Arta de a-l citi pe celalalt
Daca l-ati intalnit pe Dorin Dancu la unul dintre trainingurile pe care le tine la TMI, stiti de ce se aseamana cu Florin Piersic. Amandoi te intreaba daca vrei sa-ti povesteasca varianta lunga sau scurta a oricarui subiect, iar cea scurta inseamna cel putin 40 de minute. Vorbeste fara oprire, in mare verva, ardeleneste. Ma felicit ca am folosit reportofonul atunci cand l-am provocat la o discutie despre premisele cursului Communication Skills de la Qualians.
Profiler: psihologia comunicarii
Succesul in comunicare vine din doua surse: din autocunoastere si din cunoasterea interlocutorului. Daca exista o axioma in comunicare, aceea este ca oamenii sunt diferiti si trebuie sa tii cont de particularitatile fiecaruia.
Fiecare dintre noi se naste cu un anumit stil de a fi si de a relationa cu ceilalti, care ii este caracteristic. Acesta sufera modificari datorita mediului si educatiei. Chiar daca purtam in majoritatea timpului o masca sociala, zestrea noastra genetica (sau profilul natural) iese la suprafata in situatiile de criza (cand suntem nervosi sau stresati) sau in cele de maxima relaxare si dezinhibare.
Exista patru mari tipuri de profiluri comportamentale, din care deriva stilurile de a comunica: Dominant (D), Influencing (I), Supportive (S) si Comprehensive (C).
Profilul Dominant este centrat pe putere. Este indraznet, perseverent si luptator. Isi pune un tel in viata si face tot ce-i sta in putere ca sa-l atinga. „Dar este si nervos, ii sare repede tandara. Este genul care-ti spune: de cate ori ti-am zis sa vii la timp? La revedere, esti liber”. Isi controleaza cu greu impulsivitatea.
Profilul Influencing este guvernat de nevoia de recunoastere. Ii place sa fie in centrul atentiei, se imbraca foarte atent, vorbeste mult. Este persuasiv, orator si „incearca sa te faca din vorbe”. Este creativ si spontan, dar si imprastiat si inconsecvent. Nu-i place programul rigid si este predispus sa minta.
Profilul Supportive dezvaluie un personaj linistit, politicos, care vorbeste doar atunci cand este intrebat. Este modest, nu vrea sa epateze. Este prietenos si se simte bine in colectivitati, este deci un bun coechipier. Punctul slab al acestui profil este ca nu-si cere drepturile, ci asteapta ca mediul sa-i rezolve problemele. Nu e perseverent, nu trage de el insusi si nu-si stabileste teluri pe care sa le atinga. „Daca atmosfera este buna la serviciu, poate sa ramana in acelasi loc de munca si 20 de ani”.
Profilul Comprehensive, sau analitic, indica o persoana calculata, care „nu cumpara un interlocutor in primele douazeci de secunde”. Este calm, echilibrat si judeca inainte sa emita o parere. Este un foarte bun analist, care se increde doar in date precise. Punctele lui slabe sunt rigiditatea si lipsa de creativitate. Isi foloseste din plin capacitatile cerebrale, dar nu si imaginatia.
Vorbeste pe limba fiecaruia
Este destul de greu sa-ti dai seama de la o prima intalnire care este cea mai indicata cale de a comunica. Sunt unele semne care te pot ghida, legate de imbracaminte sau de modul de exprimare. Daca te intalnesti, de exemplu, cu un Country Manager imbracat formal si care isi expune in mod ostentativ obiectele de statut, poti intui ca se incadreaza in profilul Dominant. De aceea, nu are sens sa te intinzi la povesti, ci trebuie sa-i prezinti lucruri cat mai concrete. Discutia trebuie sa fie scurta si la obiect, pentru ca orice divagatie iti este taxata.
Claritatea si concizia trebuie sa primeze si intr-o intalnire cu o persoana analitica. Este indicat chiar sa te duci cu pliantul de prezentare, sa-i expui cifre foarte exacte, avantaje cuantificabile.
In schimb, poti sa prelungesti momentul non-business cu un Influencing sau Supportive, persoane orientate catre relationare. „Daca-l vezi asortat, colorat, il lasi sa vorbeasca. Chiar daca este o intalnire fixata pentru o jumatate de ora, profilul Influencing n-are nici o problema cu timpul”. Cu un Supportive, poti povesti multe lucruri personale. Ii face intotdeauna placere sa impartaseasca lucruri comune cu ceilalti.
Cele mai mai mari dificultati in comunicare se nasc din antagonismele existente intre profiluri. Comunicarea este adeseori blocata cand o persoana cu un pronuntat profil Comprehensive se intalneste cu o alta avand caracteristici Influencing. Prima este adepta datelor precise, iar cealalta ar vorbi vrute si nevrute. De asemenea, nu se inteleg foarte bine reprezentantii profilurilor Dominant si Supportive. „Primul cere presiune si rezultate, este perseverent si agitat, pe cand al doilea merge intotdeauna la relanti, este delasator si imperturbabil”.
Fiecare dintre profilurile comunicationale este guvernat de o emotie specifica. Un bun comunicator este acela care stie sa gaseasca de fiecare data cheia emotionala a interlocutorului.