Area Sales Manager
De obicei, cel care lucreaza pe aceasta pozitie este promovat dintre reprezentantii de vanzari, pe baza performantelor sale si a abilitatilor de coordonare a unei echipe, dar si a calitatilor sale ca angajat: perseverenta, seriozitate, motivatie, responsabilitate. Este a doua treapta catre a fi in mijlocul actiunii, ideala pentru oamenii activi si inteligenti, cu abilitati de comunicare si de conducere. In cazul in care aceste abilitati nu sunt dezvoltate, persoana este mai potrivita pentru o pozitie de "back-up" – Sales Analyst sau reprezentant de vanzari – unde responsabilitatile sunt de nivel mai mic si mai putin solicitant.
In cazul in care exista performante foarte bune ca reprezentant de vanzari, dar abilitatile si cunostintele de lider nu sunt inca dezvoltate, este necesara pregatirea viitorului promovat prin cursuri de leadership si comunicare, nu inainte ca potentialul sau sa fie evaluat. Avansarea unui om bun ca vanzator pe un post managerial pentru care nu are inca dezvoltate abilitatile este daunatoare, atat pentru companie, cat si pentru angajat: rezultatele echipei scad, statusul lui in fata colegilor scade, nemultumirea creste etc.
Obiectivul
Spre deosebire de postul de director de vanzari, care intervine in mod direct in elaborarea strategiei de vanzari, in acest caz obiectivul este implementarea in zona arondata a strategiei impuse. El aduce feed-back din teritoriu si eventual, participa cu propuneri la elaborare. In principal, el actioneaza pentru optimizarea performantei reprezentantilor de vanzari din subordine, pentru a atinge tintele stabilite.
Experienta necesara:
- absolvent de facultate;
- cunostinte de operare calculator;
- cunostinte de limba engleza;
- experienta in vanzari pe o pozitie de reprezentant de vanzari;
- aptitudini de coordonare a unei echipe (fie potential de leader, fie experienta anterioara de coordonare).
Profil:
- abilitati de negociere, persuasiune;
- abilitati de conducere;
- abilitati de analiza;
- foarte bune abilitati de comunicare;
- disponibilitate pentru a calatori.
Responsabilitati:
- organizarea activitatii echipei in subordine;
- supervizarea activitatii reprezentantilor de vanzari (raportare, motivare, training);
- solutionarea problemelor aparute in derularea activitatii;
- managementul relatiilor cu clientii cheie din zona respectiva;
- propunerea de solutii pentru optimizarea activitatii;
- permanenta actualizare a informatiilor despre piata si concurenta;
- colaborarea cu celelalte departamente pentru desfasurarea in bune conditii a activitatii;
- indeplinirea bugetelor si participarea la efectuarea acestora si a forecast-urilor;
- dezvoltarea retelei de clienti;
- recrutarea reprezentantilor de vanzari;
- instruirea si coordonarea reprezentantilor de vanzari subordonati.
Fisa de post a managerul de vanzari zonal include atat elemente de executie, cat si de decizie in legatura cu echipa si relatiile de afaceri de care raspunde. Nivelul de responsabilitati depinde de politica si marimea companiei in care lucreaza. Variatiile pot fi uneori derutante pentru angajatori: de la responsabilitati restranse, uneori chiar fara persoane in subordine, pana la o delegare extinsa catre angajatii din aceasta pozitie, care pot acumula astfel o experienta foarte vasta in domeniu. Aceste variatii sunt prezente si in beneficiile pozitiei, formate in general dintr-un salariu fix si comision sau bonusuri pentru atingerea si depasirea tintelor de vanzari pe zona. Astfel, intr-o firma mica salariul fix poate fi 200 – 500 USD net, iar intr-o firma mare 700 – 1000 USD net. In ceea ce priveste comisionul, functioneaza expresia "the sky is the limit" – cu cat performantele cresc, cu atat o companie orientata catre profit tine sa isi motiveze oamenii buni.