5 intrebari-cheie pentru influentarea cu integritate

Pregatirea intalnirii este o etapa careia i se acorda prea putina importanta, pentru ca pare plictisitoare. Si poate ca este. Cand ti-ai creat acest obicei, el devine "arma secreta" cu care poti sa obtii ceea ce vrei. O intalnire bine pregatita iti permite sa pui pe "pilot automat" unele argumente si strategii si sa fii atent la lucrurile neprevazute care oricum apar intr-o intalnire.

Mai mult, pregatirea te poate ajuta sa gasesti solutii concrete care tin cont si de interesele celuilalt, iar acesta este elementul central al influentarii cu integritate.

Exista cinci intrebari-cheie ale caror raspunsuri te pot ajuta sa iti pregatesti o intalnire in care ambele parti au de castigat.

Intrebarea 1: Ce anume vreau sa obtin din aceasta intalnire?

Fii cat mai concret cand raspunzi la aceasta intrebare. Cu cat esti mai specific, cu atat creierul tau va reactiona mai prompt cautand solutii. Este mult mai usor sa atingi o tinta fixa si clara decat una in miscare si incetosata. De exemplu, "sa vorbim despre subiectul X" este un obiectiv mai specific decat "sa comunicam bine".

Intrebarea 2: Ce vreau sa obtin, prin contrast cu ceea ce vreau sa evit?

Daca raspunzi intr-o forma negativa la prima intrebare – ca de exemplu: "Sa nu ne certam" sau "Sa nu pierdem vremea cu discutii stupide"- afli de fapt ce nu vrei, dar asta nu te ajuta sa te focalizezi pe ceea ce vrei. De exemplu, iata cateva obiective formulate negativ: "Sa nu ma respinga", "Sa nu imi ascunda informatia despre X". Ele pot fi reformulate in sens pozitiv astfel: "Sa obtin o noua intalnire", respectiv "Sa aflu informatia X".

Intrebarea 3: Cum voi sti ca am obtinut rezultatul dorit?

Raspunsul la aceasta intrebare "rafineaza" raspunsul la intrebarea anterioara. Practic, iti ajuti creierul sa creeze o imagine mentala cat mai realista a obiectivului tau, insotita de sunete si senzatii.

De exemplu, daca vrei sa creezi o relatie de incredere, ce imagine a "increderii" dintre tine si interlocutor iti vine in minte? Te vezi pe tine zambind si pe celalalt raspunzand la zambet? Va strangeti mainile la final? Ce spui tu si ce spune interlocutorul? Cu ce ton al vocii?

O conditie esentiala pentru ca acest mecanism rapid sa functioneze este sa fii obisnuit cu vizualizarea. Daca nu ai mai experimentat vizualizari constiente inainte, s-ar putea sa-ti para ciudata propunerea mea.

Totusi, atunci cand iti cumperi mobila pentru o casa noua, iti imaginezi cum vor arata biroul, patul, dulapul, vaza cu flori, inainte sa iei decizia de cumparare. De ce nu ai face acelasi lucru si cu pregatirea intalnirii?

Intrebarea 4: Cum putem castiga amandoi?

Scopul acestei intrebari este unul pragmatic. Daca te gandesti exclusiv la ceea ce vrei tu sa obtii, solutiile vin dintr-o singura perspectiva. Cand te pui "in pielea celuilalt", s-ar putea sa iti vina idei noi despre cum se poate rezolva situatia, idei care sa fie chiar mai profitabile pentru tine.

Intrebarea 5 : Rezultatul dorit ma ajuta sa-mi ating scopurile pe termen lung?

Aceasta intrebare iti permite sa pui in legatura obiectivele tale pe termen scurt cu cele pe termen lung. Uneori, ceea ce iti propui sa faci astazi poate fi in conflict cu scopurile tale viitoare. La sfarsit de an, s-ar putea sa preferi o plecare la munte unei intalniri cu contabilul tau pentru pregatirea declaratiilor de impozit. Si totusi, pe termen lung intalnirea cu contabilul s-ar putea dovedi o alegere mult mai buna.

Cele cinci intrebari de mai sus iti ofera o harta orientativa pentru pregatirea oricarei intalniri in care vrei sa convingi pe cineva ca ideile tale merita puse in practica. Cheia nu este in intrebari, ci in modul cum raspunzi la ele. Este, in esenta, un exercitiu de focalizare a atentiei.

Zicerea lui Machiavelli, "scopul scuza mijloacele", poate fi inteleasa si in mod pozitiv. Cand esti foarte bine focalizat pe ce vrei sa obtii, identifici si mijloace la care nici nu te-ai fi gandit daca nu iti era clar ce vrei.

De fapt, "scopul selecteaza mijloacele". Un scop bine pregatit tine cont si de dorintele interlocutorului si de obiectivele tale pe termen lung. Acesta este "secretul" influentarii cu integritate.

Inspiratie !