Cum să negociezi salariul pe care ţi-l doreşti

Ce spun experţii

Indiferent de starea pieţei joburilor, ar trebui să negociezi întotdeauna. „Nu-ţi doreşti niciodată să spui doar mulţumesc”, afirmă Katherine McGinn, profesor de business administration la Harvard Business School şi coautor al cărţii When Does Gender Matter in Negotiation?. Obţinerea unui nou job sau a unui nou rol este o oportunitate de a-ţi majora pachetul salarial – ceva ce nu îţi iese în cale atât de des. John Lees, expert în strategii de carieră şi autor al cărţii How to Get a Job You’ll Love, spune că oamenii rareori au şansa de a-şi renegocia condiţiile salariale înainte de minimum doi ani de la angajare.

Pregăteşte-te pentru următoarea discuţie despre salariu, urmând aceste principii.

Cunoaşte-ţi alternativele

„Sfatul pe care l-am primit când am absolvit facultatea a fost să încerc să am în buzunar oferta care ar fi pe locul doi în topul preferinţelor mele atunci când negociez pentru cea de pe primul loc”, spune Danny Ertel, partener fondator al firmei de consultanţă în negociere Vantage Partners LLC, cu sediul în Boston, şi coautorul cărţii The Point of the Deal: How to Negotiate When Yes is Not Enough. Bineînţeles, e mai greu să faci acest lucru într-o piaţă a joburilor care este foarte dificilă. Atunci când nu ai alternative – un job sau alte oferte –, ai mult mai puţină putere, recunoaşte McGinn. „Aşa că trebuie să fii creativ în demonstrarea valorii pe care o să o aduci companiei în care vrei să te angajezi”, spune ea. De exemplu, trebuie să explici de ce eşti persoana perfectă, cu abilităţile şi experienţa necesare pentru a ocupa acel post, nu doar că eşti un candidat „solid”. „În vremurile în care rata de ocupare a forţei de muncă este foarte ridicată, angajatorii caută o persoană care să facă treaba necesară în acel job. În vremuri de şomaj ridicat, ei caută persoana care, la modul absolut, este cea mai bună să ocupe jobul“, spune Mc Ginn.

Documentează-te bine

Angajatorii stabilesc salariile pe baza sumelor pe care le plătesc în mod curent angajaţilor cu roluri similare şi a sumelor pe care cred că le plătesc competitorii lor. S-ar putea să aibă şi un anumit buget sau un interval salarial predeterminat. Informaţia înseamnă putere în negociere, deci, cu cât ştii mai multe din aceste domenii specifice, cu atât mai bine. Fă un pic de muncă de detectiv. De exemplu, în SUA poţi vizita site-uri precum salary.com, vault.com şi payscale.com ca să aduni informaţii despre organizaţie şi salariile pe care le plăteşte.

Foloseşte Facebook şi LinkedIn ca să-i abordezi pe oamenii care ar putea să ştie cât de mare este un salariu adecvat. Poate că e vorba despre cineva de încredere chiar din organizaţia în care vrei să te angajezi, de un consilier în carieră, un consultant în recrutare sau de persoane din reţeaua ta de contacte care lucrează în aceeaşi industrie. S-ar putea să nu te simţi în largul tău să-i întrebi pe prietenii tăi aflaţi în poziţii similare (sau chiar pe oameni pe care i-ai întâlnit doar o dată şi îţi sunt aproape ca nişte străini) ce salariu au. Dar poţi să-i întrebi altceva: „Ce salariu crezi că ar plăti organizaţia ta pentru această poziţie?”. Apoi compară sfaturile pe care le primeşti. Nu te baza pe o singură informaţie sau pe un singur tip de sursă de informare.

Foloseşte informaţiile obţinute pentru a-ţi stabili propriile aşteptări şi pe cele ale managerului care se ocupă de recrutare şi angajare. Un bun expert în recrutare te va întreba dacă ai o limită minimă de salariu, sub care nu eşti dispus să cobori. În caz că eşti întrebat, răspunde sincer la întrebare. Angajatorul are nevoie să ştie dacă te încadrezi sau nu în intervalul de salariu pe care speră să-l plătească, pentru a nu-şi pierde timpul sau a te face să-ţi pierzi timpul. Dacă eşti candidatul de top, majoritatea angajatorilor sunt dispuşi să facă tot ce pot pentru a se asigura că „lucrurile vor merge”.

