Vindem asa cum suntem – sau suntem asa cum vindem?

Facand o paralela indrazneata, as putea spune ca putem evalua nivelul de civilizatie si dezvoltare al unei piete sau al unui sector de afaceri intrand in contact cu oamenii de vanzari – cei care incheie afacerile si fac sa se puna in miscare sangele economiei.

Ca un exemplu – Omul de vanzari specific anilor ’90, pe care il stim cu totii, era agentul de distributie FMCG sau cel de asigurari de viata.

Profil de vanzator de tip buldozer – cel pe care il dadeai afara pe usa si intra inapoi pe geam, sau prin dulap – cu un optimism indraznet si de multe ori impertinent – el nu se lasa niciodata invins si de cate ori cadea la pamant se ridica cu furie pentru a-si face planul. Fara prea multa finete, de multe ori si fara argumente – vanzarea se facea pe baza emotional sau relationala – iar competent cea mai apreciata de angajatori era persuasiunea, spontaneitatea si perseverenta.

Azi tabloul economic este sensibil diferit – Odata cu dezvoltarea economiei romanesti – cu initierea unor noi sectoare (servicii financiare, tehnologie si IT, echipamente industriale) pe scena au aparut specialisti cu o alta tinuta si cu standarde profesionale mai ridicate. Conceptul de vanzare consultativa, orientare catre consumator, solutii adaptate la nevoile clientului – toate aceste notiuni sunt din ce in ce mai prezente in vocabularul noii generatii de specialisti in vanzare Business to Business.

Si totusi, chiar atat de multe lucruri s-au schimbat in profunzime?!

Datoria unui intervievator bun este insa sa mearga dincolo de aparente. Indiferent de staiful si de prezenta de business, imi place sa merg mai adanc in sistemul de valori si de referinte al candidatului, pentru a intelege perspective sale asupra muncii pe care o face.

Am intalnit recent mai multe cazuri in care printre marile realizari invocate cu mandrie se numara si capacitatea de a convinge clientul sa cumpere un lucru pe care nu si-l doreste absolute deloc. Sau si mai trist, un lucru de care nu va avea niciodata nevoie.

Stiu ca nu traim intr-o lume perfecta, ca multe corporatii ne vad ca pe niste simpli consumatori – ca pe niste vaci bune de muls a caror simpla ratiune de a exista se reduce la capacitatea de a cheltui cat mai multi bani pe cutare sau cutare produs.

Pot sa accept cu tristete aceasta ordine naturala a lucrurilor care sta la baza economiei de piata si a capitalismului – in lumea afacerilor fiecare se gandeste in primul rand la propriul interes, si abia dupa aceea la interesul aproapelui.

Cu toate acestea, nu reusesc sa ma impac cu idea ca aptitudinea de a manipula clientul sa faca sau sa nu faca anumite lucruri care in final duc la un rezultat net defavorabil intereselor sale este un motiv de mandrie, demn de a fi mentionat printre calitatile cele mai apreciate ale unui om de vanzari.

Desi traim in vremuri in care competitia si concurenta sunt o realitate incontestabila, sunt unele granite de etica si integritate pe care nu ar trebui sa le trecem indiferent de rolul pe care il avem de jucat. Iar daca totusi suntem nevoiti sa o facem, nu ar trebui sa ne laudam, ci sa pastram stanjeniti tacerea asupra secretului succesului nostru!!

Revenind la candidatul in cauza- acesta mi-a mentionat apoi de trainingurile la care a fost trimis – traininguri de “manipulare“, retete rapide de crestere a cifrei de vanzari. In opinia sa, si probabil a multor altor colegi de generatie, deviza “scopul scuza mijloacele” nu mai este o figura de stil, ci un adevar acceptat si unanim recunoscut.

Multi astfel de oameni sunt formati la o varsta frageda (22-23 de ani) in laboratoarele corporatiste si pleaca apoi cu acest bagaj de cunostinte luand cu asalt piata de consum. Iar apoi ajung povesti de succes, demne de respect si admiratie, mentori pentru cei ce vin din urma!

Ce e si mai trist e ca multi au convingerea ferma ca aceste reguli ale jocului sunt echitabile, ca asa se procedeaza si acest lucru este corect si justificabil!

Pentru a echilibra balanta, am intalnit si multi oameni de vanzari cu altfel de principii – persoane care si-au inteles si asumat rolul intr-un cadru onorabil si responsabil. Persoane care cred cu tarie ca aduc plusvaloare in jurul lor si au o busola in viata. Cei care au puterea sa zica nu cand li se cere ceva gresit sau chiar sa plece cand lucrurile se denatureaza.

Din punctual meu de vedere, acestia sunt oamenii pe care te poti baza si ai vrea sa ii ai in jurul tau, indiferent de tipul de personalitate sau de cunostintele profesionale acumulate.

Intrebarea care ma chinuie este: Mai au oare acesti oameni loc in mediul de business care se contureaza? Si daca da, de ce sunt atat de putini?