Metalimbajul – Cuvinte care vand, cuvinte care… recruteaza
Din fericire, cuvintele nu s-au nascut egale intre ele… si, prin urmare, nu avem nevoie sa analizam cuvant cu cuvant ce spun sau ce scriu ceilalti. Este suficient sa stim la ce sa fim atenti si cum sa descifram mesajul si astfel putem evita manipularile de tot felul si putem comunica eficient.
Cheia intelegerii metalimbajului este potentialul emotional. Anumite cuvinte au o incarcatura emotionala mai mare, altele una mai mica. De exemplu, David Ogilvy in "Confessions of an Advertising Man" descrie o serie de cuvinte cu impact maxim asupra cumparatorilor: imbunatatit, rapid, chilipir, uimitor, acum, revolutionar.
Folosite intr-un material publicitar, aceste cuvinte au sanse mai mari sa atraga atentia si sa convinga potentialul cumparator decat cazul contrar, in care mesajul nu le contine.
Incarcatura emo- tionala a cuvintelor are explicatii multiple. Cand le cunosti, poti sa manipulezi perceptia celorlalti. Sa le decodificam pe rand.
Decodorul motivational
Una dintre cele mai importante utilizari ale metalimbajului este faptul ca iti permite sa determini tipul de motivatie caruia i se adreseaza.
De exemplu, motivatia de cumparare pentru o masina de lux este diferita de cea pentru automobile de clasa medie. Simplificand putin lucrurile, masinile de lux se cumpara mai ales pentru a satisface nevoile de orgoliu si noutate. Cele din clasa medie se cumpara pentru siguranta, confort si economie. Un vanzator se poate folosi foarte bine de aceasta informatie pentru ca va descrie produsele sale prin cuvinte care "cheama" clientii din categoria vizata. Sa luam doua exemple:
1. "Stim ca exigenta te caracterizeaza"…
2. "Un vehicul accesibil, robust si practic, disponibil pe piata incepand din…"
Probabil ca este destul de evident ca primul exemplu se refera la o masina din clasa lux, iar al doilea la o masina utilitara.
Partea cu adevarat interesanta la care raspund oamenii de marketing este: Cum aleg cuvintele potrivite pentru un tip de client sau altul? Studiile de piata si focus grupurile au aici un rol important.
La lansarea produsului, vanzatorii evalueaza mai intai care este motivatia de cumparare a clientilor potentiali si abia apoi compun mesajul de vanzare.
Acelasi lucru este valabil si pentru recrutari. Specialistii in resurse umane pot economisi timp si bani atunci cand creeaza anunturile de angajare. Este recunoscut faptul ca angajatii ar trebui sa valorizeze cam aceleasi idei ca cele pe care le valorizeaza firma (valorile corporatiste). Cuvintele bine asezate in anunt vor atrage privirile acelor oameni care au apetenta pentru acele valori. Astfel, vor trimite CV-uri oameni mai potriviti pentru post din punctul de vedere al atitudinii lor. Rezultatul este ca la interviu se prezinta oameni mai motivati si selectia se face in timp mai scurt.
Inchei acest articol cu un exemplu simplu. Recent, am remarcat un anunt de angajare care incepea astfel: Vrei sa fii directorul executiv al propriei tale vieti? Ce metalimbaj contine acest titlu? Este el menit sa atraga atentia unei persoane motivate mai mult de ideea de siguranta si confort sau mai mult de ideea de notorietate si performanta? Chiar daca intrebarea de mai sus iti va parea retorica, in interiorul raspunsului se afla cheia metalimbajului.
In articolul urmator voi dezvolta subiectul anunturilor de recrutare. Cei care le compun vor gasi o formula prin care sa isi atraga potentialii angajati nu doar prin prisma competentei, ci si prin cea a compatibilitatii atitudinale intre firma si salariat. Pe de alta parte, cei aflati in cautarea unui loc de munca vor putea detecta mai usor ce se ascunde cu adevarat in spatele unui anunt de angajare, ca sa stie cu ce raspunsuri sa se pregateasca pentru interviu.