Succesul negocierii

Lasa ca vad la fata locului poate fi o varianta de a te pregati pentru negociere, justificata mai ales de explicatia daca nu stiu ce-si doreste celalalt, atunci de unde pot incepe negocierea? Partea proasta cu aceasta abordare este ca nu pleaca de la ce vreau si stiu ca pot obtine din negociere. Pleaca de la ce vrea si poate sa obtina celalalt.

Vrei sa vinzi, de exemplu, un apartament. Ai studiat piata si stii ca poti sa vinzi intre 95.000 si 100.000. Normal ca pretul de strigare (pentru cine intreaba) este 100.000 (poate chiar 102.000 – astfel incat sa lasi impresia ca ai mai vrea sa negociezi). Oferta cumparatorului te descumpaneste – ti se ofera 92.000. Esti indignat si incerci sa-l convingi de ce apartamentul merita mai mult. Ii arati cumparatorului toate imbunatatirile pe care le-ai adus. Cu siguranta merita mai mult de 92.000!

Actionand astfel incerci sa ridici pragul de 92.000, stabilit de cumparator, cat mai mult posibil. Crezi ca vei reusi sa-l ridici spre 102.000 sau mai degraba spre 95.000?

In acest caz, alinierea pozitiilor prin negociere nu pleaca de la maximum pe care as vrea sa-l obtin. Pleaca de la maximum pe care ar vrea sa-l obtina el. Maxim care s-ar putea sa fie situat mai degraba catre un minim al meu.

Din acest motiv, negociatorii abili prefera sa pregateasca ce doresc sa obtina de la negociere chiar inainte de a avea prima intalnire. Prefera sa foloseasca aceasta oportunitate pentru a putea confirma anumite informatii pe care le au, sau pentru a descoperi lucruri noi pe care sa le foloseasca in intalnirile ulterioare.

Cum ma pregatesc inainte de negociere? Colectand informatii despre persoana cu care ma intalnesc, despre compania respectiva, despre eventuali competitori cu care lucreaza sau cu care ar putea sa se afle in discutii, despre alte oferte care se vehiculeaza in piata etc.

Sunt cu siguranta informatii folositoare, care insa nu garanteaza succesul intr-o negociere. Negociatorul abil nu este intotdeauna cel care reuseste sa colecteze mai multa informatie. Este cu siguranta, insa, cel care stie cum sa o foloseasca.

„Pregatirea este o faza importanta pentru ca, daca nu stiu ce sa cer, foarte putin probabil voi obtine ce-mi doresc. Negociatorii abili intra intotdeauna intr-o negociere, avand un obiectiv determinat.“

Colectarea informatiilor face parte din Pregatirea Negocierii. Negociatorul abil stie ca nu ajunge doar sa Pregateasca o Negociere. Trebuie sa poata folosi informatiile adunate pentru a fi convingator. Trebuie sa Planifice modalitatea in care le va folosi pentru a putea construi un acord implementabil pentru ambele parti.

Le vom lua pas cu pas, atat Pregatirea cat si Planificarea, pentru a vedea cum poti maximiza rezultatele obtinute incepand de la urmatoarea negociere pe care o vei avea.

Pregatirea negocierii

Deocamdata ne vom opri asupra modalitatii in care poti Pregati o negociere. Acest lucru iti asigura colectarea si structurarea informatiilor de care ai nevoie si reprezinta baza pentru o Planificare de succes a negocierii.

Pregatirea este o faza importanta pentru ca, daca nu stiu ce sa cer, foarte putin probabil voi obtine ce-mi doresc. Negociatorii abili intra intotdeauna intr-o negociere, avand un obiectiv determinat.

Exista situatii in care, din cauza unei pregatiri precare, negociatorii fara experienta risca incheierea unui acord, pentru ca pluseaza prea mult. Ei cer prea mult, avand senzatia ca nu au negociat inca. Aceste cereri succesive il pot speria pe celalalt, transmitandu-i un mesaj de lacomie.

Pe de alta parte, daca nu stiu ce sa cer, s-ar putea sa dau dovada de credibilitate redusa, situandu-ma prea sus sau prea jos comparativ cu ceea ce exista deja pe piata.

