30% dintre directorii de vanzari din companiile farmaceutice nu au beneficiat de coaching
1 din 7 directori de vanzari nu a beneficiat de nicio zi de training care sa le dezvolte competentele manageriale, iar 94% au declarat ca sunt dispusi sa investeasca in dezvoltarea profesionala in medie 1400 de euro din propriile fonduri. Conform cercetarii, directorii regionali de vanzari din companiile farmaceutice au fost intr-o mare masura instruiti in ceea ce priveste nevoile de baza ale job-ului lor: coaching-ul, a da si a primi feedback, planificare de vanzari si management regional, rolul de director de vanzari regional, managementul performantei, sau tehnici de ascultare si comunicare (in special companiile mari au investit semnificativ in asemenea programe). „Pe de-o parte, este normal ca in primul rand sa fie dezvoltate astfel de competente. Pe de alta parte, arii importante de instruire, in care implicarea activa a top-managementului sau a directorului general sunt esentiale, sunt mai putin frecvente in curriculumul de pregatire al companiei. Exemple de asemenea programe sunt motivarea subalternilor sau pastrarea angajatilor valorosi”, a declarat Nicolae Iordache Iordache, Managing Partner la IordacheIordache T&D.
Intrebati care este numarul sesiunilor de coaching la care au participat directorii de vanzari cu proprii lor manageri (SLMS – a doua linie de manageri de vanzari) avand ca obiectiv stabilit dezvoltarea competentelor lor manageriale, 37% au aratat ca au avut mai mult de 3 sesiuni intr-un an, 33% au avut 1-3 sesiuni, in timp ce 30% au declarat ca nu au avut nici macar o sesiune de coaching cu managerului lor direct. Aproximativ jumatate din respondenti (47%) a recunoscut ca in 2010 nu a existat nicio vizita in teren impreuna cu managerul direct avand ca obiectiv evaluarea si dezvoltarea abilitatilor lor de a oferi coaching de calitate reprezentantilor medicali. „Am descoperit ca sunt domenii de dezvoltare care nu au fost deloc atinse, cum ar fi organizarea de intalniri motivante cu echipa, tehnici de prezentare pentru manageri, managementul relatiei cu seful direct, concedierea subordonatilor necorespunzatori, PR intern & branding personal. Mai mult de 70% dintre directorii regionali de vanzari s-au declarat foarte interesati, dar insuficient pregatiti la aceste capitole”, a declarat Ingrid Lambru, Marketing Director, Mercury Research
Studiul a fost realizat pe un esantion format din 48 de directori regionali de vanzari, din 28 de companii farmaceutice.