Ce trebuie să știu, de fapt, ca să fiu un bun negociator?
Vorbim deseori despre importanța de a negocia bine, despre cum să obținem mai mult și cum să încheiem acorduri de succes. Dar ce înseamnă, până la urmă, să fii un bun negociator?
Negociatorul bun după satisfacerea intereselor se cunoaște
Un bun negociator știe să aducă valoare celeilalte părți, în timp ce reușește să-și satisfacă propriul interes. El obține acorduri, astfel încât toată lumea pleacă mulțumită acasă.
Cum îți dai seama dacă tu însuți ești un negociator bun? Mai întâi, vezi dacă ești mulțumit de rezultatele obținute. Apoi, analizează dacă și partenerul de negociere este satisfăcut de ce a obținut. Și, nu în ultimul rând, vezi dacă acordul încheiat s-a și implementat ca atare. O întrebare în plus pe care să ți-o pui, la finalul implementării, este: „ai rămas în relații bune cu celălalt, încât să vrea să negocieze cu tine și altă dată?”
10 abilități pe care le are un negociator cu adevărat bun:
#1. Pune întrebări
Nu faptul că ne aruncăm să vorbim primii ne face negociatori mai buni. Un negociator bun pune multe întrebări, ca să descopere mai întâi care este interesul care îl aduce pe celălalt la masă cu el.
#2. Ascultă
Ascultarea atentă e, de asemenea, foarte importantă. Ce lasă să se înțeleagă pe lângă ceea ce rostește explicit? Ascultă, ca să descoperi lucruri despre celălalt, nu ca să sari să-l contrazici sau să-l convingi că tot tu ai dreptate.
#3. Fii creativ
Creativitatea poate ar părea ultimul lucru asociat cu negocierea, dar să știi să găsești mereu soluții în așa fel încât să împaci interesele tuturor este, de fapt, una dintre cele mai importante calități ale unui negociator bun.
#4. Fii flexibil
Evită atitudinea negativă – „nu aș putea niciodată să fac așa ceva”. Găsește acel „dacă”; explorează condițiile în care ai putea fi totuși de acord cu cealaltă parte. Flexibilitatea se reflectă în multe moduri, inclusiv în capacitatea de fi tolerant și de a nu-l judeca pe celălalt după patalamaua „cum poate să-mi ceară așa ceva?”. Bineînțeles, a fi tolerant nu înseamnă să accepți neapărat tot ce îți cere celălalt, dar poți să îi accepți punctul de vedere, fără să te frustrezi la nivel personal.
#5. Păstrează un echilibru între rezultatele pe termen lung și cele pe termen scurt
În negociere, e important să gândești pe termen lung: cum poți maximiza rezultatele în timp, fiind un partener pentru celălalt. De asemenea, e nevoie să știi când e cazul să te uiți și la ce obții imediat, încât să nu fii păcălit doar cu promisiuni. Echilibrarea acestor două mentalități sau capacitatea de a face diferența între situațiile în care e utilă una sau alta e esențială.
#6. Fii convingător
Există o diferență fină între a fi insistent sau agasant și a fi persuasiv. Convingător poți fi punând întrebări înainte de a aduce argumente.
#7. Transmite siguranță
Apropo de argumente, nu te dilua. La final, fă o ofertă sigur pe tine și raporteaz-o la parametri clari și obiectivi (ex: volume, termene de plată, exclusivitate, suport logistic sau de marketing etc.). E important să transmiți siguranță legat de valoarea produsului sau serviciului pe care îl oferi.
#8. Pune-te în papucii celuilalt
Se vorbește mult despre empatie. De ea e nevoie și în negociere, ca să înțelegi ce l-ar mulțumi pe celălalt la acordul cu tine. Ce l-ar face să se ducă acasă fericit că a bătut palma? Dacă reușești să vezi lucrurile și din perspectiva lui, asta îți va aduce un avantaj semnificativ.
#9. Fii transparent
Un negociator bun poate vorbi deschis despre beneficii, dar și neajunsuri pentru diferitele soluții la negociere. De asemenea, e important să fii transparent și cu ceea ce poți face și până unde. E mai corect pentru toți cei implicați să declari deschis limita de la care nu mai poți susține un acord.
#10. Nu cauta dreptatea
Poate cel mai subtil lucru este legat de importanța de a nu căuta cu orice preț dreptatea într-o negociere – asta poate duce la conflicte și tensiuni. Până la urmă, fiecare are dreptate în felul lui. Caută mai degrabă să fii fericit, iar pentru asta, să ajungi la un scenariu convenabil cu cealaltă parte, încât amândoi să aveți suficientă plus valoare din negocierea pe care ați purtat-o.
