Cum să-ţi susţii cauza fără să ajungi să vorbeşti “în gol”

Uite cinci capcane în care pot cădea chiar şi cei mai buni dintre noi:

Descrii un scenariu în-alb-şi-negru. Prietena mea Diana McLain Smith, autoarea cărţii “The Elephant in the Room: How Relationships Make or Break the Success of Leaders and Organizations“, şi-a amintit de un director executiv care lucra într-o mare corporaţie ca şef al unei subsidiare cu creştere rapidă. El crease un plan de intrare pe un segment de piaţă ce era în creştere şi le vorbea colegilor săi de acest plan ca fiind “evident convingător” şi singura cale de a salva compania de la “un trecut care e deja mort”.

“Juxtapunerea prin care el alătura puncte de vedere aflate în concurenţă – şi în care idealiza abordarea lui şi le demoniza pe celelalte – i-a făcut pe toţi să se îndepărteze de el, mai ales că a demonstrat cât de puţin înţelege punctele de vedere ale altor oameni şi denigra orice viziune care susţinea business-ul actual”, spune McLain Smith. În ciuda meritelor strategiei prezentate de acest director executiv, el a fost îndepărtat din funcţie la scurt timp după aceea. Mult prea adesea, presupunem că, dacă îi speriem pe oameni, ne vor asculta. Dar, prin descrierea unui scenariu pentru “cel mai rău caz” şi ignorarea meritelor pe care le au perspectivele celorlalţi, nu reuşim decât să părem nişte extremişti.

Îţi oferi opinia atunci când nu ţi-a fost cerută. M-am întors recent dintr-o călătorie în Cuba – care a fost mult timp “teritoriu interzis” pentru majoritatea americanilor, dar mai nou este accesibilă datorită schimbărilor din politica federală făcute anul trecut. Trăgând cu urechea la discuţia mea telefonică cu cei de acasă în timp ce aştepta la rând pentru controlul de securitate, bărbatul din spatele meu (care fugise din Cuba cu decenii în urmă) a decis că trebuie să îmi ţină o predică despre nenorocirile aduse de regimul Castro. Ar fi putut să încerce măcar să înceapă o conversaţie cu mine; în schimb, s-a lansat într-un discurs vehement – pe care imediat l-am ignorat, fiindcă nu cerusem să-l ascult. Aşa că, gândeşte-te cum ai putea să-l implici în mod pozitiv pe ascultătorul tău şi să-l determini chiar să-şi dorească să afle ce opinie ai (sau măcar să te asculte).

Presupui că deja cunoşti punctele de vedere ale celorlalţi. Oare înţelegi cu adevărat punctele de vedere ale colegilor tăi sau doar presupui că le înţelegi? Dacă bărbatul acela de la aeroport s-ar fi obosit să mă întrebe, ar fi aflat că eram în călătorie spre Cuba prin camera de comerţ – deci eram probabil mai aproape de un agent capitalist decât, aşa cum era clar că a presupus, un simpatizant “roşu” care trebuia reeducat. Vehemenţa lui fără rost – direcţionată spre cineva care părea că împărtăşeşte multe din punctele sale de vedere – l-a făcut să arate mai degrabă ca un fanatic decât ca o sursă credibilă de informaţii.

Argumentele tale sunt “ad hominem”, vizând persoana, nu afirmaţiile sale. Oamenii de afaceri şi directorii executivi cu adevărat buni se simt bine când sunt dezbătute perspective diferite. Dar este o mare diferenţă între un dezacord în privinţa politicii de urmat şi un atac personal. Fiind o feministă auto-proclamată, am fost surprinsă în mod foarte neplăcut atunci când un articol de blog pe care-l scrisesem pentru Forbes.com despre CEO-ul Yahoo, Marissa Mayer, a determinat-o pe o prietenă să mă declare, pe wall-ul pagini mele de Facebook, “sexistă şi misogină”, pentru că am remarcat în articol că Mayer este o femeie atrăgătoare. Tactica altei prietene a fost mult mai eficientă; ea a lăudat articolul, dar a remarcat că “avea un singur lucru echivoc” prin menţionarea felului în care arată Mayer şi mi-a sugerat delicat să urmăresc un documentar despre femei, imaginea pe care o au despre corpul lor şi influenţa media asupra felului în care se văd. Indiferent că scopul tău e reeducarea unei feministe sau avansarea unei anumite strategii corporatiste, obţii mai mult cu o lingură de miere decât cu un butoi de oţet.

Te lansezi într-un discurs interminabil. Toţi avem pasiuni. Unii dintre absolvenţi vorbesc la nesfârşit despre universitatea pe care au urmat-o. Fanii echipei de baseball Red Sox nu se mai opresc când încep să discute despre rotaţia celor care trebuie să arunce mingea la începutul meciului sau cine ar trebui să fie în poziţia a patra, rezervată de obicei celor mai puternici, ca să lovească mingea. Iar o simplă masă luată în oraş cu o persoană pasionată de mâncăruri se poate transforma într-un expozeu interminabil despre virtuţile prazului cultivat local sau ale roşiilor non-hibride, obţinute din seminţe moştenite în familie. Pentru oamenii care ţin la tine, genul acesta de comportament este o ciudăţenie simpatică. Dar, pentru alţii, e suficient ca să-i facă să te evite. Entuziasmul e ceva minunat – dar nu şi atunci când nu te poţi controla. În orice caz, vorbeşte-le celorlalţi pentru a-ţi susţine cauza, dar trebuie să îţi dai seama când anume mergi prea departe.

E uşor să devii foarte încântat atunci când crezi cu adevărat că un nou produs ar trebui lansat, că protejatul tău ar trebui promovat sau că firma ta ar trebui să achiziţioneze o anumită firmă. S-ar putea să te întrebi de ce alţi oameni nu înţeleg sau de ce par să gândească atât de greoi şi birocratic. Numai că aşa ceva se întâmplă, adesea, din cauză că, luaţi de valul pasiunii, pur şi simplu nu putem vedea cum percep ceilalţi ceea ce le spunem. Şi, cu cât ne agităm mai mult când le vorbim de cauza noastră, cu atât îi îndepărtăm mai mult.

Dacă într-adevăr îţi pasă de o idee sau de o cauză, uneori lucrul cel mai bun pe care-l poţi face este să te linişteşti şi să aştepţi până când reuşeşti, în mod strategic, să îi implici şi pe ceilalţi.

Dorie Clark este un consultant în strategie care a lucrat cu clienţi precum Google, Yale University şi National Park Service. Ea este autoarea cărţii “Reinventing You: Define Your Brand, Imagine Your Future”, ce urmează să fie lansată în curând pe piaţa americană.