Ce a descoperit Robert Cialdini citind în palmă: Pre-suasiunea, o metodă revoluţionară de a influenţa şi convinge

„Mulți nu știu asta despre mine, dar ghicesc în palmă. Cel puțin, ghiceam. Într-o seară mă simțeam stingher la o petrecere unde nu cunoșteam aproape pe nimeni. Deoarece interacțiunea socială cu necunoscuți este unul dintre domeniile mele secrete de îndoială de sine, am început să citesc în palmă ca metodă de integrare.”

Cialdini citea în palmă? Ce legătură are lucrul acesta cu toate strategiile de business și principiile de persuasiune citite în cartea lui anterioară, devenită între timp bestseller și una dintre cele mai bune cărți de business scrise vreodată? Vă spun, pentru că am promis în titlu.

Se numește strategia testului pozitiv: dacă cel care îți ghicește în palmă ar spune, de exemplu, că ești o persoană capabilă și hotărâtă, probabil că ai căuta în memorie situații în care ai acționat ca o persoană capabilă și hotărâtă, deoarece toți avem tendința să căutăm reușite, nu ratări.

Motivul pentru care ne concentrăm pe găsirea unei confirmări este acela că ne e mult mai simplu să consemnăm prezența decât absența a ceva.

Un alt nou principiu, complet diferit de cele enunțate în cartea anterioară, este principiul unității, al faptului că, dacă reușim ca acela cu care vorbim să ne includă în cercul lui, pentru ca discuția să continue în termeni de noi, în loc să existe două entități distincte, atunci procesul de convingere devine mult mai ușor.

În opinia lui Cialdini, o metodă simplă de a face acest lucru cu șeful tău este ca, în loc să îi ceri părerea despre un plan sau o prezentare, să îi ceri sfatul.

A cere părerea cuiva înseamnă a-l face să se distanțeze, să se separe de tine pentru a putea fi obiectiv. Dacă alegi însă să îi ceri sfatul îl aproprii, deoarece a cere sfatul cuiva creează percepția de parteneriat și de colaborare, iar studiile arată că oamenii au tendința să sprijine ideea ta, deoarece simt că au contribuit și ei la aceasta.

Cum poți folosi tehnicile de pre-suasiune în mod etic

Cum foarte mulți dintre noi asociază tehnicile de influențare cu cele de manipulare și sunt mulți oameni cărora le place să influențeze și foarte puțini dispuși să se lase influențați, Cialdini are un capitol întreg despre cum poți folosi tehnicile de pre-suasiune în mod etic. Consecințele negative cu care o companie se va confrunta în cazul în care nu va respecta aceste reguli pot fi fatale.

Fundamental, consideră Cialdini, este faptul că, dacă într-o firmă managerul alege să-și manipuleze angajații, cei onești vor pleca, deoarece se vor simți trădați, iar firma va rămâne cu cei care se simt confortabil cu lipsa sincerității, cei care iau acasă produsele de birotică ale firmei și care își suplimentează cheltuielile din business-tripuri.

Aceștia vor sfârși prin a nemulțumi și colegii, și clienții firmei, iar cea care va avea cel mai mult de pierdut va fi chiar compania, întrucât cei care vor minți pentru firmă vor minți și în detrimentul acesteia.

În concluzie, există cărți care se citesc și cărți care se studiază, iar Pre-suasiune este un adevărat manual pentru oricare persoană care activează în domeniul vânzărilor și al marketingului.

Mihaela Rențea
Managing Director TRUST Communications,
Trainer Marketing şi Comunicare / Product Management

Articol preluat din numărul 237/mai 2017 al Revistei CARIERE. Pentru detalii legate de abonare, click aici.