Cum ești păcălit să spui DA
– Capcana lui „Dar ești liber să…”
Dacă auzi fraze de genul „Nu trebuie să te simți obligat…” sau „E o alegere foarte bună, dar tu poți cumpăra altceva…” trebuie să-ți amintești că ești pe cale să devii victima unei tehnici de persuasiune. Aceasta îți reafirmă libertatea de a alege, dar dublează, în același timp, șansele să spui DA, susțin specialiștii. De aceea e folosită de multe ori de cei care vor să îți vândă ceva.
– Ți se cere mult, pentru ca apoi să ți se ceară ceva mai puțin
Marii vânzători sunt învățați să țintească sus la început și apoi să coboare puțin oferta. În acest fel, dacă inițial tu spui NU la ceva cu care nu ești de acord sau la un preț pe care îl consideri prea mare, îți vor face o a doua propunere ceva mai avantajoasă pentru tine. Tu vei considera că ți s-a făcut o concesie, o favoare, și vei fi tentat să spui DA, deși dacă propunerea ți s-ar fi făcut din start ai fi refuzat-o.
– Tehnica validării
Presiunea comunității funcționează în continuare. E mai probabil să cumperi sau să faci ceva dacă ți se arată că oamenii la fel ca tine cumpără și ei sau fac același lucru. Nu vrem să ne simțim ca și cum am fi dați deoparte, așa că dacă vedem că și ceilalți spun DA suntem mai înclinați să facem la fel.
– Tehnica „Piciorului pus în ușă”
E mai ușor să fii determinat să spui DA dacă deja ai răspuns afirmativ unei solicitări anterioare. Dacă ți s-a cerut să faci ceva pentru cineva, de obicei ceva lejer- cum ar fi completarea unui chestionar sau primirea unui eșantion gratuit, te-au prins în „cârlig”. Vei fi tot mai tentat să spui DA la diverse lucruri, pentru că deja ai făcut un angajament, ai acceptat ceva. Și pentru că vrem să fim consecvenți în valori și comportamente, suntem predispuși psihologic să rămânem fideli lucrurilor, răspunzând afirmativ la ce ni se propune.
– Rolul carismei
Se știe că ne place să facem afaceri cu oameni care ne seamănă. Ne place și să dăm (bani, timp, energie) oamenilor care ne plac. Oamenii din vânzări își folosesc imaginea- aparența, comportamentul, modul de a comunica- pentru a ne deveni mai plăcuți. Nu ai cumpărat niciodată ceva de la un prieten sau ai spus „da” unei cereri la care în mod normal ai fi spus NU numai datorită faptului că îți era prieten sau rudă? Asta e puterea carismei, cea care se bazează pe asemănări și construiește o bază comună (reală sau imaginară). S-ar putea să spui DA din cauza carismei mai des decât crezi.
– Tentația rarității
Teama de a pierde e mai puternică decât speranța de câștig. Poți fi ademenit să spui DA dacă vânzătorul insistă, în procesul de persuasiune, pe ceea ce ai putea pierde, nu pe ceea ce vei câștiga. Așa funcționează produsele vândute la promoție, în perioade limitate de timp, așa încât să nu vrei să „pierzi șansa”. Fii atent la fraze precum „doar în următoarele 10 zile” sau „doar 10 produse rămase! Sunt capcane care te fac să spui DA.