Cum arată omul perfect de vânzări B2B
În cazul unor astfel de negocieri, trebuie sa renunţi la tehnicile comune de vânzare şi să devii mai agresiv, sa incerci şi mai mult să scoţi în evidenţă proprietăţile produsului pe care vrei să il comercializezi, sunt de părere Matthew Dixon şi Brent Adamson, CEO ai companiei Corporate Executive Board. Pentru a înţelege mai bine ce îi face pe oamenii de vânzări să aibă succes, compania a realizat un sondaj în rândul a peste 6.000 de reprezentanţi de vânzări din toată lumea, care lucrează în diferite sectoare de activitate. În urma cuantificării rezultatelor studiului, s-au întocmit cinci tipologii:
- vânzătorului care munceşte foarte mult – este tot timpul dispus să facă un efort suplimentar, nu se dă bătut usor şi se automotivează;
- cel care rezolvă problemele – este foarte atent la detalii, rezolvă repede problemele de serviciu şi acordă o importanţă deosebită procesului post-vânzare;
- cel care leaga uşor relaţii cu clienţii – nu vrea să pară insistent, se focusează asupra nevoilor clientului şi îi acordă o mare parte din timpul său;
- “lupul singuratic” – este sigur pe el, e greu de controlat şi tot timpul îşi ascultă instinctele;
- “provocatorul” – are tot timpul o perspectivă diferită asupra lumii, intelege foarte bine nevoile consumatorului şi îi plac dezbaterile.
Potrivit rezultatelor sondajului, cei mai eficienţi reprezentanţi de vânzări sunt cei din categoria “provocatorului” (40%). La polul opus se afla cei care încearcă să dezvolte o relatie cu clienţii (7%).
De ce sunt provocatorii cei mai buni vânzători?
Compania care a realizat sondajul afirmă că această tipologie de reprezentanţi de vânzări a reuşit să ocupe prima poziţie în top datorită unor calităţi ce îi ajută să intre mai uşor sub pielea clienţilor.
Când prezintă un produs, provocatorii scot în evidenţă particularităţi ale produsului pe care cumparătorul nu le cunoaşte şi de care acesta nu a auzit. Potrivit studiului, peste 50% din deciziile de cumpărare sunt motivate de abilitatea vânzătorului de a-l învăţa pe consumator lucruri noi.
O altă abilitate a acestor oameni de vânzări o reprezintă faptul că reusesc să strângă pareri favorabile produsului lor de la majoritatea oamenilor cu putere de decizie. Cu cât produsul tau este apreciat de mai mulţi oameni din compania către care vrei să îl vinzi, cu atât cresc şansele de achiziţie ale acestuia.
Nu în ultimul rând, provocatorii stiu când trebuie să preia controlul. In cadrul procesului de negociere, există momente când clientul nu este sigur că vrea să facă acea achiziţie sau solicită un discount. Acesta este momentul în care acest gen de reprezentanţi de vânzări îşi demonstrează valoarea şi reuşesc să convingă clientul să facă cumpararea la preţul iniţial.
Această combintaţie poate provoca o tensiune pozitivă pe parcursul procesului de vânzare şi, deşi clienţii nu te vor considera o persoană drăguţă, le vei câştiga loialitatea şi vei încheia o vânzare.