Vrei să îţi dezvolţi afacerea la nivel regional? Fii atent la diferenţiatori
Care sunt obstacolele pe care trebuie să le depășești ca antreprenor pentru a face asta? De la alegerea diferențiatorilor la depăşirea prejudecăţilor vest-europene față de români, toate acestea pot face diferența între succes sau eșec.
„Pașii pe care trebuie să îi urmezi pentru a-ți transforma afacerea într-un jucător regional sunt similari cu cei pe care îi urmezi și atunci când dezvolți un produs pentru piața locală”, este de părere George Lemnaru, cofondator eRepublika (primul simulator economic, politic și militar care a ajuns la 3 milioane de utilizatori din întreaga lume). După un exit de succes, George a început și cel de-al doilea start-up, Cars Cup, un joc dedicat pasionaților de mașini. „Condiția principală însă este să te diferențiezi foarte bine față de concurență. Cu ce este produsul/serviciul tău special față de concurență? În condițiile unei concurențe globale mult mai puternice, această diferențiere devine crucială”, afirmă George.
Opinia este împărtășită și de Peter Barta, CEO al Fundației Post Privatizare și buniness angel, care afirmă că „abordarea nu este foarte diferită, chiar dacă ne uităm la piețe locale sau afaceri globale, de cele mai multe ori pașii parcurși sunt aceiași. Se impune o analiză a nevoii, apoi trebuie facută o analiză a concurenților. O atenție deosebită trebuie acordată și competitorilor indirecţi. De asemenea, trebuie definit un profil al potențialilor clienţi, iar după acești pași urmează construirea unui MVP (Minimum Viable Product), prin care antreprenorul să testeze piața pentru a obține confirmarea faptului că soluţia propusă pentru a acoperi nevoia identificată este una bună. Dacă obține această confirmare, poate merge mai departe cu realizarea unui produs sau serviciu final”.
Stabilirea clară a obiectivelor, a unei strategii și a unei echipe bine formate sunt alte ingrediente ale succesului. Trebuie să îţi stabileşti obiectivele foarte clar, să ştii ce vrei să vinzi, unde şi cui. Deci să cunoşti în detaliu piaţa unde vrei să intri ca să ştii unde te poziţionezi, cum te diferenţiezi ca preţ, calitate, pachete de servicii etc. Cu aceste informaţii porneşti când îţi faci strategia. E important şi să ai o echipă formată, în care să ai încredere. Apoi, să-ţi stabileşti un buget, o investiţie iniţială. Ai nevoie de bani pentru a face studii de piaţă, materiale promoţionale în diferite limbi, pentru a trimite oameni pe teren, să caute posibili clienţi. Se mai recomandă o investiţie în sistemul informatic al companiei, în programe care să te ajute să menţii controlul, să centralizezi datele din toate părţile. „Nu vrei ca după ieşirea pe pieţele externe să te trezeşti că pierzi din vedere contracte sau încurci livrări etc. Aici intră şi pregătirea de site-uri în limbile statelor vizate, unde clienţii să aibă acces la descrieri de produse, la informaţii despre companie şi chiar la un formular de comenzi”, opinează Ciprian Oprea, director general MCA Grup, companie de rulouri exterioare şi uşi de garaj, care exportă în țări precum Bulgaria, Franța, Belgia, Ungaria, Italia sau Germania.
Strategie globală sau segmentată?
Stategiile segmentate, specifice fiecărei pieţe pe care vrei să intri, care nu sunt corelate cu strategia globală, reprezintă o rețetă pentru eșec. „Eu sunt de principiu că trebuie să existe o strategie globală, urmată de un plan de acțiune regional, care să fie legat de obiectivele de dezvoltare. Am întâlnit des rupturi în acest sens. Sunt dezvoltate strategii sau planuri de acțiune, fără ca acestea să fie legate sau corelate cu resursele existente, de aici și eșecul extinderii pe piețe internaționale”, afirmă Peter Barta.
Această idee este împărtășită și de Ciprian Opria care consideră că „strategia globală trebuie să existe, în conformitate cu obiectivele şi misiunea companiei, însă fiecare piaţă are particularităţile sale, aşa că e indicat să ai informaţii de primă mână pentru fiecare zonă şi să se acţioneze în concordanţă. La nivel global trebuie să rămână mecanismele de control şi gestiune, împărţirea bugetelor pe zone. E cu atât mai important să ai strategii diferite cu cât vrei să intri pe zone mai îndepărtate unele de altele, cu culturi diferite, cu obiceiuri de consum diferite sau cu niveluri de trai diferite”.
Provocări?
Neîncrederea vest-europenilor în români, în produsele noastre, percepţie care îi face să fie foarte sceptici la a se orienta spre produse „made in Romania” este una dintre principalele provocări în opinia directorului general MCA Grup. „Sfatul meu e ca la export să lucrezi cu plata integrală în avans. Ceea ce recomandăm cu căldură, deoarece riscul de neplată există şi uneori este chiar accentuat”.
Și Peter Barta vede ca principal impediment în dezvoltarea unei afaceri la nivel regional mentalitatea, însă pe cea a antreprenorilor români. „Sunt multe afaceri dezvoltate de antreprenori locali și cu mult potențial, dar faptul că nu au o viziune globală asupra afacerii îi limitează. Mulți se sperie de faptul că ar putea avea o ofertă pentru o regiune sau că pot juca un rol regional cu afacerea pe care o dezvoltă.”
Dacă vreți să ajungeți un jucător global, lăsați teama de succes deoparte și lăsați afacerea să își atingă potențialul maxim.
Articol preluat din Revista Cariere de iunie. Pentru detalii legate de abonare, click aici