Social sales, new&old fashion, digitalizare: Sales Team UPgrade – Era noului ADN al culturii în vânzări

O forță puternică de vânzări reprezintă secretul „la vedere" al oricărei afaceri de succes. În secolul 21 accentul cade, mai mult ca oricând, pe dezvoltarea continuă de capabilități și competențe privite ca „soft skills" în secolul anterior. Saltul, evoluția climatului și dinamicii mediului economic mondial dovedește că acum este momentul să tratăm aceste abilități ca fiind cele mai importante instrumente ale oamenilor care „hrănesc” companiile.
Astfel, „people practices”, nu macro, ci micro-trenduri, cultura vânzării, ambidexteritate, volatilitatea, au devenit topicuri aproape obligatorii. În prezent, tehnologia schimbă modelele de business și modelele de interacțiune. Călătoria spre o lume „mobile first, cloud first“ devenind pregnantă. În România, mindset-ul atât organizational, cât și cel al profesioniștilor de HR este încă în zona structurilor și procedurilor clasice. Digitalul se dezvoltă rapid și era vânzărilor de altă dată trebuie actualizată zilnic – acesta este deja un lucru bine știut.
Niciodată nu este prea târziu pentru inovație și schimbare, în orice domeniu, mai ales al vânzărilor, și tocmai de aceea este necesar un upload permanent al cunoștințelor și experiențelor.

***
În acest sens, ne dorim să schimbăm percepții și să avem un impact în piață, dincolo de interesul de profitabilitate, comportamentul cumpărătorului și al vânzătorului. Vrem să ne acordam timpul necesar pentru a transforma experiența din proiecte, în norme metodologice pe care să le multiplicăm și să le îmbunătățim.

Astfel, revista CARIERE a organizat joi, 15 martie, cea de-a treia ediţie a evenimentului Sales Team Upgrade 2018, care s-a desfășurat la Hotel Crowne Plaza din Bucureşti. În cadrul conferinței, moderată de către Roxana Maxim (foto) – Project Manager Revista HR Manager – au fost prezentate strategii pentru îmbunătățirea rezultatelor în vânzări și soluții necesare performanței individuale și de echipă, au fost abordate cele mai importante provocări din zona de business, Sales Team Upgrade aducând în prim-plan modificările apărute în era digitală care anunță schimbări majore în departamentul de vânzări.

Conferința s-a deschis cu panelul Transformarea Forței De Vânzări în Era Digitală.
Punctual, cum se adaptează organizaţiile de vânzări la schimbările din Piaţă: competenţe, resurse digitale, canale de vânzare, relaţia cu celelalte departamente.

Speakeri ai panelului au fost Cristina Sindile, Director General, BT Mic – Banca Transilvania, Bogdan Muraru, Director naţional de vânzări România&Moldova , Avon, Delia Iliasa, Director comercial, Medicover, Laura Piscan, Head of Direct Retail, Orange Romania, Mihai Găvan, Director Operaţional – CHARISMA HCM , TotalSoft, Mădălina Vechiu, Ambassador, Institute of Sales Management UK, Marius Decuseară-Brandenburg, Managing Partner, Trend Consult, Marian Hanganu, Director de Vânzări Romanian Software. Moderator: Andrei Dunuţă, Co-Fondator, SELFTRUST Academy.

Social media vinde

Cumulat, subiectele panelului menționat, dezbătute de către speaker, au fost concentrate pe performanţa oamenilor de vânzări, pe felul în care se adaptează organizațiile de vânzări la schimbările din piață, dacă se modifică departamentul de vânzări și cum pot profita profesioniștii din vânzări de revoluția informațională, care este profilul consumatorului și profilul vânzătorului în Era Digitală.
„Social media vinde. 9 din 10 români accesează smartphone-ul, avem vloggeri, influenceri…Pe de altă parte, nimeni nu știe ce ne așteaptă. Digitalul influențează vânzările în proporție de 90 la sută spun studiile. La modul general vorbind e important a co-crea”, a subliniat Laura Piscan, Head of Direct Retail, Orange Romania.
„Cum se vede era digitală în vânzări? Ciudat. Digitalul influențează clientul. S-a terminat. Nu mai merge ca acum câțiva ani, clientul a devenit mai educat, vede spre exemplu 2-3 prezentări despre produs pe internet înainte ș.a. Trebuie să găsim noi piețe. Din punctul meu de vedere, vânzătorul ideal este cel care are curaj”, a scos în evidență Bogdan Muraru, Director naţional de vânzări România&Moldova , Avon.