O pregatire deficitara poate crea asteptari prea mari care, confruntate cu situatia reala din piata, sa forteze ofertantul sa faca un pas prea mare inapoi. Acest pas mare inapoi poate ridica serioase semne de intrebare asupra credibilitatii.

Intorcandu-ma la exemplul cu apartamentul de mai sus, imagineaza-ti ca in pregatirea pe care ai facut-o pentru vanzare ai vizitat o serie de site-uri specializate in imobiliare. Ai comparat anunturile existente (fara a lua in calcul si data la care au fost postate) si ai vazut apartamente similare cu preturi variind intre 90.000 si 140.000 (cel mai probabil ramase dinainte de debutul crizei). Plecand de aici, probabil ca pretul asteptat nu va fi spre 90.000, ci mai degraba spre 130.000. Daca insa trei posibili cumparatori iti oferteaza 90.000-95.000, saltul pe care il vei face (probabil spre 110.000) va fi brusc, mare si surprinzator. Oare nu imi ascunde ceva daca e dispus sa lase 20.000 dintr-un foc? Care sunt hibele pe care se teme ca le descopar la apartament – ar putea fi intrebarile naturale pe care sa si le puna cumparatorul; sau Daca a lasat atat de mult, ar trebui sa continui sa solicit mai mult, cu siguranta faceam bine ceea ce faceam!

Pregatirea colecteaza informatii utile pentru a putea sti cat sa cer, pana unde pot face concesii si schimburi, pe ce ma bazez in cererile mele. Cu alte cuvinte, Pregatirea ma ajuta sa-mi dau seama cu cati bani vreau sa raman in buzunar la sfarsitul negocierii si din ce sunt „compusi“ acesti bani.

Sa luam exemplul unei negocieri purtate de un buyer intr-o companie. Acesta poate urmari sa obtina un anumit discount de la vanzator. Daca discount-ul este singurul lucru pe care-l discuta, probabil ca discutia va tinde sa devina o targuiala. Buyer-ul cu experienta stie ca, pe langa discount, ar putea obtine bani din diverse activari, campanii de marketing, prezenta in materialele promotionale, exclusivitati etc. Toate aceste variabile care pot fi discutate genereaza la randul lor bani.

Negociatorii abili identifica in partea de Pregatire cat mai multe variabile pe care trebuie sa le foloseasca in negociere, pentru a obtine ce-si doresc. Negociatorii obisnuiti nu exploreaza indeajuns de mult variabilele pe care le pot discuta intr-o negociere – limitand astfel posibilitatea de a obtine ce-si doresc.

E o diferenta mare intre Vreau sa discutam conditiile contractuale pentru anul urmator si Mergem la negociere de pret. Vreau sa discutam discount-ul pe care putem sa-l obtinem pentru anul viitor.

Care crezi ca e afirmatia negociatorului abil si care este cea a celui lipsit de experienta? Retoric intreband de data asta, pe care dintre cele doua ti se intampla sa le auzi mai des? Un alt aspect important se refera la flexibilitatea de care dai dovada pentru fiecare variabila in parte.

Negociatorii abili au marje pentru care pot bate palma, pentru fiecare variabila in parte. Ei stiu ca pot bate palma pentru un discount cuprins, de exemplu, intre 0.75% si 1.25% sau pentru volume cu 10-20% mai mari etc.

Cei lipsiti de experienta se duc sa negocieze un discount suplimentar de 1% sau o crestere cu 10% a volumului livrat sau un termen de plata marit cu 7 zile. Care dintre cei doi ti se pare ca are sanse mai mari sa atinga ceea ce si-a propus? Cine crezi ca poate iesi fericit de la negociere? Cine crezi ca este perceput ca dand mai multa dovada de flexibilitate pe parcursul discutiilor?

Pana acum am punctat in Pregatirea Negocierii partea de identificare a unor variabile de negociat si a unor marje pentru fiecare variabila in parte. Un alt aspect important in partea de Pregatire este cel al prioritizarii importantei acestor variabile.