Ce să faci când oferta e prea scăzută

Dacă suma iniţială e mai scăzută decât aşteptările rezonabile pe care ţi le-ai stabilit, simte-te liber să-ţi exprimi cu respect dezacordul. McGinn îţi sugerează să spui ceva de genul: „Poate că nu am comunicat suficient de bine valoarea pe care cred că o pot aduce în organizaţia voastră, fiindcă îmi sună ca o sumă pe care aţi oferi-o cuiva care …” este mult mai „junior”, face un alt tip de treabă, are mai puţină experienţă ş.a.m.d. Apoi susţine-ţi declaraţia cu informaţiile pe care le-ai cules în faza de documentare pentru job. Chiar dacă eşti mulţumit de oferta iniţială, Lees îţi recomandă să negociezi în privinţa unor aspecte ale jobului, dacă nu pentru un salariu mai mare. Majoritatea angajatorilor vor presupune că vei face acest lucru. „Dacă nu ceri nimic, ratezi o oportunitate interesantă”, spune Lees.

Concentrează-te pe “noi”

Pe tot parcursul discuţiei, fii conştient de felul în care eşti perceput de managerul care se ocupă de angajări sau de expertul în recrutare. Ertel spune că nu ţi-ai dori să pari ca fiind genul de persoană care avansează o listă de cereri şi pretenţii. Mai bine arată că încerci să vii cu soluţii care să răspundă atât nevoilor tale, cât şi nevoilor angajatorilor. Foloseşte un limbaj pozitiv. Demonstrează că eşti deschis şi la alte propuneri decât ale tale. E un echilibru delicat; vrei să „împingi lucrurile” doar atât cât trebuie, fără să depăşeşti o anumită limită. „Nu vrei să negociezi atât de dur, încât oamenii să simtă că s-au săturat de tine înainte de a trece de prima zi a procesului de selecţie”, spune McGinn. Cheia situaţiei este să ştii care sunt lucrurile de care îţi pasă cel mai mult – fie că e vorba despre bani, fie că e vorba despre alte aspecte ale ofertei – şi „să te ţii de ele”.

Negociază şi pentru alte lucruri, nu doar pentru bani

McGinn spune că majoritatea oamenilor fac greşeala de a negocia mai degrabă pentru un pachet compensatoriu decât pentru un job. Candidaţii se concentrează adesea pe bani, pentru că sunt tangibili, dar ceea ce face ca o poziţie să fie atractivă nu e reprezentat doar de suma asociată cu jobul. Gândeşte-te la acele aspecte care vor face jobul plin de satisfacţii, precum oportunităţile de a avansa, proiectele interesante şi şansa de a lucra cu directori executivi cu experienţă. McGinn îţi sugerează să te întrebi: „Cum pot să construiesc cel mai interesant job pe care sunt dispus să-l am?”, apoi să negociezi cu angajatorul tău potenţial acele elemente nonmonetare, în afară de bani. Odată ce ai ajuns în poziţia aceea, spune McGinn, „e foarte greu să mai negociezi structura de bază a jobului tău. Oamenii trebuie să depăşească postura de angajat plătit ca să poată face aşa ceva”.

Principii de ţinut minte

Fă asta:

• Abordează-i pe oamenii – prieteni sau colegi – care îţi pot spune ce salariu ar putea să plătească angajatorul în mod tipic pentru acel rol.
• Fii rezonabil şi onest cu tine însuţi şi cu managerul care se ocupă de angajare în privinţa salariului pe care eşti dispus să-l accepţi.
• Oferă soluţii care să îndeplinească şi nevoile tale, şi pe cele ale angajatorului.

Nu face asta:

• Nu negocia doar salariul; celelalte aspecte nonmonetare au adesea un impact mai mare asupra satisfacţiei pe care ţi-o oferă jobul.
• Nu accepta oferta iniţială care ţi-a fost făcută, chiar dacă nu ai alternative.
• Nu intra în negociere cu o listă de pretenţii.

Amy Gallo este editor colaborator la Harvard Business Review