Procesul de vânzare, ca o piesă de teatru

Marius Decuseară-Brandenburg, Managing Partner, Trend Consult a relevat în cadrul panelului faptul că, „orice schimbare, putem să o vedem ca pe o oportunitate, sau ca pe o amenințare. Astăzi oamenii din vânzări pot deveni cu adevărat sales manageri. Aceasta este o oportunitate. Dacă clienții devin mai smart și sales managerii devin la fel. Partea de digital ne ajută să ajungem la clienții la care altfel nu am fi ajuns. Vedem clar o cerere în zona de social selling. Profilul social al posibilului client este deja integrat. Social selling a devenit deja o competență. A doua competență esențială este digital selling. Al treilea lucru în zona de competențe – instrumentele pe care le folosim în management. Există decizie și influență.
Delia Iliasa, Director comercial, Medicover consideră că „digitalizarea este pentru noi o binecuvântare. Ceea ce urmează să se întâmple cu Medicover este o revoluție. Vom lansa o aplicație care va vinde experiență. Va vinde ceva aspirațional. Deși, cred că, oricât de mulți boți vom folosi, cred că, într-un târziu, ne vom întoarce la rădăcini! Cred că îmbinarea dintre old fashion și digitalizare este secretul. New and old fashion!”

Mihai Găvan, Director Operaţional – CHARISMA HCM , TotalSoft, a precizat că „vânzarea, din punctul meu de vdere și nu numai, nu se oprește la semnarea contractului. Ce ar însemna vânzătorul ideal? Eu cred că cheia e în proces. Atitudine și adaptabilitate. Dar nu adaptabilitate digital, ci personal. Aș vrea să faceți un exercițiu de imaginație și să vedeți procesul de vânzare ca pe o piesă de teatru. Iar o piesă de teatru are mai multe acte”. Iar apropo de target – ca răspuns la una dintre întrebările din public referitoare la target și…emoție în vânzări, Mihai Găvan a răspuns: „Targetul e target, emoția e în fiecare zi”.
Nu în ultimul rând, Cristina Sindile, Director General, BT Mic – Banca Transilvania, a evidențiat că „avem de-a face cu generații de clienți. Avem multe paliere în care căutăm să nișăm colaborarea. Încercăm să surprindem simplitatea banking-ului în complexitatea digitalizării”.
Cum decurgeau vânzările în „epoca western”, ori cum se vede marketingul american în filmele western și unde s-a ajuns, aceasta a fost una dintre abordările lui Marian Hanganu, Director de Vânzări Romanian Software: „Am să fiu persuasiv, iar tu o să cumperi de la mine – aici am ajuns cu digitalizarea. În vânzări trebuie să rămâi mereu pe creasta valului, ca un surfer. Meseria de vânzător este grea. Dar aceasta este meseria noastră”.

Ca una dintre concluziile panelului, Andrei Dunuţă, Co-Fondator, SELFTRUST Academy a subliniat că trendul de „human to human” ar trebui promovat.

Oamenii au prea multe alegeri de făcut

În continuarea conferinței s-au desfășurat două prezentări, care au evidențiat nu numai faptul că, în era vitezei, când decizia oamenilor nu mai este atat de previzibilă, a folosi un „limbaj de marketing“ eficient este esențial.

Astfel, prima prezentare, Arta de a improviza în vânzări – speaker Bogdan Grigore, Playful Trainer and Facilitator, Improvizație.ro. s-a focalizat pe faptul că în prezent, tehnicile improvizației ajută indivizi și echipe din organizațiile de top ale lumii să gestioneze schimbările și complexitatea.

Îmbunătățind abilitățile oamenilor de a fi spontani și de a lucra împreună cu deschidere aceste tehnici îi ajută pe oamenii de vânzări să fie mai eficienți în ce privește prezența de spirit, anticiparea, agilitatea și abilitățile de comunicare, de cele mai multe ori în situații dificile. „În legătură cu prezentarea mea? Mă simt curios. Aș vrea să provoc oamenii, să mă joc și să le ofer o experiență”, ne-a declarat Bogdan Grigore.

Cea de-a doua prezentare – Gestionarea recenziilor negative și e-reputatia brandului s-a focalizat nu numai pe întrebările: Percepția clientului este ceea ce ați vrea să fie?, Care sunt strategiile pe care le utilizăm pentru a stabili și gestiona o imagine de brand diferită de concurență? A analizat, printr-o prezentare complexă și faptul că Oamenii au prea multe alegeri de făcut și prea puțin timp la dispoziție, că social media este foarte important într-un asemenea proces, că cele mai multe produse oferă calitate și caracteristici similare, iar noi avem tendința să luăm decizii de cumpărare bazate pe încredere. Speaker al acestei prezentări a fost Mihaela Renţea, Director General, Trust Communications.

