Diferenţiază-te, ascultă şi livrează ce ai promis

„Cei mai mulţi oameni de vânzări acţionează într-un mediu business to business, concentrându-se pe cum pot să vândă produsele cuiva, respectiv pe atingerea targetului. O astfel de abordare are numeroase dezavantaje pentru că nu aduce valoare adăugată pentru client, relaţia este una pur tranzacţională, axată mai degrabă pe negocierea preţului, decât pe calitate”, afirmă Broom.

Specialistul, care a livrat la începutul lunii aprilie un curs de Solution-Based Selling în România, este de părere că persoanele care își desfășoară activitatea în zona de vânzări ar trebui să gândească şi să se comporte ca furnizori de soluţii, nu doar ca oameni de vânzări. „Nu trebuie să te gândeşti cum îl determini pe client să cumpere, ci cum poţi să îi influenţezi deciziile”.

Simon Broom este de părere că pentru a reuși să obții rezultate foarte bune indiferent de contextul economic este bine să renunți la obișnuință, la rutină. „Obişnuinţa înseamnă să le spui aceleaşi lucruri clienţilor, să le adresezi aceleaşi întrebări, să le arăţi aceleaşi prezentări, practic să nu îi asculţi efectiv. Trebuie să ieşi din această obişnuinţă, să priveşti fiecare client şi fiecare situaţie separat, individual”.

Deși nu te-ai aștepta să auzi acest lucru de la un trainer care își desfășoară activitatea peste tot în lume, Broom afirmă că „dacă mă refer la competenţe, atitudine şi mod de abordare, nu văd nicio diferenţă între români și forţele de vânzări din alte ţări.”

În ceea ce privește slăbiciunile oamenilor de vânzări din țara noastră, specialistul consideră că un prim punct nevralgic este legat direct de obiectivul trainingului pe care l-a susținut. „Se concentrează pe produsele lor în loc să fie atenţi la nevoile clienţilor şi asta are legătură cu abilităţile lor de interogare şi ascultare. De multe ori, la o discuţie cu clientul, oamenii de vânzări nu ascultă ci aşteaptă să adreseze următoarea întrebare”, afirmă Simon Broom.

Specialistul mai spune că pentru a reuși să obține rezultate cât mai bune, oamenii de vânzări ar trebui să înţeleagă cum se diferenţiază produsele şi serviciile lor de cele ale concurenţilor, într-un mod tangibil. „Clientul are nevoie să înţeleagă cum ne diferenţiem tangibil în termeni de brand, de servicii, experienţă, logistică. Trebuie să trecem de «noi facem produse de calitate», pentru că asta nu înseamnă nimic pentru client. Au mai auzit asta şi înainte.”

Așa că, dacă vrei să obții cele mai bune rezultate în vânzări învață să te diferențiezi, ascultă şi livrează ce ai promis.