Cinci greşeli frecvente pe care le facem la negocieri

La o negociere e important să câştig

Nu e. Cel puţin, nu făţiş. La finalul negocierii, vrei ca persoanele aflate de cealaltă parte a baricadei să aibă sentimentul că au câştigat. Dacă li se pare că au pierdut, negocierea s-a terminat şi ei vor fi acei clienţi care se răzgândesc mereu, cer mai mult, plătesc mai târziu, nu acordă prioritate cererilor tale şi vor fi refractari per total. Nimănui nu-i place să pară prostul satului. Aşa că, la încheierea negocierilor, comportă-te cu graţie şi cu profesionalism. Fă în aşa fel încât să li se pară că au câştigat, deşi ştii că tu ai făcut cea mai bună afacere din viaţa ta.

E mereu o strategie deşteaptă să evit negocierea

Hai să sărim total din schemă negocierea. Nimănui nu-i place s-o facă, aşa că hai să trecem la subiectul care ne doare şi să nu ne pierdem timpul. Cu toţii ştim că e doar un joc, nu-i aşa? Nu, nu e deloc aşa.

E o greşeală frecventă să încerci să eviţi negocierea, crezând că şi tu, şi adversarii tăi veţi fi recunoscători că aţi evitat toate situaţiile jenante. Necazul cu această strategie e că, în ciuda vechiului proverb, oamenii caută la dinţi calul de dar. Dacă obţin prea uşor ceva, oamenii încep să-şi pună întrebări legat de motivul pentru care au obţinut atât de uşor ceva şi de motivul pentru care ceva nu ar fi în regulă cu afacerea pe care tocmai au încheiat-o.

Mă descurc cu ce ştiu deja şi rămân la stilul de negociere în care am încredere

Văd mereu clienţi care se mândresc că sunt „poliţistul cel rău” sau „colaboratorul” la masa negocierilor. Necazul e că folosesc acelaşi stil de fiecare dată, indiferent de situaţie. Nu toate negocierile sunt la fel. Unele necesită reacţii mai directe şi lipsite de emoţie, pe când altele necesită o gândire mai creativă. Unele pot avea o variabilă, altele pot avea sute de variabile. Dacă adopţi stilul standard colaborativ într-un scenariu în care ne târguim pe absolut orice, se va profita de tine. Totodată, dacă abordezi într-un stil dur şi agresiv o negociere la care poţi sau să câştigi, sau să pierzi, ai puţine şanse să obţii rezultatul dorit. Pentru a fi cel mai bun negociator, obişnuieşte-te să ai un stil flexibil.

Încerc să fiu corect cu toată lumea

Ca să fie clar, nu sugerez că trebuie să cauţi în mod activ să faci afaceri care îi prejudiciază pe cei cu care le închei. Ce sugerez e să nu porniţi de la prezumţia că modul în care definiţi corectitudinea se potriveşte cu al lor. Aud zilnic oamenii care le fac anumite propuneri celor cu care negociază şi le spun: „Mi se pare o propunere corectă, şi ţie ţi se pare la fel, nu-i aşa?”

Fiecare partidă aduce la masa negocierilor propria interpretare a ceea ce defineşte o afacere corectă. Ca să simplific, ce e corect pentru un cumpărător probabil nu e corect pentru un vânzător şi viceversa.

Aşa că nu fiţi surprinşi dacă sugestia voastră „foarte corectă” este refuzată pe loc.

Doar eu contez

Când abordăm o negociere, petrecem cel mai mult timp gândindu-ne de ce e important pentru noi rezultatul ei. Ne batem capul cu deadline-uri, cereri, oferte, scopuri de atins, presiunea exercitată de concurenţă, ambiţii şi alte lucruri care ni se par importante. Toate astea ne întunecă judecata şi cresc presiunea, ceea ce înseamnă anxietate, temeri şi emoţii care ne împiedică să fim în formă la masa negocierilor.

Negociatorii inteligenţi îşi dau seama că e bine să recunoşti existenţa acestei presiuni şi apoi să le dai deoparte. Prioritatea noastră ar trebui să fie ce se petrece în mintea celeilalte partți. Deşi poate părea puternică şi intimidantă, şi ea are de-a face cu deadline-uri, aşteptările colegilor şi pretenţiile şefului.

Dacă te documentezi bine apropo de cealaltă parte, dacă înţelegi cum văd ei lucrurile, poţi folosi presiunea sub care sunt în avantajul tău. Asta-ţi creşte încrederea în tine, te ajută să ştii că echilibrul puterii e mai „echilibrat” decât credeai.