Mai bine intrebi decat sa faci presupuneri
Cat de des ii intrebam pe ceilalti ce isi doresc? E mai simplu, mai rapid si, aparent, mai sigur sa presupunem noi in locul lor.
Aceasta este si situatia celor mai multi dintre participantii la sesiunile de vanzari AchieveGlobal. Indiferent de vechimea in domeniul vanzarilor (sau, mai ales, odata cu vechimea), prima remarca a cursantilor este: de ce sa adresez intrebari?! "Clientul se va simti interogat". "Clientul nu are timp sa imi raspunda". "Eu stiu oricum ce vrea"… sunt cele mai frecvente motivatii si tot atatea scuze la intrebarea de mai sus.
Urmarea fireasca a acestui proces: argumentam si cerem angajamentul clientilor nostri pe baza a ceea ce credem noi ca au nevoie. Si ne trezim, la sfarsitul interactiunii, ca ne refuza clientul, ne amana sau ne "paseaza" altcuiva (pe motiv ca nu el este cel care decide).
Si atunci, nu e de mirare ca cele mai frecvente ingrijorari ale oamenilor de vanzari sunt cele legate de interactiunea cu clientii care "nu au nevoie de ceea ce le oferim" sau, mai frustrant, "sunt indiferenti la ceea ce le prezentam".
Pentru ca e greu sa acceptam ca nu i-am intrebat destul sau ca nu am ascultat ce ne-au raspuns…
La fel se poate intampla si in viata personala cu prietenii, cu vecinii, cu familia.
La sfarsitul unui seminar, dupa multa munca, cu rabdare, cu exemple, dupa crearea unor situatii relevante pentru a accentua valoarea adresarii intrebarilor, satisfactia cea mai mare a trainerului este concluzia participantilor: "Da, e valoros sa intreb; mult mai valoros decat sa fac presupuneri!".
Desi aparent a pune intrebari inseamna a ceda controlul, rezultatul final e mai "pe gustul clientului".
Dezvoltati-va "gustul" adresarii intrebarilor, in loc sa faceti presupuneri.
Si acasa, si la serviciu.
Si urmariti rezultatele…