Cum sa eviti manipularea – 5 tactici de autoaparare

Practic, stabilirea contextului este modalitatea prin care atragi atentia asupra lucrurilor pe care vrei sa le scoti in evidenta. Acest mecanism simplu elimina rezistentele si creeaza mediul pentru convingerea celuilalt. Exemple sunt numeroase: la circ, iluzionistul atrage atentia publicului asupra unui colt al scenei, in timp ce in cealalta parte se… "schimba decorul". In publicitate sunt scoase in evidenta beneficiile produsului si sunt ascunse punctele slabe. Inclusiv faptul ca citesti acest articol este rezultatul interesul tau pentru subiect, dar si al modului in care editorul paginii si autorul au creat contextul articolului (titlu, tema, aranjare in pagina, imagini, dimensiuni etc.) Pagina de revista este un exemplu clasic de pregatire a contextului. Titlul nu este ales intamplator si nici numarul de tactici de autoaparare. Scopul autorului si al editorului este atins – tu citesti in continuare. De fapt, contextualizarea este o metoda atat de puternica, incat poate genera convingerea instantanee a celorlalti.

Cand decizia nu iti apartine

Exemplele cele mai interesante de creare a contextelor manipulative se regasesc in vanzari: ti se prezinta o oferta foarte avantajoasa, care insa este valabila numai in cazul in care "cumperi imediat". Ai posibilitatea sa castigi un mare premiu daca cumperi trei bucati dintr-un produs din care iti trebuie numai o bucata. Se anunta o criza a petrolului (graului….) si brusc cresc vanzarile la benzina, faina etc. Toate situatiile de mai sus pot fi reale, dar pot fi si create de catre un vanzator abil si lipsit de scrupule.

Pentru cel de-al doilea caz, exista o serie de tactici de autoaparare pe care merita sa le folosesti. Momentul in care este bine sa utilizezi aceste metode depinde de… "context". Mai exact, atunci cand stii din experienta ca exista posibilitatea sa fii dus de nas, inarmeaza-te cu tacticile de autoaparare. Trei momente tipice care imi vin in minte acum sunt: la hypermarket, la showroom-urile auto si cand cumperi servicii (asigurari, excursii etc.)

Tactici de autoaparare

1. Scrie datele problemei (argumentele deciziei) pe hartie, pe doua coloane: Pro si Contra. Apoi, intreaba-te : sunt acestea argumentele esentiale sau au fost distorsionate de vanzator ?

Aceasta metoda presupune ca ai timp de gandire sa faci acest lucru. Cand esti singur cu foaia de hartie, probabil poti gandi mult mai limpede si poti detecta mai usor contextul manipulativ in care (eventual) te gasesti.

2. Cere timp de gandire. Daca vanzatorul insista, spune-i ca nu te poti decide pe loc pentru ca ai o minte analitica si ai nevoie de timp sa evaluezi argumentele.

Multi vanzatori sau influentatori se vor stradui sa iti creeze un "sentiment al urgentei" care in majoritatea cazurilor nu are nici o baza. Eschiveaza-te! In anumite situatii ai putea chiar sa intrebi transant : <

3. Aminteste-ti ca tu esti cel care da semnificatie contextului care iti este propus de interlocutor. Intreaba-te : "Ce este cu adevarat important aici ?" sau "Ce lipseste din aceasta prezentare de vanzari pentru ca tablou sa fie complet ?"

Aceste intrebari sunt foarte utile pentru ca tu sa privesti oferta si din alte unghiuri de vedere. De exemplu, o sala de cursuri ar putea sa aiba un pret foarte atractiv, dar daca in acelasi timp se desfasoara o nunta in sala vecina, probabil ca nu ai inchiria nici pe gratis…

4. Intreaba-te daca chiar ai nevoie de produsul respectiv.

Ti s-a intamplat sa mergi la hypermarket cu gandul sa cumperi doua-trei produse si sa te intorci de la hypermarket cu zece-cincisprezece produse? Mie mi s-a intamplat! De aceea, gasesc foarte utila intrebarea de mai sus. Este intrebarea care te ajuta sa faci distinctie intre momentul incarcat de emotie al cumpararii si momentele de judecata lucida din afara cumpararii.

5. Nu te lua prea in serios.

Tacticile descrise mai sus ar putea sa para unelte ale specialistilor in contrainformatii. Ele pot fi asa ceva, dar numai intr-un anumit "context"… In viata de zi cu zi, merita sa aplici aceste tactici cu zambetul pe buze si fara incrancenare. Nu iti foloseste la nimic sa te comporti ca si cand la fiecare colt de strada s-ar afla cate un infractor.

Cred ca este util insa, din cand in cand, sa fii atent la cine stabileste contextul. In acel moment vei putea sa te feliciti pentru ca ai luat decizia in cunostinta de cauza.

Inspiratie !