Sales Director

Asa cum s-a vazut in organigrama din numarul 8 al revistei "Cariere", este un post situat imediat sub Directorul General. Este o pozitie de top management plina de responsabilitati, dar si de satisfactii.

Oare oricine are abilitati de "vanzator"?

Ce oare ii defineste mai exact pe cei mai buni "vanzatori"? Arta negocierii? Abilitatile de comunicare? Flexibilitatea? Arta de "a intra pe sub pielea cuiva"?

Vom aduce in atentia dv. caracteristicile esentiale ale unui bun om de vanzari.

Si asta pentru ca din experienta noastra am constatat ca tot mai multi tineri opteaza pentru pozitia de Sales representative cu speranta de ajunge Director Vanzari. Pentru foarte multi dintre acestia pozitia de "reprezentant vanzari" este prima la care se gandesc ca o pot obtine dupa terminarea facultatii – aceasta pentru ca piata romaneasca este inca predominant indreptata catre comercial, mai mult decat spre productie. Este "challenging", ofera de la inceput avantaje cum ar fi – masina, telefon mobil – ceea ce, de ce sa nu recunoastem, tenteaza.

Desi este de la indemana oricui sa opteze pentru un asemenea post, este job-ul din care poti fi dat afara cel mai repede si chiar fara comentarii. Activitatea ta este atat de bine si exact evaluata, incat nu poti veni cu contraargumente; pentru a fi om de vanzari, in primul rand trebuie sa atingi in fiecare luna un "target" de vanzari. Deci, vrei nu vrei, trebuie sa aduci companiei in care lucrezi un anumit venit, stipulat prin contract. Nu ai indeplinit aceasta cerinta o luna, doua, deja se pun semne de intrebare referitoare la "productivitatea" ta.

Inainte de a lua decizia de a lucra in domeniul vanzarilor, poate ca ar fi mai bine sa vedem ce inseamna o pozitie de conducere in acest domeniu, pentru ca, de fapt, intrand intr-un domeniu anume, tinta carierei este postul cel mai inalt din acest domeniu.

Obiectivul:

Sa implementeze strategia de vanzari prin implicare activa in crearea strategiei si tacticilor de vanzari in scopul atingerii obiectivelor de afaceri ale companiei.

Experienta necesara:

• Absolvent al unei facultati
• Foarte bune cunostinte de calculator
• Absolvent de MBA – un avantaj
• Vorbitor fluent de limba engleza
• Experienta anterioara in vanzari – trebuie sa fi trecut prin toate etapele: merchandiser, sales representative, key account manager, area sales manager.

Profil:

• Bune abilitati de negociere si dezvoltare a relatiilor de business
• Capacitate de a realiza noi contacte si de a mentine relatia cu partenerii de afaceri
• Atitudine de Customer service corespunzatoare
• Managementul relatiilor cu clientii cheie
• Coordonarea directa a activitatii reprezentantilor de vanzari
• Foarte bune abilitati de leadership
• Abilitati analitice
• Abilitati de a pune in aplicare un management performant
• Foarte bune calitati de comunicare
• Gandire strategica.

Responsabilitati:

• Sa organizeze activitatea echipei de vanzari, pentru a atinge obiectivele de profitabilitate, volum de vanzari, cota de piata
• Sa dezvolte si sa propuna managementului companiei solutii pentru a consolida pozitia pe piata a companiei
• Sa implementeze politica si procedurile companiei
• Sa dezvolte si sa gestioneze un sistem de distributie performant (unde este cazul)
• Sa elaboreze si sa implementeze instrumente de management care sa protejeze interesele companiei in toate tranzactiile comerciale
• Sa controleze si sa optimizeze toate costurile departamentului
• Sa colaboreze cu celelalte departamente ale companiei pentru optimizarea activitatii
• Sa motiveze echipa de vanzari si sa se implice activ in dezvoltarea abilitatilor membrilor sai
• Sa reprezinte interesele companiei in toate relatiile comerciale in colaborare cu managementul companiei
• Sa comunice managementului toate informatiile cu privire la piata, relevate pentru afacere si sa propuna actiuni adecvate.

Directorul de vanzari raporteaza direct Directorului general si are in subordine Directorii Zonali de Vanzari. Trebuie specificat ca in multe organizatii se intalneste postul de Director de Vanzari si Marketing, comasand astfel activitatile de vanzari si marketing. Totusi, noi am ales varianta separata, urmand ca intr-o viitoare editie sa vorbim si despre Directorul de Marketing.

Directorul de vanzari este postul care valorifica cel mai bine intuitia in afaceri, care face cel mai bine imbinarea intre partea analitica si rezultatele concrete. Directorul de vanzari este poate persoana din organizatie care trebuie sa aiba maxim de calitati – profit oriented.

Salariile acestui job sunt intotdeauna formate din doua categorii: un salariu fix si o variabila.

Este job-ul care difera cel mai mult intre firme mici-mari, romanesti-multinationale.

Partea pachetului salarial cuprinde intotdeauna un comision dependent de volumul vanzarilor.

Pachetul fix este: intr-o firma mica: 500-1000 USD net, masina, telefon mobil; intr-o firma multinationala: 1500-2500 USD net, masina, telefon mobil, asigurare medicala, asigurare de viata.

Cel mai important este ca cel care ocupa aceasta pozitie sa fie constient ca de el depind enorm veniturile companiei si ca trebuie sa fie mereu cu ochii deschisi asupra pietei, competitiei, noilor firme din domeniu care intra pe piata. Este un job complex, dar daca este efectuat cu succes este plin de satisfactii.

Ce oare poate fi mai interesant decat sa te automotivezi prin a spune: "Target-ul meu in aceasta firma este sa o fac sa fie numarul unu in domeniu"?