COMPROMISUL, o nobila concesie?

In cultura noastra, compromisul are in primul rand o conotatie negativa. Ideea de compromis se traduce imediat ca o eventuala abatere de la un principiu, valoare sau norma general acceptata. Faci un compromis si – in cazul in care se afla – te alegi cu reputatia stirbita. Presupun ca acesta e si motivul pentru care, unii dintre managerii pe care i-am invitat sa dezbata aceasta tema ne-au refuzat…
Un intelept spunea odata ca, daca a te pune impotriva nu duce decat la dezastru, reconsiderarea circumstantelor iti poate oferi o solutie. In cele ce urmeaza va propunem exercitiul de a privi compromisul ca pe un acord, obtinut prin renuntarea la pozitia de forta, in numele unui interes comun.

Compromisuri facute cu sinceritate

Charlie Crocker, CEO, Barnett McCall Recruitment

Eu nu cred in compromis atunci cand principiile si valorile sunt in joc, mai ales in cazul liderilor politici si oamenilor de afaceri de top, care sunt perceputi ca modele de conduita general acceptate. Aceasta inseamna ca uneori e nevoie sa iei decizii care ridica serioase dificultati si provo-cari personale. Daca plecam de la premiza ca valorile si principiile sunt respectate, atunci propriul ego nici nu intra in discutie cand un compromis se face pentru business si/sau in numele interesului comun. Cand sunt incalcate, orice avantaj dobandit va fi temporar si te va costa mai mult pe termen lung.

In organizatia mea voi descuraja cu putere orice compromis care nu respecta intocmai legislatia sau care incalca normele contabile sau fiscale.

In organizatii, compromisurile in urma carora cineva ar putea avea de suferit sunt legate de propriul castig financiar, de stabilirea si acceptarea unor tinte si obiec-tive de performanta individuala sau de negocierea unui contract comercial. Miza acestor compromisuri este, in primul caz, motivatia angajatului, in al doilea, obli-gatia angajatului de a atinge obiectivele de performanta, in al treilea, pierderea unui client important sau… un angajat demo-tivat. Oricare dintre acestea poate avea un impact serios asupra fluctuatiei de personal si a fidelizarii clientului.

Economistul si politicianul german Ludwig Erhard (1897 – 1977) spunea despre compromis ca este "arta de a imparti un tort astfel incat fiecare sa creada ca a primit felia cea mai mare". Si eu cred ca poate fi un instrument puternic de care te poti folosi pentru a da dovada de flexibilitate in fata angajatilor sau a clientilor tai, atunci cind urmaresti sa obtii un rezultat de tip "win-win". Este bine sa dovedim transpa-renta in privinta compromisurilor si sa fim in stare sa explicam contextul in care au fost facute, pentru a fi consecventi cu noi insine in cazul in care si altii vor dori sa beneficieze de aceeasi oportunitate. In acest fel, chiar daca a cedat ceva, fiecare parte implicata simte ca a castigat ceva. Vorbim aici de acele concesii oneste si de vointa de a demonstra deschidere de dragul unui rezultat benefic comun.

Atunci cand negociezi un contract, e foarte probabil ca pentru a ajunge la inte-legerea finala sa fii nevoit sa cedezi ceva: timp, bani, calitate – de multe ori subiect de compromis – pentru a asigura un rezultat convenabil ambelor parti. Chiar daca s-a renuntat la ceva, in final s-a ajuns la o solutie viabila care poate fi implementata; totul se reduce la a stabili si agrea asteptari comune.

Eu unul, voi lua in considerare compro-misul posibil intre nevoia clientului de a obtine valoare si nevoia companiei de a face profit, in conditiile in care acest compromis nu ne afecteaza siguranta, profitul este multumitor, calitatea livrata este accep-tabila, iar organizatia mea are resursele si capacitatea de a livra ceea ce se asteapta de la ea.

Arta de a salva blocarea unor negocieri

Dan Bedros, Presedinte Alcatel-Lucent, Europa de Sud-Est

Nu imi place compromisul, dar il folosesc. El exista, in general, in afaceri. Compromisul este un rezultat al negocierilor dintre cel care vinde si cel care cumpara. Este evident ca arta compromisului inseamna de fapt arta nego-cierii, dar compromisul rational presupune satisfacerea acceptabila a ambelor parti.

