacă şi încep să stoarcă bani. Şi nu oricum, ci pe termen cât mai lung.

Tipuri de uzurpatori:

1. Uzurpatorii indispensabili
Sunt coach-i, consultanţi cu experienţă profesională, care au expertiză în business, însă nu au deschiderea să transfere acest know-how către client, ci îl fac dependent în ceea ce priveşte deciziile importante, dar şi unele decizii operaţionale. Acest tip de uzurpatori aleg doar companii locale mari (sau manageri din companii mari), cu resurse financiare considerabile, care au nevoie de asistenţă permanentă, datorită unor vulnerabilităţi pe care uzurpatorul ştie foarte bine să le identifice.
Cunosc doi antreprenori – culmea, din cercul meu de prieteni – care nu iau nicio decizie fără să îl sune pe coach. Îmi spun că se simt mizerabil, că îi face incompetenţi, că nu impărtășește cu ei micile secrete pe baza cărora se iau deciziile importante, iar ei se tem să se desprindă, pentru că se tem de declin.

2. Teoreticienii impecabili
Acest tip de uzurpatori nu au condus niciodată o afacere, nu au experienţă managerială, DAR ştiu să vorbească frumos, varsă pe bandă modele, template-uri, tabele, clişee. Au 10 soluţii, 15 paşi şi tot atâtea reţete pentru afacerea ta, deşi nu au analizat în ce constau provocările tale. Sunt bine informaţi, fură de pe net idei şi metodologii, copiază şi citează guru din alte ţări, sunt foarte abili în comunicare şi manipulare, lăsând impresia că deţin multă informaţie şi tehnici care îţi transformă afacerea peste noapte. Scopul lor este, de fapt, să dozeze informaţiile pe care ți le oferă pe o perioadă cât mai lungă, ca să îşi asigure un flux de numerar constant. Apoi, rezultatul final nu contează, doar a depins de tine implemetarea, nu-i aşa? Ei teoria ţi-au livrat-o.

3. Copiatorii diletanţi accesibili
Acest tip de uzurpatori sunt consultanţii de masă, care vin cu teme copiate de afară (rar adaptate pentru piaţă locală), din corporaţii sau din cursuri teoretice pe care le-au făcut în străinătate. O diplomă obţinută la un curs afară „dă bine”, nu-i aşa? Arma acestora este preţul, acel „fee” lunar imbatabil , prin care tu, antreprenorul, te agăţi de o „competenţă” perceptuală pe care ai sentimentul că tu nu o deţii încă.

4. Pescarii de contacte: fishing&networking
Acest tip de uzurpator este printre cei mai influenţi şi îţi goleşte cel mai uşor buzunarele. Aici intră companiile care livrează cursuri pe bandă, iar la sfârşitul acestor cursuri ţi se mai recomandă câteva soluţii prin firmele de la care acestea încasează comisioane consistente: practic, mai cumperi câte ceva la preţ mărit, datorită lanţului logistic. Tot în categoria de uzurpator „fishing&networking” sunt şi marii public speaker-i, care adună sute, mii de oameni la evenimente gratuite, fără prea mult conţinut, unde scopul suprem este baza de date, că doar cartea ta vizită este miza lor centrală. Mai apoi, eşti bombardat cu diverse oferte şi terorizat de noi oferte de consultanţă, care mai de care mai „atractive”.
Acestea sunt evenimentele de masă la modă, de suprafaţă, fără conținut, preluate aproape „copy pate” din afară, cu soluţii „miraculoase” pentru afacerea ta.

5. Uriaşii din consultanţă: în contact cu piaţa
Pe uriaşii din consultanţă nu i-aş numi uzurpatori, ci mai degrabă strategi. Ei ştiu exact ce vor, au obiective clare pentru companiile lor.
De obiciei, firmele foarte mari de consultanţă se concentrează pe clienţii mari şi importanţi. Pentru restul livrează doar modele şi scenarii prestabilite. Şi îţi vor oferi soluţii (foarte scumpe) pentru probleme care poate nici nu există la tine în companie. Dar cum aceste soluţii sunt mai mereu asociate cu implementarea de software de management sau cu certificări şi audituri, nici foarte mult rău nu fac. Însă antreprenorii care au intrat în acest joc nu pot să recunoască foarte uşor că au plătit zeci de mii de euro şi că, de fapt, indicatorii lor de business nu s-au modificat în bine.

În concluzie: atenţie mare la calitatea şi tipul de consultanţă.
Căutaţi şi alegeţi profesioniştii din piaţă, care au practică în spate. Există şi profesionişti în consultanţă. Puneţi destinul afacerii voastre în mâna unor oameni care au mai trecut prin ce treceţi voi, profesionişti care au construit şi au redresat afaceri, care au deschiderea să vă arate calea transformării, calea voastră unică, învăţându-vă să vă descurcaţi singuri, transferând bune practici – nu doar munţi de documente – şi un mod de gândire care să vă permită să construiţi propriul model de business pe specificul afacerii voastre.
Nu permiteţi nimănui să pună stăpânire pe afacerea voastră: apelaţi la oameni care să va redea încrederea în propriile forţe şi în propriul business, oameni cu care să simţiţi că vi se schimbă cu adevărat perspectiva.

Cu o carieră profesională de peste 36 de ani, Aliz Kosza (www.alizkosza.ro) este una dintre cele mai experimentate femei de business din România, care a condus timp de 25 de ani companii de top, precum Orkla Foods Romania, MOL Romania sau Fabryo Corporation, contribuind la modelarea și inovarea altor companii din 17 industrii diferite. Din 2012, este business mentor și strateg, transferând experiențe și principii de business antreprenorilor și managerilor care doresc să își reinventeze afacerea prin leadership, transformare organizațională, abordare pragmatică și eficiență a afacerii, bazate pe definirea și implementarea corectă a strategiilor integrate și pe construirea de modele de business sustenabile pe termen lung. Aliz este creatoarea brandului Conferințele Sufletul în business, ajuns acum în al treilea an de existență