„Nu este un proiect de HR, ci un proiect de leadership”. Speechless

Panelul și cele două prezentări au fost urmate de trei workshopuri desfășurate în paralel.
Modalități de evaluare a culturii echipei de vânzări, surse ale performanței și blocaje, evaluarea potențialului de dezvoltare pe termen lung, practici curente în echipa de vânzări, stiluri de vânzare și mituri, aceasta a fost „focusul“ primului workshop – Building a Strong Sales Culture, susținut de către Adrian Florea, Business Advisory Trend Consult.
„Construirea unei culturi puternice de vânzări…Disputa aceasta a fost întotdeauna zemoasă. Ce fac vânzătorii noștri de obicei? Când este cultura de vânzări puternică? Unul dintre sociologii noștri de la firmă spune că o cultură de vânzări puternică este atunci când oamenii stau aliniați…
50 la sută stau la masă, 50 la sută merg pe teren….Atunci când avem o cultură slabă e o veste bună: o putem schimba!

Cum evoluează viața clientului tău în relație cu compania ta – povestea de viață dintre client și companie. Istoricul clientului. Avem uneori de-a face și cu mituri. Mitul că te naști vânzător (mitul că <îl faci din vorbe> pe client). Deci avem convingeri, mituri, proiecții (iluzii). Sistemele îți pot influența activitatea. Tu știi sau nu știi. În ce structură ești băgat? Trebuie să raportezi, sau nu trebuie să raportezi? Ce-o să vinzi? Probabil produsul clasic. Dar sistemele pot să pună piedică…
Nu uitați: proiectul de cultură în acest domeniu nu este un proiect de HR, ci un proiect de leadership. Uneori rigiditatatea este cheia pentru performanță. Am ținut prima mea sesiune de training în 1993. Ce caut eu aici? Am început de la snacks-uri și până la informații în timp real. Faptul că am avut de-a face cu ambele lumi m-a făcut să învăț. De aceea sunt aici!”, a spus Adrian Florea. Speechless…

Și pentru că, metaforic, am adus vorba, Your sales speech: How to sell your ideas? – A fost cel de-al doilea workshop susținut de Andrei Dunuță, Co-Fondator Selftrust Academy. Indiferent dacă îți dorești să vinzi un serviciu, un produs, o afacere sau o idee în care crezi, vrei ca povestea ta să aibă impact și rezultate, să convingă și să fie memorabilă. Provocarea a constat în a participa la workshop pentru un upgrade al discursului tău de vânzare în 60 de secunde. Participanții au exersat, au primit feedback și au aflat cum să îți structurezi o prezentare care vinde, prin analiza unor exemple de succes: best practices, tips and tricks, do's & dont's. 3, 2, 1, Pitch!

La cel de-al treilea workshop – SIMSales (workshop de simulare playful a procesului de vânzare, susținut de Cezar Gumeni, Senior Consultant Evolutiv Consultants Network), participanții au simulat întregul proces al vânzării, dezvoltarea relațiilor și luării deciziilor și s-au întrecut pentru cel mai bun scor al eficienței. De asemenea, au învățat să construiască și să dezvolte relații durabile cu clienții, să identifice factorii de succes pentru fiecare din cei 7 pași ai vânzării, să optimizeze comunicarea cu clienții pentru maximizarea rezultatelor vânzării.

***

Audienţa a fost formată din aproximativ 140 de manageri de vânzări cu putere de decizie şi impact direct asupra performanţei companiilor din care fac parte. Participanții s-au bucurat de o experienţă de învăţare şi relaţionare de calitate, cu prezentări, sesiuni interactive şi workshopuri orientate către creşterea performanţei echipei de vânzări.

Mulțumiri partenerilor evenimentului: Trend Consult, Self Trust Academy, Evolutiv Consultants.
Partenerul anual este Romanian Software.

Oameni cu misiune și mesaj , thinking outside the box sunt doar două dintre elementele, ideile care ies în evidență dacă e să definim derularea acestei conferințe. Parafrazând unul dintre motto-urile transmise de către una dintre prezentări – “With some people you spend time. With others you invest it”, subliniem faptul că Sales Team UPgrade 2018 a fost unul dintre evenimentele la care timpul s-a investit pe măsură!
Departamentul de vânzări este motorul oricărei companii. Vorbim despre o filosofie a vânzării greu compatibilă cu trecutul. Și este normal să fie așa. Citând din nou unul dintre speakerii evenimentului, “Meseria de vânzător este grea. Dar aceasta este meseria noastră”…