Cum pariezi cu mize strategice, având în faţă incertitudinea

Aceasta este o mare greşeală, din orice punct de vedere ai privi situaţia. Avocaţii promit un lucru asupra căruia nu au control şi îşi pregătesc în acest fel drumul spre o pedeapsă aspră dacă lucrurile nu ies în cele din urmă aşa cum speră ei. În acelaşi timp, faptul că dau o garanţie în avans nu face altceva decât să întărească credinţa greşită că ar fi posibil să fii sigur de orice rezultat viitor.

Nicio alegere pe care o faci azi nu poate face să dispară o incertitudine din viitor. Lucrul cel mai bun pe care-l poate face o strategie măreaţă este să crească şansele de a avea succes. Atunci când concepe o strategie, orice companie este nevoită să mizeze, la fel ca şi cum ar face un pariu, pe ce anume estimează că vor dori clienţii săi în viitor, ce crede că vor face concurenţii săi în viitor, ce anume va fi compania însăşi capabilă să realizeze în viitor şi ce se va întâmpla cu economia, în general. Niciuna dintre aceste mize nu reprezintă un lucru care se va întâmpla garantat.

Strategia înseamnă să faci cele mai bune alegeri pe care le poţi face azi şi apoi să fii atent şi să reacţionezi atunci când lucrurile pe care ai mizat se întâmplă sau nu aşa cum ai sperat. În principiu, un strateg spune “asta este ceea ce cred că se va întâmpla”, urmăreşte ce se întâmplă în realitate, apoi îşi actualizează strategia şi mizele pe baza celor mai noi informaţii. Deci, dacă strategia nu poate elimina incertitudinea şi are nevoie de ajustări repetate, atunci de ce să te mai oboseşti să o faci? De ce să nu laşi lucrurile să se manifeste “în voia lor” şi apoi să reacţionezi în funcţie de ceea ce vezi că se întâmplă? Motivul este că strategia este singura cale prin care îţi dai seama la ce lucruri trebuie să fii atent şi cum să devii mai bun în ceea ce faci.

Simplul act de a formula o stare viitoare dorită – luând o decizie în privinţa locului din piaţă în care vei juca şi a modului în care estimezi că vei putea câştiga – îti permite să îţi urmăreşti progresul către acea stare dorită. Identificarea mizelor clare, reprezentate de lucrurile care trebuie să se împlinească pentru a atinge starea dorită, îţi permite să îţi monitorizezi mai bine progresul.

De exemplu, o companie care caută să câştige pe piaţă pe baza unui serviciu pentru clienţi care este superior celor oferite de concurenţii săi va trebui să mizeze pe faptul că aceşti clienţi o vor răsplăti pentru că oferă un serviciu superior – fiind dispuşi să plătească un preţ mai ridicat şi devenind loiali – şi pe faptul că va fi cu adevărat capabilă să ofere serviciul la un nivel mai ridicat decât o fac concurenţii săi. Odată ce a formulat strategia şi mizele, compania şi-ar putea crea şi nişte sisteme de măsurare.

Aceste sisteme ar trebui să indice în mod clar acele lucruri cărora compania va trebui să le acorde cea mai mare atenţie. Fără ele, pe măsură ce viitorul se manifestă, compania nu va şti ce contează cel mai mult sau cum să facă în aşa fel încât să înţeleagă ceea ce se întâmplă. În esenţă, formularea unei strategii îmbunătăţeşte aşa-numitul raport “signal-to-noise” – dintre informaţia dorită şi relevantă şi ceea ce reprezintă doar zgomot de fond – aferent feedback-ului venit din piaţă.

Deci strategia nu înseamnă să scapi de incertitudine, ci să îţi dai seama când anume lumea din jurul tău evoluează contrar modurilor în care ai mizat că va evolua. Acest mod de a aborda strategia te ajută în două feluri.

În primul rând, compania poate să îşi monitorizeze îndeaproape mizele, să depisteze din vreme deviaţiile şi să ia măsurile cuvenite. Dacă nu va şti ce anume trebuie să urmărească atent, compania va reacţiona mult mai lent la ceea ce se întâmplă în piaţă.

În al doilea rând, această abordare permite companiei să îşi modifice strategia în moduri mai bune. Poate să aplice noi informaţii la structura logică a strategiei sale existente, astfel încât să o îmbunătăţească şi să o menţină “la zi”. Un asemenea mod de lucru este mult mai eficient decât cel în care eşti nevoit să creezi o nouă structură “de la zero”.

Deci, în loc să vezi strategia ca pe o cale de a scăpa de incertitudine, gândeşte-te la strategie ca la un mod de trata în mod productiv cu incertitudinea inevitabilă a vieţii, avansând continuu mize în privinţa modului în care estimezi că vor evolua lucrurile în viitor şi actualizându-ţi mizele pe parcurs.
(Roger Martin este decanul Rotman School of Management – University of Toronto, Canada. El este autorul cărţii “Playing to Win: How Strategy Really Works”).