Negocierea salariului – cateva considerente
Sa presupunem ca miza negocierii este propriul salariu. Ce poate fi oare mai motivant pentru a invata cateva lucruri despre negociere? Plus ca aceste lucruri pot fi aplicate si in alte situatii, de exemplu, intr-o negociere cu politistul care vrea sa-ti ia carnetul sau cu administratorul de la bloc sau cu propriul partener de cuplu.
In primul rand, orice negociere de salariu se pregateste dinainte. Trebuie sa-ti faci temele la autoanaliza, iar acest lucru iti da o anumita stapanire de sine, un control emotional bun si te pregateste pentru eventuale obstacole. Trebuie sa te intrebi cat doresti sa obtii, care este minimul acceptabil si care este nivelul salarial rezonabil de pretins. Apoi, trebuie sa te gandesti la persoana cu care vei negocia si sa-ti definesti clar ce fel de "adversar" este. Poate fi un partener intelectual, care adopta o anumita pozitie pe baza argumentelor si a punctelor proprii de vedere, pe baza faptelor obiective ("nu iti pot mari salariul acum, pentru ca nu este prevazut in bugetul din aceasta luna"). Sau poate fi un partener emotional, ce reactioneaza ca si cum orice nevoie sau cerinta de-a ta il afecteaza personal, ii pune in discutie propria persoana si propria incredere in sine. Este cel mai dificil partener (si poate cel mai raspandit) si, de fapt, discutia nu se va concentra asupra continutului comunicarii, care va trece pe planul doi, ci asupra relatiei cu interlocutorul. Un partener de negociere poate deveni visceral si in timpul discutiei daca, de exemplu, ii ataci autoritatea. In acest caz, trebuie sa fii un tip intuitiv si sa ai exercitiu in controlul emotional al celuilalt.
Cadrul negocierii este, de asemenea, important. Trebuie sa stii sa te adaptezi rapid chiar si unui mediu pe care il simti ostil sau strain si sa folosesti spatiul in avantajul tau. Daca te plimbi prin fata sefului tau, ii vei impune sa te urmareasca. Daca depasesti limita spatiului sau personal (intre 60 si 120 cm), s-ar putea sa-l intimidezi sau sa-l faci sa vrea sa termine cat mai repede discutia.
Unul dintre principalele atuuri ale unui negociator este informatia, ce stii despre interlocutor, ce poti afla in timpul negocierii, modul in care dozezi informatia pe care o detii. Un alt atu este puterea, ce este data de propria competenta profesionala, de apelul la sistemul etic si moral, de asumarea riscului, uneori chiar si fara acoperire, de cunoasterea nevoilor reale ale partenerului, de cunoasterea investitiilor care s-au facut in tine de-a lungul timpului si de o serie de mecanisme psihologice, cum ar fi: identificarea partenerului de discutie cu problema ta ("am un copil de crescut"), puterea precedentului ("si lui Ionescu i-ati marit salariul"), perseverenta (adaosul de carbon transforma orice fier in otel), atitudinea (negocierea de salariu nu este, totusi, o problema de viata si de moarte). Iar al treilea atu este timpul. Existenta unui termen-limita, a unei presiuni a timpului (o sedinta, ora mesei) asupra partenerului de discutie, corelate cu rabdarea si stapanirea ta de sine, iti pot mari sansele de reusita. Acorda atentie si stilului pe care il adopta partenerul si incearca sa-ti mentii pozitia. Acesta poate fi de tipul flash (comportament placut, zambitor, iti face complimente, face glume sau e ironic intr-un mod sarmant), de tip dictatorial (domina prin intimidare, incredere in sine, calm, rationalitate, pune multe intrebari si raspunde la putine) sau de tip parental (atitudine parinteasca, plina de compasiune si intelegere, incearca sa te convinga ca iti vrea binele).
In final, iata cate ceva despre tactica razboiului psihologic, tactica emotionala nu foarte ortodoxa, menita sa provoace o anumita reactie emotionala in scopul obtinerii unui avantaj asupra "adversarului". Cateva dintre elementele acestei tactici sunt: tacerea (care il face pe partener sa vorbeasca sau sa se intrebe daca nu a gresit cumva ceva), inducerea sentimentului de vinovatie, "greva foamei" ("indiferenta ta ma distruge"), rasul sau plansul (la fel de dezarmante), furia sau parasirea incaperii (iau foarte tare prin surprindere), amenintarea voalata, personalizarea (solicitarea unui favor personal), atacul la persoana. Desigur, aceste tehnici sunt manipulative si le-am amintit aici pentru a fi intelese si recunoscute, nu pentru a fi folosite.
Acestea fiind spuse, pe scurt, nu-mi ramane decat sa-ti urez succes si bani.