Intotdeauna as descuraja un compromis care afecteaza reputatia profesionala, mora-litatea si care, ca sa zicem asa, "te va urmari". Nu as angaja niciodata in organizatia mea pe cineva cu o reputatie patata. Nu as accepta niciodata un compromis care impune renun-tarea la probitatea morala. Compromisul nu inseamna sa accepti escrocheriile!

Se ajunge vreodata la compromis in busi-nessul in care activam? Intr-o economie de piata nu ai nevoie sa faci compromisuri atunci cand ai iesit primul pe piata sau ai tehnologia cea mai avansata, atunci cand nu exista, de fapt, competitie. In momentul in care competitia apare, compromisul se asaza si el la masa. Uneori, compromisu-rile in afaceri sunt mari. Dar, chiar daca ai pierderi in faza initiala, daca ai in vedere ca businessul pe care il faci e strategic si te intro-duce intr-un domeniu de viitor, il poti numi atunci "biletul de intrare/entrance ticket". In final, esti satisfacut daca nu ai cedat atat cat ai fi putut ceda!

Compromisurile pe care le-as incuraja intotdeauna sunt cele care finalizeaza o afacere profitabila ambelor parti. Nu as incu-raja niciodata un compromis care te anga-jeaza pe termen lung sau deschide seria unor noi compromisuri.

Compromisul: negocierea noastra cu viata

Alina Florea, Managing Director, Icepronav

Cred ca nimeni nu face un compromis de bunavoie. Intotdeauna cand vorbim de compromis vorbim despre valori, conflict, negociere si beneficiu. Compromisul ia nastere ca rezolvare a unei situatii conflic-tuale, atunci cand partile unui conflict negociaza concesii reciproce. In atingerea compromisului, partile sesizeaza ca exista o anumita ratiune de cealalta parte, dar si ca fiecare poseda ceva care poate fi oferit la schimb. Compromisul presupune si agrearea unui principiu comun care sa poata servi ca baza pentru consens.

Sistemul de educatie romanesc nu prega-teste viitorii angajati pentru compromisurile pe care acestia le vor face cu ei insisi in viata, in cariera sau la locul de munca. Faptul ca in scoala, principiile si valorile in baza carora sunt educati copiii si tinerii sunt de genul "cel mai", "intotdeauna", "singurul", conduce la formarea de oameni care isi vor cauta securi-tatea in valori absolute, la care le va fi destul de greu sa renunte in cautarea solutiei de compromis, regasindu-se adesea in situatii ce seamana cu o abdicare de la respectivele valori.

Personal, vad doua categorii de compro-misuri: bune si rele. Compromisurile bune sunt cele constructive, care te transforma in bine. Compromisurile bune te energizeaza si te deschid catre negociere si colaborare, ajutandu-te sa vezi mereu "partea plina a paharului". Opusul acestora sunt compro-misurile rele: cele care iti consuma energia prin indoieli din cauza abaterii de la valorile proprii ori care conduc la lipsa stimei de sine prin cedare de drepturi. La limita extrema, un astfel de compromis poate deveni compromi-tator pentru persoana care il face.

Varianta pe care as recomanda-o tuturor este prima, fie ca se aplica in viata particulara, fie in cea profesionala. Constructia carierei fiecaruia dintre noi se face pe cautarea si acceptarea unor compromisuri constructive. Nimeni nu este productiv si eficient in condi-tiile in care compromisul facut pentru atin-gerea pozitiei respective devine constrictor. Poate ca un compromis pe care nu l-as accepta in organizatie ar fi acela de a pastra intr-o pozitie de management o persoana care se vede pe sine ca victima a unui compromis rau in cariera.