Reintorcandu-ma la exemplul cu apartamentul, daca vreau sa-l vand, s-ar putea ca aspectul cel mai important pentru mine sa fie avansul pe care vreau sa-l primesc pentru a putea sa ridic ipoteca de pe el – astfel incat sa-l pot vinde. As fi dispus sa mai las la pretul de vanzare (prioritate mai mica) pentru a putea sa-l fac intr-adevar disponibil pentru vanzare (prioritate mai mare).

Pentru cumparator ar putea fi prioritara, de exemplu, viteza cu care poate fi eliberat apartamentul, pentru ca asteapta un copil. Poate ca este dispus sa plateasca putin mai mult pentru asta, dar sa stie ca este totul aranjat pentru marele moment. De unde rezulta ca ceea ce s-ar putea sa mi se para mie un punct tare pentru negocierea respectiva sa nu fie perceput la fel si de cealalta parte.

Un alt exemplu: in momentul vanzarii, marsez pe faptul ca apartamentul este proaspat refacut, rezugravit si cu peretii indreptati. Pentru cumparator, proprietar de firma de constructii, tocmai acest punct (identificat de mine ca fiind tare) ar putea sa fie principalul impediment. El va prefera probabil sa cumpere un apartament nerenovat, mai ieftin si pe care sa-l renoveze asa cum isi doreste.

Negociatorul abil exploreaza din acest motiv nevoile celeilalte parti si prioritatile acestor nevoi, astfel incat intr-adevar sa marseze pe cele importante pentru cealalta parte. El este flexibil sa priveasca nevoile celeilalte parti in permanenta dintr-o alta perspectiva. Reuseste sa inteleaga perspectiva celeilalte parti.

Negociatorii obisnuiti pregatesc negocierea. Identifica pentru asta o serie de puncte tari si puncte slabe cu care intra in negociere. Esueaza insa, pe parcursul negocierii, sa inteleaga perspectiva celeilalte parti. Raman blocati in este un punct tare, fara a putea face pasul spre este un punct tare, pentru ca tu mi-ai spus ca ti-l doresti.

Ti s-a intamplat vreodata sa negociezi cu o persoana care sa te irite pentru ca pe tot parcursul negocierii iti aducea aceleasi argumente, nerealiste, din perspectiva ta? Ti s-a intamplat sa negociezi cu cineva care nu incearca sa te convinga ca gresesti de fiecare data cand spui ceva? Cu cineva care cere detalii despre pozitia ta, inainte de a-si exprima propria perspectiva? Pe care dintre cei doi negociatori ii percepi ca fiind mai convingatori?

O buna Pregatire a Negocierii te ajuta sa obtii ceea ce-ti doresti. Te ajuta sa faci o oferta credibila si sa transmiti un mesaj de putere: Pare sigur pe el si stie ce vrea. Oare nu am evaluat eu gresit? O buna Pregatire a Negocierii nu-ti garanteaza insa si succesul. Pentru asta trebuie sa si Planifici – sa evaluezi cum poti folosi informatia pe care ai acumulat-o.

Pana data viitoare, cand vom detalia partea de Planificare a Negocierii, poti sa te gandesti la urmatoarea intrebare: Cine crezi ca petrece mai mult timp cu Pregatirea si Planificarea Negocierii: negociatorul abil sau cel mai putin abil?

Puncte cheie in Pregatirea Negocierii

1. Intra intr-o negociere doar dupa ce ai stabilit un obiectiv.

2. Acopera-ti obiectivul construind in acelasi timp si o relatie cu cealalta parte.

3. Creste numarul de variabile pe care le vei negocia.

4. Identifica variabilele prioritare pentru tine.

5. Identifica variabilele prioritare pentru cealalta parte.

6. Planifica marje pe fiecare variabila in parte.

7. Identifica eventualele diferente intre pozitii.

De ce sa te pregatesti inainte de a negocia

• Pentru a sti ce sa ceri si cat sa ceri;

• Pentru a nu fi surprins de ceea ce s-ar putea sa-ti spuna cealalta parte;

• Pentru a putea fi credibil in momentul in care afirmi sau ceri ceva;

• Pentru a sti ce-si poate dori cealalta parte de la negocierea respectiva;

• Pentru alte o mie de motive care te-ar putea ajuta sa obtii mai usor ceea ce vrei de la o negociere.

Sabin Gilceava

Senior Partner Trend Consult
www.sabingilceava.ro