Cele 10 legi ale persuasiunii
Indiferent ca ai dobandit abilitati de convingere sau esti inca novice, este bine sa stii ca persuasiunea eficienta are caracteristici bine definite si se bazeaza pe un set de legi. In scopul de a deveni mai convingator, este important sa cunosti aceste legi care fac din influentare o tehnica ce poate fi invatata pas cu pas. Atunci cand stapanesti legile persuasiunii, poti prezice rezultatele comunicarii tale cu cei din jur. Aceste legi sunt universale. Ele se aplica in vanzari si in relatiile interpersonale, in comunicarea cu o persoana sau cu un grup, in comunicarea fata in fata sau prin telefon, in scris etc…
Ce anume determina caracterul de lege al mecanismelor persuasiunii? Comportamentele invatate de timpuriu si adanc inradacinate in felul nostru de a fi. Ele ne determina sa reactionam repetitiv si previzibil. O alta explicatie este data de mecanismele psihologice ale perceptiei: dezvoltam un anumit mod de a privi realitatea si anumite asteptari, iar atunci cand observam lumea din jur, cautam elementele care sa ne confirme asteptarile. O a treia explicatie este data de nevoile noastre profunde, pe care cautam in mod inconstient sa le satisfacem (nevoia de siguranta, de recunoastere, de apartenenta la grupuri etc.)
Cele 10 legi ale persuasiunii sunt caramizile fundamentale cu care se construieste eficienta in comunicare. Iata o foarte scurta trecere in revista a acestora:
- Legea reciprocitatii. Se refera la dorinta de a da ceva in schimb, pe care o simtim atunci cand primim ceva semnificativ pentru noi.
- Legea contrastului. Se refera la perceptie: doua obiecte diferite par si mai diferite daca sunt plasate unul langa celalalt.
- Legea prietenilor. Arata ca ne lasam mult mai usor convinsi de cei care ne demonstreaza ca au in vedere propriile noastre interese (de cei care se comporta ca niste prieteni adevarati).
- Legea asteptarilor. Spune ca avem tendinta sa performam la nivelul asteptarilor celor pe care ii respectam.
- Legea asocierii. Spune ca tindem sa apreciem produse sau servicii sustinute de oameni pe care ii apreciem (altfel de ce ar fi Nadia Comaneci invitata sa faca reclama la lapte?).
- 6Legea consecventei. Cand o persoana sustine un punct de vedere, in scris sau oral, va apara acel punct de vedere chiar si in fata unor probe contrare foarte puternice.
- Legea penuriei. Apreciem la o valoare mai ridicata lucrurile despre care percepem ca se gasesc in cantitate limitata.
- Legea conformismului. Avem tendinta de a accepta propunerile pe care majoritatea oamenilor le considera la randul lor acceptabile.
- Legea puterii. Suntem investiti cu putere de catre ceilalti in masura in care ei percep ca avem autoritate, forta sau experienta.
- Legea timpului. Comportamentele noastre difera in functie de orientarea preponderenta a atentiei: in trecut, in prezent, respective in viitor.
Decalogul pe care l-am descris mai sus este rezultatul multor ani de cercetari pe care psihologii le-au efectuat in domeniul influentarii, manipularii, convingerii sau persuasiunii (de ex., dr. Robert Cialdini, dr. Kevin Hogan). Cele 10 legi au in comun principiul fundamental al utilitatii. Simplu spus, legile au fost incluse in acest decalog pentru ca functioneaza si sunt usor de aplicat, nu pentru motive pur stiintifice. Ele au fost verificate in diverse contexte: vanzari, negocieri, influentare politica, marketing, relatii interpersonale etc.
Legile persuasiunii isi arata forta maxima daca sunt aplicate in contextul potrivit. In urmatoarele articole, voi arata cum se aplica fiecare lege si ce masuri de siguranta trebuie avute in vedere. Exemplele pe care le voi prezenta va vor da posibilitatea de a vedea unde puteti aplica voi insiva aceasta informatie puternica. De asemenea, veti sti cum sa evitati sa fiti manipulati.
Voi incepe cu legea reciprocitatii, probabil cea mai puternica dintre toate. Suficient de puternica pentru a determina o tara de dimensiuni mici sa ofere cetatenie americanului Bobby Fisher (campion mondial la sah) cu riscul compromiterii relatiilor diplomatice cu SUA.
Pe curand !