Cele sase intrebari jurnalistice si vanzatorii de idei

Am avut privilegiul sa lucrez in presa in mai multe ipostaze (editor la un ziar, director la o companie de distributie a presei, economist la o televiziune). Experienta mea de atunci, cuplata cu interesul pentru comunicarea cu impact, m-a determinat sa compar cele doua elemente: abordarea jurnalistica si tehnicile de influentare.

In articolul de fata vei gasi cateva idei inspirate din aceasta comparatie, utile mai ales pentru captarea atentiei interlocutorului. In plus, vei afla cum poti sa eviti ca interlocutorii tai sa dea din cap aprobator in timp ce mintea le „zboara” in alta parte.

Metoda se refera la cele sase intrebari tipice la care articolele si relatarile din presa ofera, de regula, raspuns.

Pentru simplitate, voi preciza mai intai intrebarile, apoi motivul psihologic pentru care acest model functioneaza in comunicare. La final, voi explica ordinea in care este bine sa introduci raspunsurile la cele sase intrebari pentru a fi convingator.

Din fericire, nu doar jurnalistii se pot bucura de aceasta metoda, ci si vanzatorii, trainerii sau managerii, cu conditia sa o foloseasca in mod creativ. Practic, ori de cate ori vrei sa te exprimi clar si fara echivoc, oral sau in scris, ai la dispozitie un instrument simplu si eficient pe care te poti baza.

Cele sase intrebari

Concret, ca sa prezinti un concept in mod eficient ai nevoie sa raspunzi la cele sase intrebari-cheie utilizate in jurnalism: cine?, ce?, cand?, unde?, cum? si de ce?

Aceasta „descoperire” duce la o concluzie simpla:

Asigura-te ca mesajul tau raspunde la cele sase intrebari si comunicarea ta va avea mai mult impact.

Cand transmiti astfel informatia, mesajul este complet si nu necesita un efort suplimentar de intelegere din partea ascultatorului. Probabil ca fiecare dintre noi avem exemple de parteneri de discutie care se exprima neclar si apoi au pretentia sa-i intelegem perfect.

De exemplu, atunci cand politicienii vorbesc, mare parte din comunicarea lor este ambigua. In acest caz, jurnalistii urmaresc cu atentie continutul si pun intrebarile de clarificare necesare. Apoi construiesc materialele de presa pe baza informatiilor culese. De aceea, majoritatea articolelor de ziar contin de fapt raspunsuri la cele sase intrebari.

Jurnalistii fac acest lucru pentru ca face parte din meseria lor. Pe de alta parte, majoritatea celorlalti oameni nu clarifica spusele partenerului de dialog pentru simplul motiv ca este obositor. Avem suficient de furca cu propriile noastre probleme, ca sa mai consumam energie cautand mereu raspunsul la cele sase intrebari…

Creierul functioneaza pe principiul economiei de energie. In consecinta, daca mesajul primit nu este considerat important, tinde sa trateze restul comunicarii ca „zgomot de fond”.

In ce ordine se formuleaza raspunsurile la cele 6 intrebari?

Primul motiv pentru care oamenii te asculta (dupa ce au aflat cine esti) este faptul ca le-ai starnit curiozitatea. De aceea, cel mai bun mod prin care sa incepi comunicarea, nu este sa spui la ce te vei referi, ci mai curand sa precizezi de ce merita sa fii ascultat.

Cu alte cuvinte, in loc sa raspunzi la intrebarea „Ce?” (continutul comunicarii), raspunde mai intai la intrebarea „De ce?” (motivatia comunicarii). Un exemplu in acest sens se gaseste la inceputul articolului de fata. Daca recitesti paragrafele 2 si 3 vei observa ca mai intai vorbesc despre motivele (beneficiile) pentru care ar fi bine sa citesti articolul (De ce?), iar in paragraful urmator vorbesc despre continut (Ce?)

Intrebarea urmatoare care asteapta raspuns este „Cum?”

Dupa ce ti-ai convins audienta ca merita sa te asculte, oamenii devin in mod firesc interesati de lucruri concrete. In relatarile din presa poti descoperi destul de usor „firul povestii” – ce s-a intamplat, in ce ordine, ce urmeaza etc. In articolul de fata, paragraful 4 raspunde la Intrebarea „Cum?”

In sfarsit, comunicarea se incheie cu raspunsurile la intrebarile „Unde?” si „Cand?” (Mai concret, „Unde si Cand as putea sa folosesc eu informatia pe care o ascult?”) Motivul este simplu: majoritatea adultilor sunt motivati sa retina informatii pe care le pot folosi in diverse contexte. Daca sugerezi cateva arii de aplicare iti vei motiva mai usor interlocutorii sa te asculte. Paragraful 5 din articolul de fata este conceput in acest sens.

In concluzie, ori de cate ori te pregatesti sa „vinzi” o idee, asigura-te ca „impachetezi” informatia raspunzand la cele 6 intrebari in ordinea corecta. Astfel, motivezi audienta sa te asculte cu atentie. Dupa cateva repetari devine simplu sa faci acest lucru, iar ceilalti te vor asculta cu interes din primele minute.

Modelul este aplicabil atat pentru comunicarea cu un singur interlocutor (in vanzari, in lucrul cu colegii de birou), cat si pentru lucrul cu grupurile (prezentari cu public, training etc.). Ori de cate ori vrei sa captezi atentia unei audiente, este util sa folosesti in ordine, raspunsurile la cele sase intrebari din jurnalism.

Cine?

De ce?

Ce?

Cum?

Unde?

Cand?

Inspiratie!