Ce lecţii poţi învăţa de la cei care fac networking de succes

Poate că te numeri printre puţinii norocoşi care îi atrag pe ceilalţi datorită şarmului tău natural. E un început bun, dar nu-ţi faci o reţea de contacte doar din oameni care sunt simple cunostinţe. Pentru majoritatea dintre noi, nu e uşor să te întâlneşti cu oameni noi, dar oricine poate să îşi construiască o reţea de contacte.

Iată două exemple excelente de oameni care şi-au construit reţele puternice – dar foarte diferite. Una minusculă, alta enormă. Fiecare dintre ele a fost asamblată într-un mod diferit.

Steve (numele reale ale celor mentionaţi în articol au fost schimbate), un CEO al unei companii din domeniul industrial, are o reţea de contacte în care sunt incluşi doar trei oameni: doi de la niste firme de investiţii care au nevoie câteodată de lideri pentru companiile din portofoliu, precum şi un consultant de la o firmă de recrutare care lucrează pentru companii din domeniul industrial. Am fost uimit când Steve mi-a spus că aceşti trei oameni îl sună, de câteva ori pe an, cand au un post de CEO rămas liber, pentru care caută candidaţi.

Reţeaua lui Steve este puternică, chiar dacă singurul efort pe care-l depune pentru asta constă în modul în care dă telefoane şi vorbeşte cu oamenii. Aceşti trei oameni îl sună pe Steve pentru că-l înţeleg şi înteleg care este valoarea pe care le-o oferă doar el: el ţinteşte strict companii private care au nevoie să îşi îmbunătăţească operaţiunile de producţie. Ei stiu că Steve ar fi un bun candidat pentru posturile pentru care caută oameni. Dar, fiindcă Steve e in general mulţumit de jobul său actual, spune aproape de fiecare dată că nu e interesat. Dar nu se limitează la a le mulţumi, pentru ca apoi să închida telefonul. Incearcă să-i ajute pe cei care au sunat. Le dă un feedback concret şi util despre postul pentru care ei caută candidaţi. Le sugerează alţi candidaţi potenţiali. Îi sună înapoi dacă îi vine vreo idee mai târziu. Nu durează mult să facă aşa ceva, dar e de ajutor – iar ei apreciază lucrul acesta. Aşa că îl suna şi data viitoare. Discuţia cu Steve este, pentru ei, “timp folosit în mod util”.

“Dau referinţe şi fac recomandări pentru oamenii pe care îi cunosc, dar şi ei fac acelaşi lucru pentru mine. Iar acest obicei de tipul “o mână spală pe alta” îmi extinde destul de mult reţeaua de contacte. Vorbesc cu fiecare dintre ei cam o dată la fiecare două luni”, spune el.

E vorba de un concept strategic simplu. Steve a aflat că, atunci când jucătorii de pe piaţa joburilor se ajută reciproc, din asta rezultă nişte relaţii de business productive. După asta se ghidează şi când structurează relaţiile dintre clienţi şi furnizori în actualul său job, iar acest concept a devenit filosofia pe care o urmează în carieră. Chiar dacă Steve nu-şi face networking în mod agresiv, el şi-a creat o reţea de contacte prin simplul fapt că este de ajutor – şi în felul acesta şi-a găsit şi ultimele două joburi.

Dar puţini oameni de pot baza pe o reţea atât de restrânsă. Alţii investesc timp şi eforturi pentru a-şi construi nişte reţele mai mari. Baxter e cel mai bun pe care l-am găsit în materie de construire a unei reţele de contacte extinse.

Fiind partener la o firma de avocatură, Baxter a avut drept clienţi firme din domeniul electronicelor şi al telecomunicaţiilor. După câţiva ani în care a lucrat în firma de avocatură, a preluat poziţia de consilier juridic la un start-up. Un an mai târziu, a devenit CEO-ul unui alt start-up. A trecut prin câteva poziţii similare în timpul boom-ului dot-com-urilor. Iar toate aceste oportunităţi au provenit din vasta lui reţea de contacte: “Am avut, pur şi simplu, mii de contacte. Eram cunoscut ca un avocat excelent, cu experienţă în contracte sofisticate şi foarte orientat pe oferirea de servicii cu adevărat utile pentru clienţi. Nu în sensul că eram rapace, dar mergeam pe principiul de a menţine legătura cu oamenii. Aveam talent la memorarea numelor şi ţineam minte cum arătau şi ce anume îi interesa. Eram foarte bun la aşa ceva. Era, în mod clar, un avantaj competitiv pentru mine. Și mergeam pe principiul de a face conştiincios follow-up, trimiţându-le un mesaj, felicitându-i de ziua lor, şamd. Întotdeauna ofer ceva, fără să mă aştept să capăt ceva anume în schimb, dar am şi credinţa că “roata se întoarce”. Oamenii mă sunau, în mod regulat, pentru oportunităţi de joburi. Cam o dată pe săptămână. A fost o perioadă în care lucrurile ‘se mişcau’ foarte mult“.

Baxter a lucrat la construcţia reţelei sale de contacte aproape în fiecare săptămână. Ținea legătura cu oamenii şi îi îndrumă, dându-le şi referinte pentru angajare, spre oportunităţi de joburi care erau relevante pentru ei. Iar lor le făcea plăcere să îl cunoască şi îl ţineau minte. Aveau de câştigat din faptul că îl cunoşteau.

Deşi strategia lui Steve diferă de cea a lui Baxter – şi nu doar din punctul de vedere al numărului de oameni implicaţi – mai există o similaritate importantă între ele: amândoi fac din acest proces ceva din care au de câştigat ambele părţi. Nici Steve, nici Baxter, nu se limitează la a face cunostinţă cu cineva; ei fac mai mult: stabilesc o conexiune cu ceilalţi oameni. Îi ascultă cu atenţie şi, acolo unde pot, contribuie cu ceva la eforturile lor. Steve adaugă informaţii relevante şi idei. Baxter îi ţine minte pe oamenii pe care i-a cunoscut şi îi ajută să îşi extindă propriile lor reţele de contacte.

Atât Steve, cât şi Baxter, şi-au construit reţeaua de contacte de-a lungul întregii lor cariere. Reţelele lor le aduc oportunităţi neaşteptate, pe lângă faptul că pot apela la aceste reţele ori de care ori au nevoie de un job nou.

În cele din urmă, şi Steve, şi Baxter sunt sinceri. Nu încearcă să facă nimic eroic sau atipic pentru stilul lor personal obişnuit. Modul lor de a interacţiona cu ceilalţi oameni dă rezultate pentru că ei se poartă natural şi onest – chiar şi atunci când oportunitatea care le este prezentată nu li se potriveşte. Ei ştiu că lucrurile pe care le fac sunt benefice pentru toţi cei implicaţi.

Am găsit puţini oameni care să aibă reţele de contacte la fel de puternice ca ale lor dar, în cele din urmă, oricine are ceva de învăţat din ceea ce au creat Steve şi Baxter.

Bill Barnett a condus biroul de strategie al firmei de consultanţă McKinsey & Company şi a predat strategii de carieră absolvenţilor de la universităţile Yale şi Rice.