Intr-o companie aflata intr-un proces major de schimbare, compromisul trebuie sa conduca catre succesul organizatiei. Fiecare element nou care se modifica sau se implementeaza reprezinta un motiv de negociere intre vechi si nou si deci, un posibil compromis. As puncta cateva dintre regulile aplicabile in gasirea compromisului intr-o companie in schimbare:

• fiecare schimbare organizationala vine cu valori distincte fata de trecut; de aceea, solutia de compromis trebuie sa raspunda acestor noi valori, reguli si principii;
• toate compromisurile facute de manage-ment intr-o companie in transformare trebuie sa fie consistente, caci altfel vor provoca brese in viziunea de dezvoltare;
• compromisul trebuie avut in vedere numai si numai ca plan B de actiune, dar organizatia trebuie sa fie pregatita pentru el inca de la inceput;
• coordonarea implementarii schimbarii organizationale trebuie facuta de catre o persoana flexibila la compromis.

Gasirea compromisului alaturi de un client poate necesita multa energie si concentrare. Exista clienti care prefera sa creeze furnizorilor o dependenta totala fata de comenzile lor si pot ajunge sa instau-reze un control total asupra furnizorului. Compromisul aici depinde foarte mult de situatia in sine, de contributia clientului respectiv la situatia veniturilor furnizorului, de istoricul compromisurilor anterioare, precum si de viziunea de restructurare a portofoliului de clienti a furnizorului. Este de la sine inteles ca top managementul oricarei companii va fi interesat sa pastreze un client atata vreme cat compromisul pe care il are de facut nu ataca cadrul etic si legal, respectiv valorile fundamentale, practicile si regulile de business ale companiei.

Recent, intr-un training de project mana-gement derulat in compania in care lucrez, am avut ocazia sa ma gasesc alaturi de colegii mei din conducere intr-un joc de business – unul dintre acele jocuri clasice care demonstreaza puterea lui win-win si cat de putin se apeleaza, in mod natural, la el. Jocul avea 10 runde de votare si spunea ca va castiga echipa care va avea scor pozitiv, nu neaparat cel mai mare. Au existat cateva runde care lasau posibilitatea echipelor de negociere a modului de actiune. Cu toate ca in cadrul negocierii echipele au cazut de acord sa actioneze unitar pentru a minimiza pierderile tuturor, in final au ales sa voteze diferit de cum s-a negociat. De ce? In primul rand din neincredere in celelalte echipe si apoi, din intentia de a face scorul pozitiv cat mai mare.

Inchei prin a reitera convingerea mea ca nimeni nu face un compromis de bunavoie. Este nevoie de deschidere, experienta, curaj, incredere in sine pentru a te deschide catre compromis si a crea cadrul gasirii de compro-misuri bune.

Compromisurile te pozitioneaza in planul uman

Raanan Sobel, Presedinte si CEO, Adesgo

In activitatile lor zilnice, oamenii trebuie sa ia decizii pe care eu nu le vad neaparat ca pe niste renuntari la principii. Compromisul e un cuvant prea dur! Eu i-as spune mai degraba gandire flexibila. Pe termen scurt, trebuie sa faci compromisuri pentru a-ti atinge obiec-tivele pe termen lung. In plus, dintotdeauna cel mai puternic inamic al "binelui" a fost "cel mai bine". Eu incurajez acele compromisuri care ne ajuta sa ne indeplinim obiectivele, dar am si cateva reguli care functioneaza ca "lumina rosie" de la semafor. Onestitatea, integritatea si loialitatea sunt cele mai impor-tante valori pe care le cer de la oamenii din echipa cu care lucrez si in privinta acestora nu as face niciodata nici un fel de compromis.

In domeniul in care lucrez, compromisul apare odata cu oportunitatea de a intra pe o noua piata, atunci cand acceptam sa scadem preturile mult sub asteptarile noastre. Pe de o parte, competitia poate fi foarte puter-nica, pe de alta, costurile pot fi foarte mari. Compromisul pe care esti nevoit sa il faci uneori se refera, asadar, la pret. Intr-o faza ulterioara il recuperezi prin eficienta. Cu alte cuvinte, compromisurile te pot ajuta sa faci lucrurile mai bine la un moment dat in timp.

Putem vedea compromisul ca pe cea mai buna solutie? Depinde de situatie. Uneori compromisul este o solutie pozitiva, alteori una negativa. Conteaza si cine se afla de partea cealalta a mesei de tratative. In cazul businessului, cel mai adesea, acolo se afla un client. Cred ca e bine sa te asiguri ca nu exista alta alegere decat compromisul. E greu sa afli ce gandeste cealalta parte. Oricum, nu as accepta compromisul doar de dragul de a grabi negocierea sau de a pune punct lucrurilor, fara a avea cunostinta de toate evidentele sau inainte de a dimensiona corect intreaga situatie.

