Un vanzator bun cladeste un context in care clientul se simte confortabil

Expertii vand cu naturalete, isi tin clientii multumiti si-si depasesec constant target-ul. Sunt persoane pricepute in a expune o idee si a crea relatii cu clientii. Investesc mult timp si energie in pregatirea intalnirilor de vanzari. Prin comportament si profesionalism isi asigura prezenta si la urmatoarea cumparare a clientului. Devin parte din cercul sfatuitorilor clientului si pot directiona viitoarele decizii de cumparare. Angajatorii care-i implica in activitati de mentoring cu oamenii de vanzari mai putin priceputi au de castigat.

Cei care finalizeaza (closers) au rata mare de succes in a vinde produse individuale, dar nu neaparat in a vinde servicii. Raspund cu usurinta si pricepere la obiectiile clientilor. Dar tocmai aceasta usurinta poate indeparta clientii care se simt manipulati. Directionarea lor catre vanzari complexe (de servicii), poate constitui o sursa de dezvoltare si motivare pentru ei.

Consultantii sunt excelenti ascultatori si astfel ajung sa inteleaga ce vor clientii. Pe baza acestor informatii propun solutii care corespund nevoilor clientilor. Cei care vor integra mai multe aspecte in relatia cu clientii (interactiune sporita, un raport personal mai bun), si vor investi mai mult timp in strategie si pregatire, au potentialul de a deveni experti.

Socialii: creeaza rapid o relatie cu clientul, datorita unei usurinte in comunicare. Din cauza ca nu isi impun un target de ce poate fi atins intr-o intalnire de vanzare, nu investesc timp in a intelege ce vor clientii si astfel nu incheie prea multe tranzactii. O agenda clara cu ce trebuie obtinut din fiecare intalnire i-ar ajuta sa-si imbunatateasca rata de succes.

Cei care se focalizeaza sunt vanzatori care se concentreaza pe detaliile tehnice ale produsului/serviciului vandut si tind sa nu asculte si sa asimilizeze nevoile clientilor. Au nevoie de exercitiu in a asculta si a invata sa explice detaliile tehnice din perspectiva clientului, sa-l ajute pe acesta sa inteleaga cum poate beneficia de un aspect tehnic.

Cititorii: sunt concentrati si dedicati clientilor, dar isi bazeaza activitatea de vanzari prea mult pe materiale de marketing si studii de caz. Fara aceste materiale se simt nepregatiti in fata intrebarilor dificile ridicate de client. Trebuie sa invete sa mute focusul de la prezentari in Power Point, si date statstice catre catre client. Prin intrebari si disponibilitatea de a improviza isi pot creste performanta.

Agresorii: nu creeaza clientilor oportunitatea de a exprima ce-si doresc. In plus sunt manati de dorinta de a negocia preturile. Fiind combativi si cedand putin in negociere, acesti vanzatori nu reusesc sa dezvolte o relatie pe termen lung cu clienti.

Astfel, un vanzator bun cladeste un context in care clientul se simte confortabil sa colaboreze cu el, are incredere sa impartaseasca planurile de afaceri si se bazeaza pe priceperea si experienta vanzatorului pentru a lua cea mai buna decizie pentru afacerea lui.

Data viitoare cand te intalnesti cu clientul tau, evalueaza cat de avansat esti in construirea acestui context.

Tiberiu Negulescu

Consultant Trend Consult

www.trendconsultgroup.ro