Negocierea in avantaj – Strategii simple pentru oamenii rezonabili

Ghidul celor mai bune scoli de afaceri, publicat de Business Week, l-a numit pe Richard Shell „unul dintre cei mai buni profesori de afaceri ai natiunii”. In introducerea acestei carti, autorul noteaza: „Ca sa va sporiti eficacitatea, va trebui sa treceti dincolo de simplele prejudecati despre negociere. Va trebui sa va infruntati anxietatile, sa acceptati ca nu exista doi negociatori la fel sau doua situatii la fel, sa invatati sa va adaptati cu realism si inteligenta la aceste deosebiri, respectandu-va preceptele etice si pastrandu-va respectul de sine. Ca sa va realizati aceste scopuri, aveti nevoie de ceva mai mult decat niste simple fraze: aveti nevoie de o atitudine increzatoare, bazata pe cunostinte temeinice si testate cu privire la procesul de negociere”.

Multi oameni sunt concilianti si cooperanti din fire; altii sunt, dimpotriva, competitivi. Exista persoane deosebit de eficiente in negociere, indiferent de abordarea lor. In privinta stilului, exista un singur adevar: ca sa fie buni, negociatorii trebuie sa invete sa fie ei insisi la masa negocierii. Trucurile si stratagemele care ii incomodeaza nu dau rezultat. Daca vor sa negocieze bine, nu trebuie sa fie vicleni, dar e util sa fie atenti si prudenti. Cei mai buni negociatori joaca cinstit, pun o multime de intrebari, asculta atent si se concentreaza asupra a ceea ce incearca, ei si oponentii lor, sa realizeze la masa negocierii. Negocierea nu este o mare filozofie, dar nici nu ramane la nivelul simplei intuitii. O buna negociere este compusa, in opinia autorului, din 10% tehnica si 90% atitudine si, pentru a dobandi atitudinea corecta, este nevoie de realism, inteligenta si respect de sine.