De atatia ani de cand activez in industria textila, cred ca am ajuns sa inteleg cum poti sa faci fata concurentei si costurilor mari si a fost nevoie sa fac multe schimbari organi-zationale pentru a ne mentine profitabili. Una dintre acestea a fost transferarea opera-tiunilor noastre in Romania si in China. Cu asta vreau sa spun ca am facut compromisuri de tip win-win, dar n-am facut si abateri de la calitate. Din acest motiv existam inca si conducem in piata dupa 84 de ani.

Compromisurile te pozitioneaza in planul uman. Intotdeauna vor prima nevoile perso-nale ale angajatilor inaintea nevoilor orga-nizatiei. Va trebui sa privim latura umana a fiecarui aspect si sa luam in considerare gandurile si asteptarile individuale inainte de a face orice schimbari organizationale majore.

Imperfectiunea naste compromisul

Liviu Petri, General Manager, WorkSolutions

Traim intr-o lume in care compro-misul face parte din viata de zi cu zi. Dimensiunea si domeniul in care se face un compromis il plaseaza intr-o cate-gorie sau alta: fie o abdicare de la valorile morale, fie o concesie facuta in slujba inte-resului comun. In business, compromisul a fost – ca sa spunem asa – recunoscut si reglementat, dovada fiind existenta unor termeni consacrati care au tangenta directa cu domeniul compromisului.

Niciodata nu am facut un compromis in ceea ce priveste valorile morale general acceptate. Nu voi tolera un candidat/angajat cu o reputatie profesionala patata sau un hot, chiar daca in acest din urma caz ar fi vorba si numai despre "umflarea" unei facturi. Se spune in popor ca "cine fura azi un ou, maine va fura un bou" si eu chiar cred asta. De asemenea, nu voi face compromisuri cu privire la calitatea prestatiei si la profesionalism.

Nimeni, nici un business si nici o persoana nu este perfecta. Drept conse-cinta, imperfectiunea aduce nevoia de compromis. In business facem compromi-suri in fiecare zi, doar ca le numim risc asumat, negociere etc. Dar compromisurile trebuie planificate si impactul lor calculat din timp. In business s-au dezvoltat disci-pline si metodologii ca "risk management" sau "disaster recovery planning". Miza si impactul sunt intotdeauna estimate inainte de a face un compromis. Richard Branson, cunoscutul miliardar britanic, afirma ca intotdeauna si-a asumat riscuri, in viziunea altora, prea mari, dar pe care el le-a calculat intotdeauna.

Poate fi acceptat compromisul ca solutie pentru acordarea unor concesii reciproce in scopul deblocarii unor tratative? Evident. Aproape la fiecare negociere facem compro-misuri, nu? In business avem pentru asta un termen consacrat: "win-win situation".

Intr-o economie de piata, procesul prin care se concepe, dezvolta sau se livreaza un produs sau serviciu in piata are la baza un compromis: intre nevoia consumatorului de a obtine valoare si nevoia producatorului de a face profit. Cred ca aceasta este esenta economiei de piata. Dinamica cerere/oferta este cea care ajusteaza in permanenta economia de la nivel micro la macro. In perioada comunista, aceasta dinamica a fost suprimata, dar in natura nu exista sisteme statice. Era o tendinta impotriva naturii, care a contribuit la esec.

Eu sunt un pacifist prin natura. Ca urmare, incurajez compromisul daca prin cooperare, el conduce la evolutie. Pot sa va spun si ce nu incurajez: compromisul facut din slabiciune.

Corolar

Pare ca sunt doua feluri de compromisuri: bune si rele. Compromisurile "bune" sunt cele care presupun sacrificarea interesului egoist, de moment, in favoarea unor interese mai nobile, de viitor. Compromisurile "rele" sunt cele pe care le facem atunci cand abdicam de la principiile si valorile personale sau incalcam normele sociale doar pentru a dobandi un avantaj temporar.