Secretul contraintuitiv al negocierii de succes

Spargerea zidurilor care separă rolurile pe care crezi că ar trebui sau nu ar trebui să le joci în afaceri înseamnă să integrezi nenumăratele roluri – profesionale şi personale – pe care ţi le asumi în viaţă: director executiv, antreprenor, avocat, părinte, soţ sau soţie, atlet, prieten şi nenumărate alte roluri. Această abordare nu înseamnă doar să te simţi mai în largul tău atunci când negociezi (deşi se întâmplă şi lucrul acesta); înseamnă să accesezi un izvor abundent de resurse şi să generezi o valoare mult mai mare. Iată ce poţi obţine dacă negociezi vorbind şi comportându-te în mod autentic:

O să-ţi amplifici creativitatea. Atunci când eşti autentic, capeţi acces la un repertoriu mai larg de cunoaştere şi înţelepciune. Din combinarea şi integrarea variatelor roluri pe care le îndeplineşti apare scânteia care declanşează noi tipare de gândire şi simţire, precum şi noi perspective. Această atitudine îţi alimentează creativitatea şi abilitatea de a găsi soluţii inovatoare, fiindcă nu mai eşti constrâns de experienţa aflată în spatele unui singur rol şi de obligaţia de a-l exercita conform aşteptărilor celorlalţi. Poate că vei găsi soluţia ce va permite încheierea unei fuziuni dificile dintre două companii apelând la experienţele prin care ai trecut când ai lucrat ca inginer, când ai fost chelner sau atunci când ai călătorit prin lume.

O să-ţi demonstrezi punctele forte unice şi deosebit de puternice. Fiecare rol pe care-l joci în viaţă scoate la iveală din tine alte puncte forte şi alte abilităţi. S-ar putea să le treci cu vederea atunci când te afli într-un mediu de afaceri. De exemplu, dacă eşti antrenor de fotbal pentru copii, s-ar putea să fii răbdător cu o fetiţă atunci când face o greşeală, dar la serviciu s-ar putea să presupui că o asemenea răbdare şi înţelegere ar putea să-i determine pe ceilalţi să creadă despre tine că eşti un lider prea „moale”.

Întoarce această idee „cu susul în jos”: s-ar putea ca aceste două puncte forte, răbdarea şi înţelegerea, să fie exact ceea ce ai nevoie pentru a negocia cu succes cu un angajat care vrea o mărire de salariu sau pentru a redresa pe cineva care nu a reuşit să respecte deadline-ul unui proiect. Negociind din ceea ce eu numesc „dinspre dinăuntrul tău înspre afară”, eşti în mod simultan şi coach-ul de fotbal, şi şeful. Acum poţi să îţi accesezi şi să foloseşti drept pârghie combinaţia ta unică de roluri şi poţi nu doar să îţi pui în joc punctele forte, ci şi să le integrezi în modul cel mai potrivit situaţiei.

O să te aliniezi la propriul tău „compas” moral. Valorile tale există atât la birou, cât şi în afara biroului. Când eşti într-o negociere, s-ar putea să te simţi presat să iei o anumită decizie, pentru că ştii că acesta este modul în care oamenii „joacă acest joc”. Şi totuşi, s-ar putea ca decizia şi rezultatele ei să intre în conflict cu etica ta personală. Unul dintre modurile în care te poţi gândi la această situaţie este cel prin care întrebi dacă luni dimineaţă când eşti la serviciu eşti aceeaşi persoană care erai în week-end, când ai fost la un grătar cu prietenii şi vecinii din cartier. Genul acesta de reflecţie te poate proteja şi îţi poate conferi putere. Prin faptul că rămâi „acordat” la toate valorile tale, vei recunoaşte momentele în care se iscă un conflict între aceste valori şi ceea ce spui sau ceea ce faci. Atunci vei fi capabil să reevaluezi situaţia şi să-ţi înnoieşti încrederea de care ai nevoie pentru a formula un răspuns în care crezi cu adevărat.

Vei fi capabil să îţi atingi scopurile şi, în acelaşi timp, să construieşti nişte relaţii-cheie. Atunci când intri într-o negociere, fie reprezentându-te pe tine însuţi, fie reprezentând organizaţia pentru care lucrezi, vei avea un scop; persoana cu care negociezi are, bineînţeles, şi ea un scop. Iar fiecare dintre voi are nevoie de celălalt pentru a-şi atinge scopurile. În esenţa ei, negocierea înseamnă la fel de mult cooperare pe cât înseamnă competiţie. În mod intuitiv, oamenii se gândesc la cele două ca fiind reciproc exclusive – ori cooperezi, ori concurezi – sau ca fiind nişte strategii pe care le aplici secvenţial: mai întâi cooperezi, apoi concurezi.

Dacă negociezi cu autenticitate, această atitudine te va ajuta să accepţi tensiunea inerentă acestei situaţii în care, în mod simultan, cooperezi şi concurezi. De exemplu, dacă eu şi cu tine legăm preţul unui produs pe care mi-l vinzi (caz în care un dolar pe care-l câştigi tu înseamnă un dolar pe care eu îl pierd) de o acţiune care îi aduce mai multă valoare unuia dintre noi (vopsirea produsului alb în albastru ar însemna un mic cost pentru tine, dar ar avea o valoare imensă pentru mine). Dacă alegem împreună culoarea albastră, eu voi împărţi cu tine o parte din acea valoare prin faptul că îţi voi plăti un preţ mai ridicat. Noi doi cooperăm alegând culoarea albastră şi, în acelaşi timp, concurăm în privinţa modului în care să împărţim profiturile relative pe care le generează culoarea albastră în care este vopsit produsul. Iar prin faptul că recunoaştem deschis că ne aflăm în competiţie şi în acest timp ne vedem unul pe celălalt drept nişte parteneri autentici şi sinceri, ne întărim relaţia.

Nu este uşor să îţi manifeşti sinele autentic şi integrat în timp ce negociezi. Eşti condiţionat să fii o anumită persoană la şedinţa de echipă de dimineaţa, altă persoană când tratezi cu directorii din board şi, din nou, altă persoană când eşti acasă, în familie. La fel ca în cazul tuturor scopurilor valoroase pe care merită să le urmărim în viaţă, integrarea rolurilor pe care le îndeplineşti la serviciu şi în viaţa personală impune disciplină şi o bază emoţională solidă. Aceste emoţii pot lucra în favoarea ta atunci când negociezi „dinspre înăuntrul tău înspre afară”. Faptul că eşti tu însuţi îţi permite să fii şi să îţi manifeşti sinele tău cel mai bun posibil şi să obţii un succes mult mai mare la toate nivelurile – financiar, personal şi profesional.

Shirli Kopelman este profesoară la Ross School of Business – University of Michigan şi Faculty Director of Business Practice la Center for Positive Organizations – care este centrul de cercetare al acestei şcoli de afaceri. Ea este directorul executiv al organizaţiei International Association for Conflict Management şi autoarea cărţii „Negotiating Genuinely: Being Yourself in Business”.